【潮汐商業(yè)評論/原創(chuàng )】

Avery是個(gè)熱愛(ài)創(chuàng )造美食的上班族，在她看來(lái)在親手布置的廚房里制作一道美食最能緩解一天的疲憊。

“一直覺(jué)得集成灶不錯，但搜來(lái)搜去就那么些信息，看的我眼都花了?！盇very無(wú)奈地說(shuō)。

奧維云網(wǎng)（AVC）推總數據顯示，2024上半年廚衛大電（煙、灶、消、洗、嵌、集、電熱、燃熱、凈水）零售量4149萬(wàn)臺，同比增長(cháng)0.5%，零售額771億元，同比下滑2.3%。在年中大促中，線(xiàn)上廚衛市場(chǎng)整體零售額為75.1億元，同比下滑13.3%，零售量421.5萬(wàn)臺，同比下滑5.1%。

事實(shí)上，看似熱鬧的廚電市場(chǎng)，花團錦簇的背后卻暗流涌動(dòng)。

01 廚電行業(yè)從藍海邁進(jìn)紅海

廚電行業(yè)已歷經(jīng)幾十年風(fēng)雨，從柴火灶到蜂窩煤爐再到現代化整體式廚房，可以說(shuō)廚房的進(jìn)化史也映射著(zhù)整個(gè)社會(huì )文明的進(jìn)步。

80年代，“廚房”的概念在國內才開(kāi)始顯現，燃氣灶、吸油煙機的出現，徹底改變了廚房的傳統配置。廚電產(chǎn)品不斷推陳出新，電磁灶、微波爐、電飯煲、烤箱等各式各樣的廚房家電產(chǎn)業(yè)出現在廚房里。

與此同時(shí)，各種廚電品牌也開(kāi)始嶄露頭角，如萬(wàn)和、華帝、老板、方太等。

得益于家電下鄉與房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮，廚房面積顯著(zhù)提升，廚房配套化、電氣化程度大大提高，整體廚房概念開(kāi)始普及。2008年前后廚電行業(yè)幾乎處在一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，消毒柜、烤箱、洗碗機等新興廚電產(chǎn)品開(kāi)始在市場(chǎng)中嶄露頭角。

廚電行業(yè)不斷發(fā)展，消費者的需求也在不斷變化，從最開(kāi)始的簡(jiǎn)單功能性需求逐漸演變?yōu)樽非筇厥庑阅芘c產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，再到如今，又演變?yōu)閷€(gè)性化生活方式的追求。

剛開(kāi)始，消費者在裝修時(shí)對家電廚電的選擇都集中在滿(mǎn)足基本生活需求上，能正常做飯、儲存食物即可。后來(lái)隨著(zhù)生活水平的提升，消費者開(kāi)始關(guān)注廚房的布局，對于灶具的功能、款式、性能的要求越來(lái)越高，希望既實(shí)用又美觀(guān)。而現在，消費者又開(kāi)始追求各電器之前的協(xié)作，希望能提高廚房效率，也就是一體化設計。

不僅如此，消費者對廚房的整體的設計需求也在改變，從最初的密閉空間的操作需求，到開(kāi)放式的廚房。廚房與外界的邊界似乎也在被慢慢打破，一部分個(gè)性化消費者甚至希望哪里都可以是廚房：要烹飪就隨時(shí)隨地都可以烹飪，而不是跑到封閉的廚房空間去。

隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展與廚房角色的轉變，并且在數字化、智能化技術(shù)的賦能下，廚電品牌自然也存著(zhù)更多的潛在機會(huì )和新增量。

只是，“新增量”似乎難敵市場(chǎng)大環(huán)境的變化，特別是隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的放緩，看似熱鬧的廚電行業(yè)似乎正“山雨欲來(lái)”。

變化開(kāi)始于2019年：一方面原因是地產(chǎn)紅利消退，與房地產(chǎn)市場(chǎng)深度捆綁的廚衛市場(chǎng)受到了打擊；另一方面則是進(jìn)場(chǎng)品牌越來(lái)越多，除了新品牌，還有諸多跨界品牌的進(jìn)入，可市場(chǎng)卻日趨飽和，面臨“僧多粥少”的局面。

據奧維云網(wǎng)數據顯示，從2018年開(kāi)始的四年中，有三年廚電市場(chǎng)的增長(cháng)率是負的，市場(chǎng)規?？s小。從2018年的高點(diǎn)1863億元下降到2022年的1586億元，市場(chǎng)規模減少了約14%。

面對變化，廚電企業(yè)之間展開(kāi)了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的“戰爭”，想方設法地來(lái)籠絡(luò )消費者。

不少廚電企業(yè)開(kāi)始向傳統廚電以外的領(lǐng)域探索。如，方太、老板和華帝近年均開(kāi)始涉足燃氣熱水器品類(lèi)。

當然，還有向智能化的邁進(jìn)，各大廚電品牌目前都在通過(guò)深耕智能產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現高客單價(jià)的業(yè)績(jì)提升，繼而收割品牌溢價(jià)的利潤空間。

盡管廚電商家花式革新技術(shù)產(chǎn)品并擴大業(yè)務(wù)范圍，但消費者似乎卻并不“買(mǎi)賬”，「新增量」難敵「新挑戰」。

除此之外，“大件不用到壞，不換新”的觀(guān)念在國內諸多消費者心中根深蒂固，廚電品牌們與消費者始終處于互博狀態(tài)，一邊是品牌們花式改革廚房，一邊是消費者們固守成規。

那么，廚電品牌們該如何在這個(gè)相對“滯脹”的紅海市場(chǎng)中找到持續性的增長(cháng)動(dòng)能呢？

02 讓「老」用戶(hù)成為「新」用戶(hù)

消費者什么時(shí)候會(huì )買(mǎi)廚衛電器？答案無(wú)外乎兩個(gè)點(diǎn)：房屋裝修與廚衛電器更新?lián)Q代。

現如今，廚電行業(yè)已然進(jìn)入了存量競爭時(shí)代，市場(chǎng)上新的消費者逐漸減少，消費者對廚電的需求早就從“剛需”，轉向了個(gè)性化，延伸出“性能要強”、“品質(zhì)要精”、“顏值要高”的新需求，而廚電品牌要做的就是從自身的產(chǎn)品和服務(wù)等環(huán)節入手，重新“取悅”老用戶(hù)。

雖然現在新房裝修在減少，但房屋置換重裝的市場(chǎng)仍在。

Lena最近開(kāi)啟二胎計劃后，就趕快在預算范圍內置換了一個(gè)更大的房子，“也是早做打算早點(diǎn)省事了，不過(guò)現在選家電還挺有門(mén)道呢，我最?lèi)?ài)做飯了，廚房一定要好好弄才行?！?/p>

作為一名科幻電影的忠實(shí)愛(ài)好者，Lena對智能家居充滿(mǎn)了向往?！斑@次裝修正好可以滿(mǎn)足我的愿望了?！盠ena開(kāi)心的暢想道。

智能化是如今廚電行業(yè)的方向之一。這幾年大模型被各行業(yè)熱捧，廚電廠(chǎng)商也盯上了這個(gè)賽道。

今年6月，老板電器推出烹飪大模型——食神。據其描述，食神主打的是烹飪全鏈路產(chǎn)品解決方案，覆蓋了烹飪的前中后三個(gè)階段。

比如在烹飪前，大模型根據用戶(hù)身體狀況和情緒以及現有食材，生成食譜；在烹飪時(shí)，可以根據菜譜記錄溫度、濕度、操作的行為軌跡和烹飪步驟；在烹飪后，大模型收錄了大量烹飪知識，提供食物保存的方法、營(yíng)養數據，以及飲食背后的禮儀、歷史和電器的操作說(shuō)明等。

無(wú)獨有偶，方太雖沒(méi)有推出大模型，但也推出了類(lèi)似的產(chǎn)品——AI 虛擬人 " 方拾壹 "，據介紹，其能洞察消費者的需求和偏好，為客戶(hù)提供 24 小時(shí)的即時(shí)響應服務(wù)，通過(guò)深度學(xué)習用戶(hù)的使用習慣和偏好，提供更個(gè)性化的產(chǎn)品和解決方案等。

“我對這種科技感滿(mǎn)滿(mǎn)的家用電器毫無(wú)抵抗力，這將是我廚房的首選”Lena毫不夸張的說(shuō)。

而生活在三線(xiàn)小城的Wendy，想要的就更務(wù)實(shí)一些，“我爸媽家的那個(gè)抽油煙機已經(jīng)用了十來(lái)年了，現在一做飯屋里都是味道，實(shí)在是該換了?！?/p>

與改善型市場(chǎng)相比，“舊改”市場(chǎng)同樣具備潛力。

2023年7月，商務(wù)部聯(lián)合13個(gè)政府部門(mén)聯(lián)合發(fā)布了文件，鼓勵全國各地開(kāi)展舊房改造工作，促進(jìn)家裝和家居消費。

在政策的推動(dòng)下，廚電企業(yè)自然是“聞風(fēng)而至”。

如美的找來(lái)“二手玫瑰”合作，專(zhuān)門(mén)拍攝了“以舊換新”廣告短片。就連高端品牌火星人，也針對舊改市場(chǎng)，在全國范圍內推出“六免”活動(dòng)，免量尺、設計、拆舊、安裝等服務(wù)費。

老板電器推出了“無(wú)憂(yōu)廚改”，組建一支超千人的專(zhuān)業(yè)團隊，形成一套完整的廚房換新服務(wù)體系。去年4月份，還直接派發(fā)了1億元的廚電消費券，加碼廚電舊改市場(chǎng)。

據房產(chǎn)大數據測算，接下來(lái)每年舊房重裝率約在7%左右。按照目前超2億套房的存量來(lái)算，等于每年有超1500萬(wàn)套的住宅進(jìn)行二次裝修或局部改造，有望為廚電行業(yè)帶來(lái)百億級的增量。

事實(shí)上，通過(guò)這些積極的廚電企業(yè)所做的一系列動(dòng)作可以看出，每家企業(yè)都對更多的市場(chǎng)份額暗藏渴求。但消費者“不壞，不換新”的傳統觀(guān)念已根深蒂固，激發(fā)消費者的換新欲望，把老用戶(hù)重新變成新用戶(hù)或是整個(gè)廚電行業(yè)競爭的關(guān)鍵。

03 廚電行業(yè)，從關(guān)注「產(chǎn)品」到關(guān)注「人」

很多時(shí)候，消費者并非不愿換新，而是缺乏能被打動(dòng)的換新理由，但遺憾的是，許多品牌似乎并沒(méi)有真的理解用戶(hù)的真實(shí)需求。

首先，在存量市場(chǎng)下，品牌應從“賣(mài)產(chǎn)品”回歸到“服務(wù)人”上。

很多廚電品牌有一個(gè)通病，就是把產(chǎn)品前期的宣傳、銷(xiāo)售做的風(fēng)生水起，但在后期的維護、服務(wù)上卻虎頭蛇尾。大多廚電企業(yè)還停留在賣(mài)產(chǎn)品的階段，當銷(xiāo)售安裝完成之后，似乎品牌與消費者的之間的聯(lián)系就被切斷了。

如果品牌可以從用戶(hù)體驗出發(fā)，將品牌和用戶(hù)深度綁定，從售前顧問(wèn)、到售后配送安裝、一對一產(chǎn)品使用指導、上門(mén)售后等等，做到全生命周期的服務(wù)，建立與消費者深度信任感，還愁新品無(wú)人買(mǎi)單嗎？

要知道，品牌與消費者從來(lái)都是雙向選擇與付出的關(guān)系啊。

其次是品牌應從消費者真實(shí)需求出發(fā)，拋棄“噱頭”，讓智能實(shí)用化。

廚電的「智能化」當然不是雞肋，真正雞肋的是脫離真實(shí)使用場(chǎng)景的「智能化」。

例如，市面上很多品牌給冰箱聯(lián)網(wǎng)，似乎就比較雞肋。因為雖然有了一個(gè)智能化的名頭，但從真實(shí)使用體驗來(lái)說(shuō)，更像是“雞肋”功能的疊加，噱頭大于使用價(jià)值。

而消費者需要真正實(shí)用的智能。比如打開(kāi)燃氣灶的瞬間，照明燈和煙機先后自啟；當公共煙道壓力波動(dòng)時(shí)，油煙機吸力強度自動(dòng)調整，保證順暢排煙；還有當煲湯時(shí)忘記關(guān)火，位于油煙機上的傳感器檢測到溫度異常（干燒溫度快速上升），控制燃氣灶自動(dòng)關(guān)閉……

這樣真正的廚電「智能化」，又有哪個(gè)消費者會(huì )覺(jué)得雞肋呢？

事實(shí)上，以上這些智能早有品牌已經(jīng)推出，方太的集成烹飪中心早已實(shí)現照明燈和煙機自啟，油煙機自動(dòng)調節和燃氣灶自動(dòng)關(guān)閉，但似乎消費者對這些真正能解決實(shí)用痛點(diǎn)的智能家電知之甚少。

究其原因，還是廚電企業(yè)“酒香也怕巷子深”，如何做好營(yíng)銷(xiāo)，讓消費了解真實(shí)產(chǎn)品和服務(wù)并產(chǎn)生興趣，也是品牌發(fā)展的重中之重。

品牌有好的技術(shù)、好的產(chǎn)品，當然應該被好好的推廣出去，吸引消費者注意力。

中信證券的研究報告顯示，有64.3%的Z世代(1995—2009年間出生的一代人)在購物時(shí)受到“種草”推薦的影響。廚電行業(yè)也是如此，如今的90后已經(jīng)逐漸變成消費主力，品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新也正在向著(zhù)90后的喜好傾斜。

從輸出生硬的產(chǎn)品信息，轉向產(chǎn)品價(jià)值和品牌情緒的輸出，找到與消費者的情緒共鳴點(diǎn)，用他們的流行話(huà)語(yǔ)表達自身產(chǎn)品優(yōu)勢，而絕非是千篇一律的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。從這個(gè)角度講，廚電企業(yè)真的要跟手機和新消費品牌好好學(xué)學(xué)了，用消費者感興趣的表達與渠道，將那些看似“晦澀”的賣(mài)點(diǎn)，生動(dòng)地傳遞給用戶(hù)。

“真別說(shuō)，小紅書(shū)上推薦的這款自動(dòng)關(guān)火的集成灶真不錯，就沖這個(gè)功能，我也要給爸媽高低來(lái)一套?！盇very一邊想著(zhù)一邊開(kāi)始下單。

你看，商業(yè)就是這樣。