【潮汐商業(yè)評論/原創(chuàng )】

時(shí)間已過(guò)凌晨12點(diǎn)，但千尋chihiro直播間里的在線(xiàn)觀(guān)看數字并未隨著(zhù)夜色黯淡。一條連衣裙上架后，數字從兩千、四千、六千一直飆升到一萬(wàn)。同時(shí)上漲的還有新品女裝的銷(xiāo)量。有那么一瞬間，千尋感覺(jué)現場(chǎng)的每個(gè)人都找到了那種感覺(jué)?！昂孟衩總€(gè)選品都能踩中用戶(hù)的需要，主播的每句話(huà)都能讓彈幕有新的互動(dòng)?！?/p>

那場(chǎng)直播的時(shí)間長(cháng)達10小時(shí)30分鐘，每個(gè)人都處在高度亢奮的狀態(tài)。下播后，團隊伙伴告訴倩倩，這是他們第一場(chǎng)觀(guān)看人數超過(guò)千萬(wàn)的直播。而實(shí)現從0到1000萬(wàn)的突破，千尋團隊用了3年?！澳且豢?，我能感受到抖音平臺是一個(gè)創(chuàng )造奇跡的平臺，只要將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的內容結合，就能呈現給消費者最好的樣子”。

01 從“追風(fēng)者”，變成“吹風(fēng)者”

在抖音，千尋團隊可以說(shuō)是“第一批吃螃蟹”的入場(chǎng)商家。創(chuàng )始人千尋是美術(shù)專(zhuān)業(yè)的研究生，對服裝一直有著(zhù)濃厚的興趣，從2021年畢業(yè)后就開(kāi)設了抖音店鋪。

短短幾年，千尋的抖音賬號粉絲已經(jīng)突破240萬(wàn)。團隊的伙伴們認為，這并不是單純的運氣好。恰恰是因為女裝賽道很多人都在做，競爭異常激烈，他們一定要主動(dòng)出擊去攻占新的市場(chǎng)。剛在抖音開(kāi)店時(shí)，大家的思路也非常清晰：我們要做不一樣的內容。與其單純在視頻和直播中夸自己的產(chǎn)品如何好，他們更希望通過(guò)“場(chǎng)景化穿搭”的理念，在自己的直播間與視頻內容還原用戶(hù)所向往的生活氛圍，解決他們實(shí)際的穿搭需求。

在千尋chihiro的直播間，主播們不僅分享產(chǎn)品，也分享搭配的思路，變美的小技巧。怎樣選擇配飾，怎樣根據身材特點(diǎn)揚長(cháng)避短，怎樣讓同一件單品適配不同的場(chǎng)合。慢慢地，越來(lái)越多的女孩們開(kāi)始蹲直播，只為了給自己的OOTD（每日穿搭）尋找靈感，這種共鳴也自然而然帶來(lái)了更多銷(xiāo)量。

2023年7月，首場(chǎng)破千萬(wàn)直播后，千尋團隊發(fā)現越來(lái)越多前端用戶(hù)的反饋也為他們提供了新的思路。他們不僅在SKU（庫存單位）和主播運營(yíng)上做了更充足的準備，還會(huì )迅速將越來(lái)越多的爆款產(chǎn)品通過(guò)切片進(jìn)行二次傳播，再根據用戶(hù)的反饋不斷調整自己的產(chǎn)品，及時(shí)補充上新?！拔覀円蚕Ｍ约耗苤鲃?dòng)找到更多的爆款，所以也會(huì )格外留意抖音站內外的流行趨勢?！北热缑鎸衲甏合牧餍械臍W若風(fēng)，團隊已經(jīng)儲備好了諸多單品。

從“追風(fēng)者”到“吹風(fēng)者”，這是千尋團隊從未有過(guò)的成績(jì)。從短視頻預熱，到外景直播大場(chǎng)，到爆款的切片傳播，再到看后搜承接，這群年輕人已經(jīng)在抖音摸索出了自己獨特的商業(yè)模式。

02 從珠寶商，到傳統故事講述者

有人在抖音創(chuàng )造流行，也有人在抖音守護經(jīng)典。

石房子珠寶的創(chuàng )始人時(shí)藝是一位專(zhuān)業(yè)的珠寶設計師，也是一個(gè)老珠寶人。受制于線(xiàn)下店鋪有限的銷(xiāo)量，她早在2021年就想到了在抖音開(kāi)店?！凹热晃易约鹤龅氖窃瓌?chuàng )設計，我們能被線(xiàn)下的客人喜歡，拿到線(xiàn)上應該也會(huì )被更多人欣賞”。

理想很豐滿(mǎn)，但一腔熱血在抖音開(kāi)設賬號后，她發(fā)現在抖音做生意可能不是有好產(chǎn)品、能做直播就有好銷(xiāo)量。整整6天，她每天堅持播2個(gè)小時(shí)，但直播間沒(méi)有賣(mài)出一單。時(shí)藝記得，在第六天的時(shí)候，她覺(jué)得自己快撐不下去了。在直播間突然出現了一位新用戶(hù)的時(shí)候，她也沒(méi)有報什么希望，就是像往常一樣和他聊天，聊珠寶知識，聊自己的產(chǎn)品。沒(méi)想到當時(shí)對方就關(guān)注了她，還當場(chǎng)下單了一件珠寶。

那一刻，時(shí)藝明白了，電商并不是一道坎。用戶(hù)要首先了解你的產(chǎn)品和品牌，才有可能下單?！安还芷脚_在哪里，都要先做好自己的東西?！睍r(shí)藝和團隊開(kāi)始把更多的時(shí)間花在抖音：直播間的每個(gè)產(chǎn)品都要講透講好，客服妹妹一天24小時(shí)都不關(guān)機，平臺300多頁(yè)的運營(yíng)規則，團隊每個(gè)人都逐字學(xué)習，甚至產(chǎn)品的設計都會(huì )根據用戶(hù)的建議提前1年進(jìn)行規劃。

從創(chuàng )立石房子珠寶開(kāi)始，時(shí)藝就秉承著(zhù)“遇見(jiàn)真，傳播美”的理念，以珠寶之名傳中華之美。在抖音運營(yíng)上，石房子也深度融合了國風(fēng)的理念：從直播間中古色古香的布置與身著(zhù)中式服飾的主播，到短視頻中江南園林、珠寶歷史等傳統文化內容，都是希望能夠一以貫之地傳播中華文化。

在產(chǎn)品上，時(shí)藝在汲取傳統文化中的蝴蝶等元素、使用傳統非遺技藝的同時(shí)，也在融合翡翠玉石、琺瑯、貝母等不同材質(zhì)，讓飾品適用于不同社交場(chǎng)合。如一位購買(mǎi)了蝴蝶胸針的用戶(hù)所說(shuō)：“我買(mǎi)的不只是一件首飾，更是能親手觸摸到的文化溫度?！?/p>

如時(shí)藝所期望的，石房子借助抖音開(kāi)始被更多人所熟知：榮獲山東省“匠心筑夢(mèng)”原創(chuàng )珠寶設計大賽多個(gè)獎項，入選北京保利藝術(shù)品春拍?，F在，石房子每年都有30%—50%銷(xiāo)售額來(lái)自抖音，線(xiàn)下店鋪也逐漸吸引到了北京、上海、鄭州等城市的粉絲，他們都是看到抖音種草后特意來(lái)光顧的。

03 手機屏幕上的“內容引力場(chǎng)”

千尋chihiro和石房子的故事，也折射出近年電商生態(tài)的底層邏輯變遷。2024年，抖音電商升級了流量算法機制。在升級后的流量算法機制下，每個(gè)用戶(hù)創(chuàng )作的內容在內容端和交易端都能獲得轉化，為生意帶來(lái)更廣闊的增長(cháng)機會(huì )。

據電商負責人魏雯雯在2024年抖音電商作者盛典上介紹，過(guò)去一年抖音平臺新電商作者超過(guò)753萬(wàn)個(gè)，電商直播間日均開(kāi)播時(shí)長(cháng)同比增長(cháng)33%，GMV破千萬(wàn)的電商作者同比增長(cháng)52%?？梢哉f(shuō)，“電商作者”成為了很多人認真投入的事業(yè)，抖音電商成為諸多作者發(fā)展電商事業(yè)的首選陣地。

從線(xiàn)下轉戰抖音的石房子曾困難重重，但始終堅持著(zhù)商品好、發(fā)貨快、響應快的底線(xiàn)，力爭滿(mǎn)分經(jīng)營(yíng)。通過(guò)發(fā)揮自己獨特的原創(chuàng )設計與國風(fēng)品牌優(yōu)勢，石房子打造了一系列有格調、有韻味的短視頻與直播內容，吸引著(zhù)珠寶愛(ài)好者的光顧，也成為了抖音獨樹(shù)一幟的傳統國風(fēng)珠寶品牌。

在抖音打拼4年的千尋chihiro則是結合團隊電商從業(yè)經(jīng)驗，積極探索新的內容形式與場(chǎng)景，打造了一系列用戶(hù)愛(ài)看并愿意互動(dòng)與關(guān)注的好內容，并通過(guò)二次切片做好短視頻與直播的聯(lián)動(dòng)，讓自己的商品借助平臺營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加速品效一體爆發(fā)。

引領(lǐng)潮流趨勢的千尋chihiro與講好文化故事的石房子，都是電商商家根據自身產(chǎn)品與品牌特征進(jìn)行差異化運營(yíng)，通過(guò)內容破局的代表。在這個(gè)充滿(mǎn)活力的舞臺上，好內容持續涌現——無(wú)論是場(chǎng)景化的穿搭靈感，還是浸潤文化的珠寶設計，都能通過(guò)精準的“內容引力”轉化為實(shí)實(shí)在在的生意增長(cháng)。平臺通過(guò)流量機制升級、運營(yíng)工具賦能和場(chǎng)景創(chuàng )新，助力商家實(shí)現從精細化運營(yíng)的跨越。而店播的常態(tài)化與內容化，更成為品牌長(cháng)期增長(cháng)的引擎，讓商家在快速響應消費需求的同時(shí)，沉淀品牌價(jià)值。

未來(lái)，隨著(zhù)更多商家以?xún)?yōu)質(zhì)內容為紐帶，與用戶(hù)建立深度連接，直播電商將不僅是交易的場(chǎng)域，更會(huì )成為創(chuàng )新與成長(cháng)的孵化器。在這里，好內容終將遇見(jiàn)好生意，而每一個(gè)用心經(jīng)營(yíng)的品牌，都有機會(huì )寫(xiě)下自己的濃墨重彩的一筆。