【潮汐商業(yè)評論/原創(chuàng )】

在海拔兩千七百多米的大涼山深處，一名自稱(chēng)“水果游俠”的男子正在果園里奔走，目的就是為了找到那顆甜甜的丑蘋(píng)果，然后在雙十一的抖音直播間里帶給自己的72萬(wàn)粉絲。

“游俠”名叫曹涵，在成為一位農業(yè)帶貨博主之前，他在上海從事醫療器械行業(yè)，工作兩年后便“棄醫投農”，回到山東老家，圍繞農產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )業(yè)。

在2020年，曹涵和表弟初嘗直播，將朋友的朋友在當地種植的菠蘿蜜掛在抖音購物車(chē)里，當天就賣(mài)了1500單，至此“直播帶貨”成為了他創(chuàng )業(yè)生涯的拐點(diǎn)，曹涵才真正得以在“直播間”游歷四方，廣交天下好友。

而一方直播間不僅僅改變的是“游俠們”的生活。

01 直播帶貨：那些在直播間被賣(mài)爆的傳統好物

傳統好物依舊值得在直播間再賣(mài)一遍。

2020年初嘗直播的那個(gè)下午是曹涵創(chuàng )業(yè)生涯的“奇點(diǎn)”時(shí)刻，在此之前，他做的都是線(xiàn)下生意，但是他發(fā)現通過(guò)抖音直播鋪展開(kāi)來(lái)的并不僅僅是“買(mǎi)賣(mài)二字”。

一方面，小眾的水果們通過(guò)他的直播間走向了千家萬(wàn)戶(hù)，也帶動(dòng)了當地果農的收入，比如在山東海陽(yáng)，有一種小眾的網(wǎng)紋瓜，味美但所知者甚少，于是曹涵將它放入直播間進(jìn)行售賣(mài)，幾年后，當地的網(wǎng)紋瓜產(chǎn)量以及果農的收入都有不小的增長(cháng)。

另一方面，一個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)鏈背后意味著(zhù)另有門(mén)道的知識壁壘，比如曹涵在直播的過(guò)程中發(fā)現用戶(hù)對于農產(chǎn)品知識了解的較少，于是他和他的團隊們不僅賣(mài)貨，還會(huì )向公眾科普如何挑選好吃的芒果，水果行業(yè)里是如何用“脫酸劑”的等等，所以用戶(hù)不僅在他的直播間買(mǎi)到好吃的水果，還能了解到專(zhuān)業(yè)的農業(yè)知識。

在直播間被“賣(mài)爆”的不僅僅是全國各地特色水果，還有一把把蘇扇。

1995年，出生于蘇州的盛春，在24歲拜陶林之為師，學(xué)做各種折扇和扇面制作。蘇扇精美，但也制作復雜，方圓尺素中，蘇扇融合了雕刻、染織、編結、裝裱、烙畫(huà)、漆藝、書(shū)畫(huà)、刺繡、緙絲、抽紗、燙花、通草堆花等多種藝術(shù)手法。

經(jīng)過(guò)多年學(xué)習，盛春不僅已經(jīng)成為中國制扇工藝大師，并且還有一家近3000平方米的生產(chǎn)加工基地，但是在疫情期間，這個(gè)工廠(chǎng)面臨了前所未有的挑戰，“沒(méi)有一個(gè)商家要扇子，工廠(chǎng)面臨停產(chǎn)”，于是盛春夫婦開(kāi)始研究如何在抖音上賣(mài)扇子。

從2021年第一個(gè)直播間開(kāi)播到現在，三年間，公司不僅打造出盛風(fēng)堂雅扇品牌，還成功復制了22個(gè)直播間，有40名主播，并且該品牌線(xiàn)上銷(xiāo)售額占比已經(jīng)提升到90%。

而最讓這對盛春夫婦驚喜的是，他們的扇子在抖音上獲得了年輕人們的一致好評，消費群體得到了擴展，另外通過(guò)直播以及短視頻內容的展示，蘇扇對于消費者來(lái)說(shuō)不再僅僅是一個(gè)“工具般”的擺設，而是通過(guò)主播的講解了解到背后的源遠流長(cháng)。

當然在直播間迎來(lái)了“第二春”的還有云南的鮮花、深圳的女裝，無(wú)數個(gè)傳統產(chǎn)業(yè)在直播間正在鏈接新的用戶(hù)，走向更廣闊的天地。

02 直播電商：雙十一的直播間熱火朝天

直播電商的第九個(gè)年頭，依舊是電商領(lǐng)域最有活力的商業(yè)模式。

2016年被稱(chēng)為直播電商元年，這一年主要電商平臺開(kāi)始布局直播電商，此后直播電商成為電商行業(yè)又一條增長(cháng)曲線(xiàn)。而今年的雙十一直播電商依舊表現不俗。

11月14日，抖音電商發(fā)布2024“抖音商城雙11好物節”數據報告（下稱(chēng)“報告”），顯示在大促期間，累計有275個(gè)品牌通過(guò)直播帶貨實(shí)現成交額過(guò)億元；111個(gè)電商作者直播間成交額破億元，超47萬(wàn)名電商作者成交額同比翻倍，近25萬(wàn)名電商作者成交額增速超500%。

從用戶(hù)視角來(lái)看，在直播間購物已經(jīng)從“嘗鮮”到“家常便飯”，相關(guān)調查發(fā)現，今年雙11期間，超過(guò)70%的受訪(fǎng)者有過(guò)在直播間消費的經(jīng)歷。

而從平臺來(lái)看，無(wú)論是傳統電商平臺，還是內容電商平臺，直播帶貨都是其重要發(fā)力點(diǎn)，也是主戰場(chǎng)。根據天眼查專(zhuān)業(yè)版數據顯示，截至目前，現存與直播相關(guān)的企業(yè)超過(guò)212.1萬(wàn)家，而2024年1到10月以來(lái)的企業(yè)注冊數量就已經(jīng)達到了69.9萬(wàn)家，直播生態(tài)從供給視角來(lái)看也逐漸走向穩定。

撮合供需也許是平臺的天職，但是不同的“場(chǎng)”撮合方式和撮合效率有所差別，直播帶貨通過(guò)主播人格化展示，以及直播間的內容呈現將諸如水果等產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢放大，并且幫其找到目標受眾，提高了供需匹配的效率，流量和交易的雙重價(jià)值得到了很好的平衡，也逐漸成為新電商時(shí)代里的經(jīng)營(yíng)主陣地。

03 變與不變：20204年的直播間的新動(dòng)向

直播之道，唯品質(zhì)不變。

直播帶貨九年間，變化其實(shí)一直都在悄然發(fā)生，而斗轉星移之間，已經(jīng)有了新的氣象，逐漸從早期的粗放到了現在的精耕細作，這里的精細主要有兩個(gè)方向。

其一是內容專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化，如今像盛風(fēng)堂雅扇的盛春垂直領(lǐng)域的主播越來(lái)越多，他們不僅僅在直播間賣(mài)貨，還會(huì )借助直播這一特殊媒介語(yǔ)言形式來(lái)介紹這個(gè)行業(yè)的垂直知識，不僅讓消費者更加了解一把扇子背后的歷史，一顆芒果的起源這些專(zhuān)業(yè)內容，同時(shí)還會(huì )加深對這個(gè)主播以及直播間的好感以及信任感，轉化為主播的粉絲以及直播間的交易額。

而這里的專(zhuān)業(yè)不僅僅體現在垂類(lèi)知識上，其實(shí)也體現在主播的素質(zhì)不斷提高，經(jīng)歷了早期的直播亂象后，現在的主播以及直播都苦修內功，提升自身的職業(yè)素養，也就使得整個(gè)直播電商變得更加“天朗氣清”。

其二是品上更講究“物美價(jià)廉”，用戶(hù)在直播間的核心交互還是“購買(mǎi)商品”，只有貨真價(jià)實(shí)的好商品才能夠吸引用戶(hù)并且建立聯(lián)系提升復購，比如游俠在三十多度的烈日里售賣(mài)自己精心尋得的桂味荔枝，而深圳檔口CHU楚妞作為一個(gè)白牌起家的抖音服裝品牌，也將在抖音直播間賣(mài)過(guò)的服裝帶上了深圳時(shí)裝周的舞臺。

新行業(yè)的發(fā)展總是會(huì )經(jīng)過(guò)從混亂到有序的進(jìn)化，如今的直播電商整體上向品質(zhì)化、專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的方向發(fā)展，對于平臺和主播是新的挑戰，也是新的機遇，意味整個(gè)行業(yè)生態(tài)更加良性。

直播間里有很多游俠的故事上演、也賣(mài)出了很多把蘇扇，用戶(hù)也通過(guò)這個(gè)小小的窗口了解到產(chǎn)品背后的歷史、行業(yè)上更專(zhuān)業(yè)的知識，九年前，直播電商只是電商平臺的創(chuàng )新性嘗試；九年中，這個(gè)行業(yè)起起伏伏，風(fēng)云變幻；九年后，直播電商已經(jīng)成為各大平臺、各位電商創(chuàng )業(yè)者、各種大小產(chǎn)業(yè)的重要之舉，而如今，這個(gè)行業(yè)也的確有了新故事，直播電商注定成為電商歷史上濃墨重彩的一筆。