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來(lái)源 | 伯虎財經(jīng)（bohuFN）?

作者 | 楷楷?

在A(yíng)I大模型的商業(yè)化道路上，“ToB or ToC”一直是兩難的選擇。?不過(guò)，AI業(yè)內有一個(gè)共識，創(chuàng )業(yè)公司在C端更容易找到機會(huì )，而互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)則更能通過(guò)B端獲得規模優(yōu)勢。

但目前來(lái)看，這一共識可能要被打破了。一直被認為是“To C主義者”的月之暗面，近日官宣將發(fā)布企業(yè)級API，且Kimi開(kāi)放平臺的上下文緩存Cache存儲費用將降低50%，加速在B端市場(chǎng)發(fā)力。

無(wú)獨有偶，大模型鼻祖OpenAI也在近日宣布，將允許企業(yè)使用自身數據定制其旗艦AI模型GPT-4o，意味著(zhù)企業(yè)可以定制和優(yōu)化性能更強的AI模型。

從“百模大戰”走到“應用之戰”，大模型已經(jīng)到了商業(yè)化的關(guān)鍵時(shí)期，不僅要考慮產(chǎn)品是否突出，更要綜合考慮成本、應用、變現等問(wèn)題，每個(gè)公司都在尋找屬于自己的答案，對它們來(lái)說(shuō)，“ToB or ToC” 或許并不是選擇題，而是必選題。

01 變現，C端大模型的“攔路虎”

早在Kimi開(kāi)始發(fā)力B端之前，其曾在今年5月小范圍試水C端打賞模式，用戶(hù)可以通過(guò)購買(mǎi)5.20元至399元不等的禮物，獲取不同的高峰期優(yōu)先使用時(shí)長(cháng)。

對于打賞功能的上線(xiàn)，月之暗面曾表示，該業(yè)務(wù)處于測試階段，公司對商業(yè)化模式的探索保持開(kāi)放態(tài)度。

從這點(diǎn)來(lái)看，Kimi的打賞模式更像是對用戶(hù)付費意愿的試探，而非奔著(zhù)盈利而來(lái)，畢竟Kimi的用戶(hù)群體大多是從抖音、B站轉化而來(lái)，探索年輕人的態(tài)度對公司而言很有必要。

但這并不代表Kimi準備一直“為愛(ài)發(fā)電”，因為大模型初創(chuàng )公司的“燒錢(qián)速度”實(shí)在太快了。首先，大模型要走向C端市場(chǎng)，必須付出不菲的營(yíng)銷(xiāo)成本。

今年春節以后，大模型公司紛紛開(kāi)啟了營(yíng)銷(xiāo)大戰，最常見(jiàn)的線(xiàn)上投流模式是CPA，即用戶(hù)瀏覽網(wǎng)站觸發(fā)廣告后，只要完成注冊或下載App，大模型公司就支付廣告費用。

但目前可供選擇的平臺，無(wú)非是B站、抖音等年輕用戶(hù)集中的平臺，需要投流的大模型企業(yè)卻有很多，CPA的競價(jià)模式也變相推高了投流成本。

有業(yè)內人士表示，2023年初B站的CPA報價(jià)普遍在10元/人以下，但目前月之暗面在B站的CPA成本可能已經(jīng)高達30元。

據新浪科技估算，其從今年2月至今，至少已為投流砸下了3000多萬(wàn)。投流的效果是顯著(zhù)的，Kimi的訪(fǎng)問(wèn)量一度增長(cháng)超4倍，但過(guò)高的營(yíng)銷(xiāo)成本終究燒的是投資人的錢(qián)。

其次是訓練成本。OpenAI最早計劃今年在訓練成本上花費約8億美元，但隨著(zhù)OpenAI加快訓練最新的旗艦模型，訓練成本可能會(huì )再翻一番。

OpenAI的頭號競爭對手Anthropic的CEO Dario也表示，目前公司正在開(kāi)發(fā)的AI模型訓練成本高達10億美元，但訓練成本可能在2027年之前提升到100億美元，甚至是1000億美元。

最后，則是算力成本。大模型的算力成本會(huì )隨著(zhù)用戶(hù)規模增大而越來(lái)越高，國盛證券曾估算，要打造對標ChatGPT的大模型，按單張A100芯片的價(jià)格為10萬(wàn)元算，投入10億元才是入場(chǎng)券。

隨著(zhù)成本不斷攀升，接連收獲新融資的“AI五小龍”或許還不太缺錢(qián)，但它不能永遠不考慮商業(yè)化變現，更別說(shuō)其他手上并無(wú)余糧的大模型公司。

只是，想要在C端市場(chǎng)變現，卻沒(méi)有那么容易。一則是目前大部分通用大模型，如文心一言、ChatGPT等都是免費模式，要培養用戶(hù)的付費習慣，顯然還需要漫長(cháng)的周期，同質(zhì)化的AI應用也遠遠未到剛需階段。

二則是大模型在C端市場(chǎng)的營(yíng)收模式較為單一，除了訂閱費之外，其他收費模式仍有重重困難，比如依靠廣告創(chuàng )收，則可能會(huì )影響用戶(hù)體驗和涉及隱私問(wèn)題；此前辦公軟件WPS針對AI功能的收費，更因“套娃”而沖上熱搜。

三則，C端消費者認可產(chǎn)品更多是基于品牌，這也是月之暗面要花大錢(qián)投流的原因，在這一背景下，萬(wàn)一阿里、騰訊猛砸某一AI應用，其他創(chuàng )業(yè)公司便很難有招架之力。

即便是OpenAI，其在C端市場(chǎng)的收入已達到19億美元，主要來(lái)自全球770萬(wàn)的訂閱者，每人每月為ChatGPT Plus支付20美元，但仍遠遠不足以覆蓋構建和運行模型的成本。

外媒援引OpenAI未公開(kāi)的內部財務(wù)數據，稱(chēng)OpenAI今年還將面臨高達50億美元的虧損，其中，全年收入估計在35億美元~45億美元之間，但運營(yíng)成本卻或達85億美元，其中推理成本為40億美元。

OpenAI為C端用戶(hù)提供了ChatGPT的免費版本，使公司增加了推理成本，卻沒(méi)有帶來(lái)任何額外收入，這是其入不敷支的原因之一。

02 押寶，C端的盡頭是B端？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，大模型要在C端市場(chǎng)快速發(fā)展，就要實(shí)現更好的綜合能力和使用效果，且通過(guò)低價(jià)或免費的使用模式，才能更好吸納用戶(hù)。

這一模式需要持續“燒錢(qián)”，大模型頂級玩家才不得不將目光投向B端市場(chǎng)。以百度為例，其在近日發(fā)布了2024年二季報，其中百度智能云業(yè)務(wù)收入達51億元，同比增長(cháng)14%，并持續實(shí)現盈利，AI貢獻的收入占比已從上季度的6.9%提升至9%。

但從百度2023年年報來(lái)看，雖然百度通過(guò)文心大模型重構的廣告系統，實(shí)現了數億元的增量收入，但其在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)收入相比前兩個(gè)季度仍有下滑，可見(jiàn)大模型在C端應用的活躍度和變現率并未達到預期。

因此，大模型到底該ToB 還是 ToC，各位大佬也有不同看法。百川智能CEO王小川曾明確表示，To C是To B市場(chǎng)的十倍，大廠(chǎng)都會(huì )卷To B，（百川智能）肯定要做差異化。

金沙江創(chuàng )投的朱嘯虎則認為，現在在國內做大模型，To B的商業(yè)模式遠比To C的模式更為適宜。

雖然各有各的觀(guān)點(diǎn)，但從大模型公司的實(shí)際動(dòng)作來(lái)看，它們對于To C還是To B這件事并沒(méi)有太多糾結，不僅是“全都要”，而是相互賦能。

清華大學(xué)智能產(chǎn)業(yè)研究院院長(cháng)張亞勤就曾表示，在應用和服務(wù)層面，To B的周期相對較長(cháng)，而To C的應用產(chǎn)品則可以迅速推出，這跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑基本一致。

因此，大部分大模型創(chuàng )業(yè)公司都是采取To B和To C并行的策略，即便是坦言“我們做C端”的百川智能，也推出了API接口業(yè)務(wù)。

這種“C+B”的業(yè)務(wù)模式，也是目前大模型公司主流的商業(yè)模式。比如OpenAI，既在C端收取ChatGPT的會(huì )員費，也在B端通過(guò)“公共云+API”的方式收取大模型API的調用費用。

除了通過(guò)收費“變現”之外，大模型企業(yè)還會(huì )通過(guò)AI來(lái)加持自己已有的成熟業(yè)務(wù)。比如阿里旗下夸克瀏覽器近日發(fā)布PC端，升級了AI搜索、AI寫(xiě)作、等一系列“全場(chǎng)景AI”功能，進(jìn)一步增加對客戶(hù)的吸引力和粘性；一直以B端為主的商湯，也在今年將引入到C端市場(chǎng)，發(fā)布了能夠生成創(chuàng )意寫(xiě)真的AIGC產(chǎn)品“秒畫(huà)趣拍”。

所以，在大模型商業(yè)化道路選擇上，同時(shí)押寶ToC和ToB，不僅是以B端“穩收入”彌補C端的“不確定”，更長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，是兩種業(yè)務(wù)在技術(shù)層面和品牌效應上的互相賦能。

一方面，大模型公司通過(guò)C端產(chǎn)品，可以持續收集用戶(hù)反饋、積累模型的應用實(shí)踐，最終反饋給大模型實(shí)現迭代升級，如果只是向外部開(kāi)放API，很難形成用戶(hù)反饋閉環(huán)。

另一方面，誠如零一萬(wàn)物CEO李開(kāi)復所言，在中國To C 短期更有機會(huì )，C端產(chǎn)品更容易爆發(fā)和獲得口碑，其流量和勢能也能反哺給B端業(yè)務(wù)。

最后，“做C端”的大模型公司也在積極推出降低API業(yè)務(wù)，甚至不斷降低調用成本，也是希望開(kāi)發(fā)者能在自己的生態(tài)上開(kāi)發(fā)出好用的AI應用。

就像曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，當產(chǎn)品之間的差異化程度不大，拼的就是誰(shuí)的生態(tài)能率先“開(kāi)花”，更多創(chuàng )作者參與進(jìn)來(lái)，才有機會(huì )開(kāi)發(fā)出好用的AI應用。

所以，當下?tīng)幷揟oC還是ToB更好，其實(shí)意義并不大，因為當下大模型行業(yè)的主要矛盾，并不只是資金壓力，而是需要更多人應用，從而造出生態(tài)來(lái)，單靠B端或者C端市場(chǎng)，都無(wú)法輕易實(shí)現這一目標。

據中央網(wǎng)信辦透露，截至8月，我國完成備案并上線(xiàn)、能提供服務(wù)的生成式人工智能服務(wù)大模型已達190多個(gè)，但李開(kāi)復曾預測，在大模型競爭接近終局的時(shí)候，能夠存活的大模型公司或只有30個(gè)。

當前，大模型行業(yè)還沒(méi)有哪一家是公認的“領(lǐng)頭羊”，包括互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)也未必能占優(yōu)勢，對于初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，不論通過(guò)何種路徑，都要好好爭一爭品牌、產(chǎn)品和生態(tài)，否則以后就更沒(méi)機會(huì )了。

03 ToB，定制化時(shí)代的鏖戰

由此可見(jiàn)，B端是大模型公司商業(yè)化閉環(huán)不可缺失的一環(huán)，但想要在B端市場(chǎng)殺出血路來(lái)，也并沒(méi)有那么容易。

首先，是B端市場(chǎng)無(wú)休止的價(jià)格戰。今年5月，字節正式發(fā)布豆包大模型，主力模型在企業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)只有0.0008元/千Tokens，比行業(yè)便宜了9成以上，讓國內大模型的token價(jià)格從“以分計價(jià)”發(fā)展到“以厘計價(jià)”，震撼業(yè)內之余，也有不少競爭對手紛紛跟進(jìn)降價(jià)。

誠然，大部分大模型公司都認為行業(yè)發(fā)展應該避免價(jià)格戰，但真到了戰場(chǎng)上，不降價(jià)就被對手擠掉份額。即便百度李彥宏曾呼吁創(chuàng )業(yè)者去“卷”AI應用，而不是卷價(jià)格，但在字節、阿里云大降價(jià)之后，百度旗下兩款主力大模型很快就宣布全面免費。

業(yè)內人士認為，愿意為軟件付費的企業(yè)并不多，大模型B端的利潤空間正在急速萎縮，去年能賣(mài)到千萬(wàn)級別的大模型項目今年可能只能賣(mài)到100萬(wàn)元了，市場(chǎng)上有太多的開(kāi)源大模型可以套殼，競爭非常激烈。

其次，B端和G端的業(yè)務(wù)，有時(shí)候也是難啃的“硬骨頭”。一則，每一個(gè)B端定制化案例都是一個(gè)“孤本”，非標準化的定制服務(wù)意味著(zhù)更高的成本投入，尤其是對于場(chǎng)景復雜、數字化轉型較晚的工作環(huán)境，數據安全、信息孤島等問(wèn)題都不容易突破。

二則，B端業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售周期和應收賬期往往都會(huì )較長(cháng)，這要求企業(yè)展現出更多的耐心和持續的努力。近日，科大訊飛董事長(cháng)劉慶峰便表示，公司將會(huì )主動(dòng)放緩甚至放棄部分G端業(yè)務(wù)，原因是考慮到回款周期的問(wèn)題。

三則，對于金融、醫療、法律等部分垂直行業(yè)的合作，其對大模型的介入有著(zhù)極高需求，儲備相關(guān)領(lǐng)域的高素質(zhì)人才也是一筆大成本。

最后，即便大模型初創(chuàng )企業(yè)克服以上重重難關(guān)，但企業(yè)開(kāi)發(fā)基礎模型往往更青睞于老牌云廠(chǎng)商。數據顯示，2023年大模型市場(chǎng)中，百度智能云、商湯、智譜AI的市場(chǎng)份額排在前三，加起來(lái)占據了市場(chǎng)的半壁江山。

不過(guò)，這也并不意味著(zhù)初創(chuàng )企業(yè)就無(wú)法突圍而出，數據顯示，2023年我國生成式人工智能的企業(yè)采用率已達15%，市場(chǎng)規模高達14.4萬(wàn)億元，這一數字有望持續增加。

大模型在B端市場(chǎng)的下半場(chǎng)，或許需要從企業(yè)視覺(jué)升級為產(chǎn)業(yè)視覺(jué)，扎根于辦公、生產(chǎn)、教育、制造等各個(gè)環(huán)節，成為撬動(dòng)企業(yè)新增長(cháng)的動(dòng)能，才是企業(yè)方接納這項新技術(shù)的關(guān)鍵。

有企業(yè)方人士認為，他們不關(guān)心大模型有多少花活，關(guān)鍵是能幫企業(yè)省多少錢(qián)，真正需要的是基于整體技術(shù)提升的完整業(yè)務(wù)解決方案。

隨著(zhù)大模型行業(yè)的不斷發(fā)展，如何在用戶(hù)增長(cháng)和模型能力進(jìn)步中找到可持續的經(jīng)營(yíng)模式，這一問(wèn)題依然會(huì )困擾著(zhù)每個(gè)大模型企業(yè)，但不同企業(yè)的答案或許都不一樣。

這意味著(zhù)在大模型領(lǐng)域，沒(méi)有一套模式能夠為所有企業(yè)所通用，無(wú)論ToB 還是 ToC，都不過(guò)是大模型通往未來(lái)的路徑而已，真正決定企業(yè)未來(lái)的，是其能否在服務(wù)客戶(hù)過(guò)程中帶來(lái)更多創(chuàng )新的AI應用和服務(wù)。

如果最終只有30家大模型能夠留下，那么活下來(lái)的大模型，不一定是名頭最響的，但一定是最實(shí)用的。

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