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來(lái)源 | 伯虎財經(jīng)（bohuFN）

作者 | 夢(mèng)得

霸王茶姬最近很火。

有網(wǎng)友在社交平臺發(fā)文表示，點(diǎn)的霸王茶姬飲品和此前味道不同，因為給了差評，居然被工作人員找上門(mén)。不止于此，有霸王別姬前員工爆料，自己離職后被店方公示身份證號。

也有媒體曝出，霸王別姬正在大規模挖人，既有星巴克這類(lèi)連鎖企業(yè)，也有小紅書(shū)、華為這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

熱搜頻頻，不過(guò)是霸王茶姬一路狂飆留下的車(chē)轍印。

奶茶行業(yè)發(fā)展到今天，早已經(jīng)驗證了規模的必要性，“萬(wàn)店”幾乎成了還在牌桌上玩家的標配。用霸王茶姬創(chuàng )始人張俊杰話(huà)說(shuō)：“奶茶賽道第一大基礎是規模效應，拼規模?！?/p>

創(chuàng )始人都這么說(shuō)了，霸王茶姬當然也是這樣做的。2017年創(chuàng )辦的霸王茶姬，到2023年1月才開(kāi)出第1000家門(mén)店。但是僅僅過(guò)了一年，門(mén)店數量就膨脹到3000家。截止到今年5月，霸王茶姬的全球門(mén)店已經(jīng)來(lái)到了4500家。

和規模一起飛升的，還有營(yíng)收。

張俊杰在《現代東方茶創(chuàng )新論壇》上披露，2023年霸王茶姬總銷(xiāo)售（GMV）108億元，2024年第一季度總銷(xiāo)售超58億元，預計2024年全年總銷(xiāo)售可以超過(guò)200億元人民幣。從零售額來(lái)說(shuō)，霸王茶姬公布的GMV108億已經(jīng)可以位居中國茶飲第四名。

張俊杰還在活動(dòng)上喊話(huà)——霸王茶姬2024年定下小目標是“中國銷(xiāo)售額超星巴克中國”。（星巴克中國2023財年的收入達到30億美元，約合人民幣219.53億元。）

“對標星巴克、成為星巴克、超越星巴克”這個(gè)和行業(yè)標桿有關(guān)的茶飲故事我們已經(jīng)不陌生，只是霸王茶姬能夠書(shū)寫(xiě)“東方星巴克”的傳奇嗎？

01 霸王茶姬狂飆

先回答一個(gè)問(wèn)題，霸王茶姬為什么能跑得那么快？

鮮奶茶這一賽道并不是霸王茶姬獨創(chuàng )，幾年前，茶顏悅色是鮮奶茶賽道霸主，如今，這條賽道擠進(jìn)了更多的選手。

一邊是，喜茶、奈雪的茶、滬上阿姨等茶飲品牌都上架了鮮奶茶、輕乳茶類(lèi)產(chǎn)品。另一邊是，前有“國風(fēng)鮮奶茶鼻祖”茶顏悅色，后有“茉莉奶白、茶話(huà)弄、茶理宜世等同賽道品牌。但無(wú)論是從規模還是熱度來(lái)看，霸王茶姬已經(jīng)成為了鮮奶茶賽道的大哥。

而霸王茶姬能迅速在茶飲市場(chǎng)崛起，主要在于其學(xué)習能力和高舉高打的擴張策略。

初期霸王茶姬無(wú)論是產(chǎn)品，還是品牌調性、形象，都有茶顏悅色的“影子”。在鮮奶茶賽道站穩腳跟之后，霸王茶姬進(jìn)行品牌升級，“致敬”星巴克。比如品牌Logo以品牌色鋪底、主體人物由線(xiàn)條構成，門(mén)店設計強調空間屬性，為消費者提供社交、辦公、聚會(huì )的“第三空間”。

為了營(yíng)造“高端”形象，霸王茶姬的茶杯和包裝袋看向了奢侈品牌。比如2022年3月，霸王茶姬為了慶祝品牌創(chuàng )立5周年，給茶飲杯和紙袋換上了新包裝。其對外宣傳稱(chēng)以茶馬古道為靈感，但無(wú)論配色、logo字體，圖案，均與DIOR的托特包類(lèi)似等等。此后還出現多次撞臉事件。

爭議暫且不論，這個(gè)方法是相當有用的。在一系列巧合之下，大眾也對這個(gè)品牌有了更深的認知，甚至還引發(fā)了網(wǎng)友集體玩?！安皇堑降蠆W買(mǎi)不起，而是霸王茶姬更有性?xún)r(jià)比”。不僅如此，霸王茶姬還學(xué)習喜茶，重金砸向品牌營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下投放、品牌聯(lián)名、霸屏社交平臺制造話(huà)題等方式來(lái)保持熱度。

在小紅書(shū)上，關(guān)于霸王茶姬相關(guān)筆記有131w+，作為對比，喜茶相關(guān)筆記為100w+,奈雪相關(guān)筆記為53w+。與此同時(shí)霸王茶姬在促銷(xiāo)方面也足夠大方。比如在6周年慶送出30萬(wàn)伯牙絕弦免單券等等。

另一個(gè)關(guān)鍵詞是標準化。對于連鎖企業(yè)而言，如何保持出品的質(zhì)量統一是關(guān)鍵，因此標準化是基石。這個(gè)方面，霸王茶姬確實(shí)好好和星巴克學(xué)了學(xué)。

標準化包括兩個(gè)層面，首先是產(chǎn)品。

眾所周知，生鮮標準化難度大。霸王茶姬幾乎是摒棄了水果茶，張俊杰曾表示：“人人都知道水果茶賽道好，但是我是一個(gè)特別識時(shí)務(wù)的人，在這個(gè)賽道，我贏(yíng)不了也沒(méi)錢(qián)耗?！?/p>

而霸王茶姬主推的鮮奶茶，原料茶葉、奶、糖都是標品，為了保證生產(chǎn)過(guò)程的標準化，霸王茶姬還采用了全自動(dòng)機器生產(chǎn)。這樣一來(lái)整個(gè)制作流程不僅高效，出杯量高，口味的偏差率也更低。與此同時(shí)，霸王茶姬還推行大單品策略，其主推的爆款伯牙絕弦可以占據35%左右的銷(xiāo)售額，近一步提升效率。

其次是運營(yíng)。大牌連鎖餐飲企業(yè)內部都有一套完善的品控流程，員工的工作手冊能有厚厚一疊。其中涉及分區、分類(lèi)、分人，定量化等非常明確的操作要求。而影響這部分質(zhì)量的關(guān)鍵是品牌對于門(mén)店的掌控力。

霸王茶姬把自己的加盟管理模式稱(chēng)為“1+1+9+N”。每開(kāi)拓一個(gè)新城市時(shí)，霸王茶姬會(huì )先在當地成立一家全資子公司，建立最近幾年的發(fā)展規劃。隨后會(huì )在當地開(kāi)出一家200平直營(yíng)的旗艦店，了解市場(chǎng)情況，完善單店模型。

最后才是開(kāi)放加盟。

以北京為例，去年8月，霸王茶姬在北京合生匯商場(chǎng)一層開(kāi)業(yè)了3.0店型：200平米的店面，有4條產(chǎn)品制作線(xiàn)、40個(gè)店員，目前日均出杯量在1000杯以上，月?tīng)I收一度達到150萬(wàn)元。高額的流水吸引了更多加盟商，在短短半年后，霸王茶姬在北京就拓展至42家門(mén)店。

一路狂奔的霸王茶姬，也得了資本的輸血，有了充足的余糧取占領(lǐng)市場(chǎng)。

公開(kāi)資料顯示，2020年，霸王茶姬獲得復星集團、XVC等機構的天使輪投資；2021年3月獲得A輪融資，10月獲得B輪融資，投資方有XVC、復星集團、琮碧秋實(shí)等機構，其中B輪投資金額超過(guò)3億元。2023年，霸王茶姬又拿到了美國對沖基金Coatue的投資，投后估值達到30億元。

一位資深消費融資顧問(wèn)說(shuō)過(guò)，霸王茶姬站在了一眾頭部茶飲品牌的肩上，學(xué)習茶顏悅色的品類(lèi)概念、菜單、研發(fā)；國際奢侈品牌的設計；喜茶的品牌運作方式；星巴克的選址；茶百道的外賣(mài)運營(yíng)和加盟模式，并將它們發(fā)揮到極致。

02 用出海加一腳油

一路狂奔的霸王茶姬憂(yōu)慮并不少。

曾經(jīng)大紅的一點(diǎn)點(diǎn)、喜茶、奈雪的茶都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段，線(xiàn)下店鋪永遠在排長(cháng)隊，社交平臺刷屏，加盟商排隊“送錢(qián)”，但按照目前的市場(chǎng)規律，似乎并沒(méi)有一款奶茶能夠做到長(cháng)紅。比如霸王茶姬的爆款單品伯牙絕弦，其他茶飲品牌都已經(jīng)推出了類(lèi)似產(chǎn)品。那么在這股熱度消散后，霸王茶姬要怎么維持自己的增長(cháng)呢？

張俊杰給出的答案是出海。

對國內茶飲品牌來(lái)說(shuō)，出海也不是一個(gè)新鮮的故事。

早在2018年，喜茶、奈雪的茶、霸王茶姬與蜜雪冰城就開(kāi)始了出海進(jìn)程，但在2023年，國內茶飲品牌競爭日趨激烈，茶飲品類(lèi)同質(zhì)化現象業(yè)日益嚴重的情況下，有更多茶飲品牌涌向了海外，比如甜啦啦、茶百道、書(shū)亦燒仙草等等。

但從茶飲品牌的海外實(shí)踐上來(lái)看，增長(cháng)曲線(xiàn)的打造并不容易。

從頭部茶飲品牌謹慎的開(kāi)店步伐可見(jiàn)一斑。

直到去年，喜茶通過(guò)開(kāi)放海外事業(yè)合伙人的方式加速拓店，目前，喜茶在海外門(mén)店數量近30家。而奈雪的茶在2023年之前，在海外開(kāi)的三家店悉數倒閉，重整旗鼓后，目前在新加披、泰國開(kāi)了首店。

與此同時(shí)，海外的競爭不可小覷。

一方面，國內大多數茶飲品牌都扎堆東南亞，還是脫離不了“卷”字。

扎堆東南亞是因為其天氣常年炎熱，對于冷飲的需求比較高。以及東南亞有茶文化，也有大量的華人和年輕人，前者對國產(chǎn)品牌的認可度高，后者普遍愿意嘗試新鮮事物。

國內茶飲品牌中，得益于供應鏈建設，蜜雪冰城的成績(jì)最為靚眼。

之前發(fā)布的招股書(shū)顯示，截至2023年9月30日，海外門(mén)店有3973家門(mén)店，其中在越南和印尼的門(mén)店數目就達到了約1300家和2300家。書(shū)亦燒仙草、茶百道、甜啦啦等茶飲品牌在東南亞都有著(zhù)重布局。

另一方面，海外有更為成熟的對手。COCO在2011年遠征北美，目前海外門(mén)店量已超過(guò)300家；2012年出海的貢茶，全球門(mén)店量更是超出2000家。日出茶太、一芳水果茶、歇腳亭等在內地不知名的臺式奶茶也早早地布局海外。?

更重要的是，一個(gè)不得不面對的事實(shí)是，奶茶還沒(méi)有成為世界化的飲品，即便是已經(jīng)覆蓋六大洲的日出茶太，財報中依然坦承地表示：外銷(xiāo)市場(chǎng)的半壁江山仍在亞洲。?霸王茶姬聯(lián)合創(chuàng )始人尚向民曾提到，“對于大多數出海的茶飲品牌來(lái)說(shuō)，九成以上的消費者都是華人?！?/p>

目前霸王茶姬在海外也有一些成績(jì)。目前，其海外門(mén)店有110家，主要分布于馬來(lái)西亞、新加坡、泰國。

據了解，霸王茶姬在馬來(lái)西亞的熱度比較高。一方面，霸王茶姬抓住了中國新式茶飲風(fēng)的定位，吸引了當地華人。另一方面，霸王茶姬定位中高端，在線(xiàn)下門(mén)店的選址上。霸王茶姬經(jīng)常會(huì )將門(mén)店設立在靠近星巴克門(mén)店的位置，為了在消費者心目中形成“霸王茶姬跟星巴克在一個(gè) level 上”的認知。

但和其他茶飲品牌一樣，運營(yíng)成本、本地化、供應鏈都是霸王茶姬亟需解決的問(wèn)題。

03 寫(xiě)在最后

在當下的新茶飲市場(chǎng)里，很難有秘密武器可言。新茶飲品牌們一邊把競爭力度拉滿(mǎn)，開(kāi)店、降價(jià)、打造供應鏈；一邊渴望寫(xiě)出新故事，賣(mài)咖啡、出海。

星巴克的美夢(mèng)，奈雪的茶一度也做過(guò)，但激烈的競爭讓它不得不退而求其次，從追求第三空間的大店到開(kāi)放加盟、開(kāi)設pro店。

避過(guò)前輩們踩過(guò)的坑，霸王茶姬走的更快、也更穩。但前輩們難以回答的問(wèn)題，它也沒(méi)有答案。

參考來(lái)源：

晚點(diǎn)latepost:《晚點(diǎn)獨家 | 霸王茶姬和茶顏悅色去年凈利潤分別為近 10 億元與約 5 億元，茶飲行業(yè)開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)大戰》

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