來(lái)源 | 伯虎財經(jīng)（bohuFN）

作者 | 陳平安

江西贛州，這個(gè)在中國互聯(lián)網(wǎng)上略顯低調的城市，卻有一個(gè)連續9年蟬聯(lián)全國區域品牌(地理標志產(chǎn)品)水果類(lèi)第一的果品——贛南臍橙。2023年，贛南臍橙的品牌價(jià)值高達691.27億元。

這里有著(zhù)全球最大的臍橙種植面積，種植了194萬(wàn)畝臍橙。同時(shí)還是全國最大的臍橙主產(chǎn)區，2023年贛南臍橙預計產(chǎn)量達180萬(wàn)噸。這個(gè)數字達到了2022年越南全國一年的產(chǎn)量。

想把一個(gè)區域農業(yè)的產(chǎn)業(yè)化做到這種程度很不容易。受靠天吃飯和供需關(guān)系的影響，國內農業(yè)產(chǎn)業(yè)一直深受“水果滯銷(xiāo)”“豐產(chǎn)不豐收”的困擾。那張被用來(lái)嘲笑蘋(píng)果手機賣(mài)不動(dòng)了的“水果滯銷(xiāo)，請幫幫我們”表情包，更早的出處其實(shí)是全國各地的果農。

那么，贛南臍橙的成功秘訣是什么？

昨晚八點(diǎn)，央視二套《經(jīng)濟半小時(shí)》節目花了半小時(shí)去展示，一家企業(yè)是如何用17年的時(shí)間跨度，去探索了一套新型現代農業(yè)組織模式：

讓靠天吃飯的農民，變成了靠合同吃飯的產(chǎn)業(yè)工人。

01 從靠天吃飯到靠合同吃飯

種樹(shù)第七年，90后農二代王小青決定砍掉父親種了將近20年的老樹(shù)。

不止村里人不理解，種了一輩子果樹(shù)的父母也不理解，

“一棵（年產(chǎn)量）四五百斤的大樹(shù)，又不是不掙錢(qián)了，為什么要砍掉？”

王小青知道原因。黃龍病，“柑橘的癌癥”，是由木虱攜帶的一種韌皮部桿菌引起的果樹(shù)疾病。感染的果樹(shù)并不會(huì )立刻枯萎，衰敗在幾年內才會(huì )慢慢顯現。更嚴重的是，病菌還會(huì )伴隨著(zhù)木虱傳播給臨近的果樹(shù)。因為整個(gè)贛南幾乎連片種植臍橙，所以一旦有果樹(shù)感染，處理不及時(shí)就會(huì )傳播整個(gè)產(chǎn)區。

即便今年能捱過(guò)，明年、后年呢？

讓王小青為難的地方是，這批樹(shù)是家庭里重要的收入來(lái)源，砍掉了等于砍去了收入，這部分損失怎么辦？重新種樹(shù)，合作還能繼續嗎？

意外的是，當他和合作伙伴農夫山泉講述了自己的情況后，農夫山泉很快給出回應：

“你新種的樹(shù)，三年之后我們也會(huì )合作的。大的當鮮果賣(mài)，小的就榨汁，不用擔心?！?/p>

不只是王小青，這是所有和農夫山泉合作的果農都經(jīng)歷過(guò)的場(chǎng)面。2013年前后，一場(chǎng)席卷全贛州的黃龍病讓果農們陷入了兩難。彼時(shí)也是農夫山泉來(lái)到贛州的第五年，果汁和橙子未見(jiàn)成果，已經(jīng)賠進(jìn)去8000多萬(wàn)元。但農夫山泉還是決定額外補貼果農，砍一棵樹(shù)，補貼50多塊錢(qián)，這個(gè)金額是當時(shí)補貼政策的十倍之多。

保障是農夫山泉在贛州解決的第一個(gè)問(wèn)題。不僅僅是兜底果農的病害損失，每年，農夫山泉都會(huì )與合作農戶(hù)簽訂合同，承諾以高于市場(chǎng)平均的價(jià)格來(lái)收購果實(shí)，保證銷(xiāo)路。

規模和產(chǎn)業(yè)化是農夫山泉做的第二件事。

什么是好果子？怎么才能種出好果子？過(guò)去，這并不是個(gè)有標準答案的問(wèn)題。但產(chǎn)業(yè)化的標志是生產(chǎn)技術(shù)的規范化、?產(chǎn)品規格標準化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，必須要有一個(gè)共識。

農夫山泉建立了一套自己的種植規范和收果標準。比如采摘要求“一果兩剪”，即第一剪從樹(shù)上剪下果子，第二剪從沿著(zhù)果蒂剪平果柄防止戳傷其他果子。這樣能夠保證果蒂完整性，從而避免蒂部損壞導致的果品問(wèn)題

在收果環(huán)節，農夫山泉建立了篩選標準，每個(gè)入選的果子要經(jīng)過(guò)34道作業(yè)，甚至要被拍上40張照片才算合格過(guò)關(guān)?！耙疵總€(gè)橙子的重量、還要測糖酸度?！?/p>

不過(guò)在贛州，這不是個(gè)容易事。比如許多經(jīng)驗豐富的果農覺(jué)得，“一果兩剪”純粹是多此一舉。直到農夫山泉給他們做了一個(gè)實(shí)驗，實(shí)際驗證新的做法會(huì )大大降低壞果率。

過(guò)高的收果標準還意味著(zhù)種植過(guò)程的精細化，農夫山泉就建議果園鋪設滴灌設備，這樣澆水更精準，干旱的年景也更省水。

許多果農則被成本問(wèn)題難住了，不少人打起了退堂鼓，“種了幾十年也是這么澆過(guò)來(lái)的”。面對這個(gè)情況，農夫山泉展現了“霸總”的一面。

一方面，有錢(qián)任性，直接上補貼。截止目前，農夫山泉已累計補貼超過(guò)2000余萬(wàn)元。

另一方面，農夫山泉建立了一個(gè)接近千人的現代農業(yè)管理隊伍，覆蓋從育苗、田間管理、采摘到分選的全流程。農夫山泉每年都會(huì )針對果農做田間管理的知識培訓，出具種植用藥施肥的建議性和強制性方案給果農，果農遇到問(wèn)題就會(huì )求助農夫山泉的技術(shù)人員。

通過(guò)向合作農戶(hù)提供一整套科學(xué)種植和管理方案，農夫山泉既深度參與到合作果園的種植過(guò)程中，能在關(guān)鍵節點(diǎn)了解果樹(shù)的情況，同時(shí)最大程度保持了果農們的自主。

“種得好”，才能“賣(mài)得好”；“賣(mài)得好”，才更能推動(dòng)農民種植的積極性。

2015年以來(lái)，農夫山泉每年的臍橙收購量都在增加，合作的果園數量也逐年增多。最近三年，他們每年收購的臍橙超過(guò)10萬(wàn)噸。龐大的體量也帶動(dòng)了贛州市場(chǎng)整體價(jià)格的平穩。當地人評價(jià)，農夫山泉幾乎是以一己之力，穩住了贛南臍橙的價(jià)格。

硬幣的另一面是，2014年農夫山泉17.5°品牌創(chuàng )立之前，贛南不少農戶(hù)家庭年收入還在剛脫貧的水平線(xiàn)上徘徊，到2023年時(shí)，根據農夫山泉的收購數據顯示，合作農戶(hù)平均每戶(hù)收入近20萬(wàn)元。

“想要建立一種互利共贏(yíng)、良性循環(huán)的經(jīng)濟模式，我們就需要讓農民看到實(shí)實(shí)在在的好處，考慮長(cháng)遠利益?！鞭r夫山泉農產(chǎn)品事業(yè)部工程師史永輝說(shuō)。

02 扎根贛南的“三大戰役”

之所以費盡氣力扎根贛州，其實(shí)源于農夫山泉的產(chǎn)品邏輯：

想做好的包裝水，就在水源地建廠(chǎng)生產(chǎn)；想做出好喝的橙汁，就在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區建起工廠(chǎng)、種出好吃的橙子。

毫無(wú)疑問(wèn)，贛南就是國內最好的橙子產(chǎn)區，這里四面有山，又有近千條河流，得天獨厚的地理優(yōu)勢，天生為種植臍橙而生。贛州種橙的歷史早在南北朝就有記載。近代，臍橙品種開(kāi)始被引入，并逐漸初具規模。

面對漫山遍野的臍橙，農夫山泉曾想當然地以為一定能榨出好喝的橙汁。直到實(shí)地來(lái)到贛南，才發(fā)現困難有多大?！霸谶@里的頭幾年，幾乎每一步路都是彎路”。

首先是工廠(chǎng)選址問(wèn)題。最初農夫山泉的想法是，工廠(chǎng)臨近果園，便于生產(chǎn)。但問(wèn)題是臨近果園的地址都太過(guò)偏遠，生產(chǎn)期間幾乎天天停電，日常供水量不足40噸，根本沒(méi)辦法滿(mǎn)足生產(chǎn)需求。

其次是果園選址。為了保證每一產(chǎn)季都有果可榨，榨汁用果需要錯開(kāi)。而農夫山泉所選橙樹(shù)都是同季產(chǎn)果，導致工廠(chǎng)的生產(chǎn)線(xiàn)除了有果子的那40多天可以開(kāi)工，全年荒廢時(shí)間超過(guò)300天。

但最大的難題還是，贛南種植的紐荷爾臍橙，壓根不適合榨汁。農夫山泉17.5°橙汁的研發(fā)者趙丹華講述，當時(shí)榨汁出來(lái)之后，口感非常奇怪。研究之后才發(fā)現，臍橙含有大量檸檬苦素前體物質(zhì)，加工過(guò)程中會(huì )轉化成檸檬苦素，“全世界飲料行業(yè)都沒(méi)解決的問(wèn)題被我們一下子碰上了”。除了臍橙，農夫山泉還種植了多用于榨汁的“哈姆林”和“興國28”兩個(gè)品種的橙子，結果榨汁時(shí)發(fā)現，興國28太酸，只能砍掉全部70000株果樹(shù)，重新開(kāi)始。這時(shí)是2011年，距離農夫山泉進(jìn)入贛南已經(jīng)過(guò)去了四年。

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，有問(wèn)題就只能解決問(wèn)題。

直到2014年，農夫山泉的研發(fā)團隊才攻克檸檬苦素的問(wèn)題，推出首款17.5°NFC（非濃縮還原汁）橙汁。兩年后，亞洲最大的鮮橙和橙汁加工廠(chǎng)在信豐正式投產(chǎn)，每年超過(guò)十萬(wàn)噸的橙子在這里進(jìn)行篩選、包裝，發(fā)往全國各地。

與此同時(shí)，農夫山泉還要與慢性衰退病做斗爭。自然界的臍橙、蘋(píng)果等水果，因為日積月累和不斷剪枝繁殖，植株本身充滿(mǎn)了內源性病毒，因此會(huì )不斷衰退，越長(cháng)越差。

想要解決，只有繁育“無(wú)毒苗”。無(wú)毒苗是經(jīng)過(guò)脫毒處理的果苗，從無(wú)毒狀態(tài)開(kāi)始生長(cháng)，果實(shí)產(chǎn)量高，抗病性好，果品質(zhì)量和口感也更好。

“10余年前，在別人還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)無(wú)毒苗的時(shí)候，我們就開(kāi)始研究了，農夫山泉可能是國內最早進(jìn)行臍橙、蘋(píng)果無(wú)毒苗培育的企業(yè)?！笔酚垒x介紹，即便現在，國內有培育無(wú)毒苗資質(zhì)的機構也沒(méi)有幾家。

為了找到適合培育無(wú)毒苗的母樹(shù)，史永輝帶領(lǐng)團隊跑遍了贛南18萬(wàn)畝的果園。直到去年，贛南的臍橙無(wú)毒苗終于完成研發(fā)，并進(jìn)行擴繁，今年進(jìn)入推廣種植階段，預計可提供無(wú)毒接穗十萬(wàn)支以上。

從下游攻克榨汁難題，提升深加工，到田間地頭推進(jìn)科學(xué)種植管理，再追溯到上游繁育優(yōu)良種苗，這條有關(guān)產(chǎn)業(yè)化的鏈條在農夫山泉的工廠(chǎng)里實(shí)現了閉環(huán)。

03 農民的信心，企業(yè)的決心

在農夫山泉埋頭贛南的十七個(gè)年頭里，他們從只想做一瓶果汁到有了亞洲最大的鮮橙和橙汁加工廠(chǎng)，從最初為了果汁種橙子到成為當地臍橙產(chǎn)業(yè)的改造者，直到去年，農夫山泉在贛南的臍橙收購首次突破18萬(wàn)噸，創(chuàng )下歷史紀錄，4000多戶(hù)合作果農直接獲益，各產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶動(dòng)4萬(wàn)余果農致富。

類(lèi)似的硬核助農模式，改變靠天吃飯的故事，還復制到了新疆伊犁。

農夫山泉在新疆建立了蘋(píng)果基地，同樣覆蓋了了從種植推廣、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品回收、果品加工等一整個(gè)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。目前投資4.2億元的工廠(chǎng)每年能夠加工5萬(wàn)噸蘋(píng)果等鮮果，以及NFC蘋(píng)果汁。

農夫山泉在新疆研發(fā)的蘋(píng)果無(wú)毒苗早已推廣種植，并以成本價(jià)供應給農戶(hù)苗木或者免費接穗，“他們以往購買(mǎi)來(lái)自山東的非無(wú)毒苗都要16塊一株，而我們無(wú)毒蘋(píng)果苗只需要4-5元，甚至2-3元/株。農民肯定會(huì )買(mǎi)我們的，因為無(wú)毒苗的蘋(píng)果質(zhì)量和產(chǎn)量要遠超普通苗種”。

可以預見(jiàn)的是，這里的區域品牌正在冉冉升起。在這兩地，農夫山泉扮演了行業(yè)領(lǐng)導者、驅動(dòng)者角色。

而且，從市場(chǎng)角度看，產(chǎn)業(yè)的潛力還遠遠沒(méi)有釋放。2023年，全球NFC果汁市場(chǎng)規模為1147億美元，中國2023為6.65億美元，在全球占比僅為0.58%。根據一份《2020年中國果汁行業(yè)概覽》的研報數據，我國NFC果汁市場(chǎng)份額占純果汁市場(chǎng)的比重大約是18%，仍遠低于美國的52.5%、日本的57.2%、英國的72.0%。

換句話(huà)說(shuō)，我國 NFC果汁市場(chǎng)還有很大的潛力。據尼爾森數據顯示，2023年果汁飲品的銷(xiāo)售額同比增長(cháng)8.8%，為近5年漲幅最大的一年。除了無(wú)糖飲料賽道的增長(cháng)，另一黑馬賽道就是NFC果汁（非濃縮還原果汁），符合消費者保持好風(fēng)味，還要健康的消費趨勢。

這樣的市場(chǎng)前景，是農夫山泉和贛南果農、新疆果農面臨的最好機會(huì )，17年排除各種障礙，攻克各種難題，他們似乎做好了準備。

2023年11月21日，農夫山泉信豐工廠(chǎng)收到信豐縣人民政府發(fā)來(lái)的邀請函，邀請農夫山泉參加2023贛南臍橙國際博覽會(huì )暨中國柑桔學(xué)會(huì )2023年學(xué)術(shù)年會(huì )。邀請函的末尾里寫(xiě)到，“得益于貴公司‘壓艙石’‘主引擎’作用，贛南臍橙品牌價(jià)值已連續9年居全國水果類(lèi)榜首……讓贛南老區群眾增產(chǎn)又增收，進(jìn)一步堅定了果農發(fā)展臍橙產(chǎn)業(yè)的信心和決心”。

農民的信心，企業(yè)的決心，這或許正是當前鄉村振興和產(chǎn)業(yè)升級的最佳注腳。

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