來(lái)源 | 伯虎財經(jīng)（bohuFN）

作者 | 楷楷

近日，造車(chē)新勢力上半年成績(jì)出爐，在新能源內卷成風(fēng)的大環(huán)境下，車(chē)圈是幾家歡喜幾家愁，而小鵬汽車(chē)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“小鵬”）顯然是“愁”的那一家。

小鵬上半年交付汽車(chē)52028輛，較去年同期增長(cháng)了26%，但也僅完成了全年目標的18.6%，按照全年28萬(wàn)輛的交付目標來(lái)算，下半年月均需要交付3.8萬(wàn)輛，壓力可想而知。

月銷(xiāo)3萬(wàn)輛的目標對其他車(chē)企來(lái)說(shuō)，并非全無(wú)可能，比如理想、鴻蒙智行的月交付量都超過(guò)4萬(wàn)大關(guān)；還有勢如破竹的小米汽車(chē)，上市僅3個(gè)月，但累計交付已突破2萬(wàn)臺。

難怪外界均稱(chēng)，原來(lái)的“蔚小理”格局已變成“理蔚小”，假如小鵬銷(xiāo)量還不能起來(lái)的話(huà)，恐怕就要跌出新勢力的第一梯隊了。

不過(guò)，小鵬也已經(jīng)釋出大招，在近期帶來(lái)了分別代表“智駕”和“低價(jià)”的兩款車(chē)型P7+和M03，只是這兩款新車(chē)能否讓小鵬順利“翻身”，則恐怕還有許多不確定性。

01 頻繁換將，小鵬銷(xiāo)量還是沒(méi)起色

小鵬的“愁”并非從今年才開(kāi)始，2022年底的時(shí)候，小鵬就一度來(lái)到了生死關(guān)口。2022年上半年，小鵬還是新勢力的半年度銷(xiāo)冠，但下半年銷(xiāo)售情況卻開(kāi)始急轉直下，全年下來(lái)，小鵬的銷(xiāo)量在“蔚小理”三者中墊底，全年交付25萬(wàn)輛的目標也僅完成了一半。

于2022年下半年上市的小鵬G9，被外界認為是導致小鵬銷(xiāo)量失速的“導火索”。因為毫無(wú)誠意、極不合理的定配和定價(jià)，小鵬G9遭到車(chē)主的吐槽甚至退訂，這也意味著(zhù)小鵬的“沖高端”計劃宣告折戟。

3個(gè)月后，在2024款G9的發(fā)布會(huì )上，小鵬汽車(chē)董事長(cháng)何小鵬從產(chǎn)品、用戶(hù)、價(jià)格、交付等層面，細數了老款車(chē)型的“七宗罪”，這些問(wèn)題均直指小鵬內部的組織架構問(wèn)題。

何小鵬曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，自己從某種角度上對于“商”的能力不夠強，但要找到一個(gè)懂汽車(chē)又有新想法的人不容易。言下之意，何小鵬更像一位專(zhuān)注于技術(shù)的“理科男”，但卻不擅長(cháng)管理和策略。

這才有了小鵬組織架構的全面變革。2023年1月，前長(cháng)城汽車(chē)總裁王鳳英加入小鵬汽車(chē)，隨后，小鵬兩位創(chuàng )始人夏珩和何濤也被曝逐漸退出管理層；8月，小鵬智駕團隊一號人物吳新宙宣布離職。

時(shí)至今年，小鵬的管理架構似乎還未能穩定下來(lái)。今年7月，小鵬副總裁矯青春被曝已離職，在此之前，其曾擔任小鵬汽車(chē)技術(shù)中心組織負責人；在這之前，小鵬智駕北美負責人Yishu Lin（林一樹(shù)）、由吳新宙挖來(lái)的小鵬自動(dòng)駕駛大牛王弢也都宣布離職。

一直以來(lái)，智能駕駛都是小鵬的“王牌”，但過(guò)去一年，從智駕團隊到核心管理層，小鵬都進(jìn)行了一次大換新，可見(jiàn)其對于調整策略、挽救銷(xiāo)量的著(zhù)急，可目前來(lái)看，似乎成效不顯。

2023年，小鵬的銷(xiāo)量為14.16萬(wàn)輛，同比增長(cháng)了17%，但也只是完成了全年目標七成，在新勢力品牌中雖然仍位居第一梯隊，但跟其他品牌之間也沒(méi)有拉出太大差距。

小鵬整體銷(xiāo)量不達預期，從產(chǎn)品方面來(lái)看，是因為始終缺乏爆品。以去年新推出的小鵬G6為例，這款車(chē)型是王鳳英加入小鵬后主導的，還將原來(lái)以5D音樂(lè )座艙作為核心賣(mài)點(diǎn)的打法，改為五款配置均標配智駕功能，希望加強消費者對智能駕駛感知。

小鵬G6在去年6月上市后一度供不應求，但進(jìn)入2024后G6的銷(xiāo)量就出現斷崖式下降，從去年12月的月售7673輛，到2024年1月僅賣(mài)了1800臺。在整個(gè)新能源車(chē)市場(chǎng)大幅回暖的6月，G6也不如去年賣(mài)得好。

小鵬G6沒(méi)能再成為爆品，一則是因為同類(lèi)競品不少，去年車(chē)圈價(jià)格戰如此劇烈，G6的性?xún)r(jià)比就被比了下去；二則，外界認為這跟王鳳英主導的經(jīng)銷(xiāo)模式變革也有一定關(guān)系，前期壓貨多讓小鵬G6看起來(lái)火爆，實(shí)則可能都被壓在經(jīng)銷(xiāo)商手上。

從渠道模式來(lái)看，王鳳英主導的名為“木星計劃”的渠道變革也面臨困境。據《中國經(jīng)營(yíng)報》報道，“木星計劃”旨在以經(jīng)銷(xiāo)商模式逐步替換直營(yíng)模式，但批售模式帶來(lái)的庫存壓力也遭到了不少經(jīng)銷(xiāo)商反對，目前可能已暫時(shí)擱置。

02 空有一身技術(shù)，小鵬艱難“沖高”

不過(guò)，小鵬難出爆品、銷(xiāo)量不佳的核心原因，其實(shí)還是混亂的產(chǎn)品定位。小鵬旗下產(chǎn)品序列共有P和G系列，數字定位共有3、5、6、7、9。

第一款車(chē)型G3是主打低端市場(chǎng)的小型SUV產(chǎn)品，隨后又接連推出了P7與G9兩款主打中高端市場(chǎng)的中大型轎車(chē)與SUV車(chē)型，以及一款主打中低端市場(chǎng)的緊湊型轎車(chē)車(chē)型P5，去年還有定位中型SUV的G6和主打中高端市場(chǎng)的中大型MPV產(chǎn)品X9。

不難看出，小鵬的產(chǎn)品矩陣“大而全”，涵蓋了轎車(chē)、SUV與MPV三大品類(lèi)，和小型、緊湊、中型與中大型四個(gè)尺寸，且每個(gè)SKU的配置都非常冗雜，使得消費者對小鵬的認知較為混亂，也增加了消費者的選購難度。

據悉，王鳳英的到來(lái)其實(shí)也是為了解決小鵬的產(chǎn)品和品牌定位問(wèn)題，比如在她的主導下，新版小鵬P7i只推出了后驅和四驅兩個(gè)版本，解決了老款P7細分車(chē)型冗雜的問(wèn)題。但目前來(lái)看，王鳳英在“幫助小鵬重新梳理定位”這件事上，則似乎未能帶來(lái)太大變化。

事實(shí)上，小鵬自成立以來(lái)，就一直非常明確聚焦智能駕駛的定位，但卻一直未能在消費者感性認知上建立清晰的品牌心智，比如理想定位為大空間家庭用車(chē)；蔚來(lái)聚焦高端純電領(lǐng)域，即便想要進(jìn)軍中低端市場(chǎng)，也是通過(guò)“樂(lè )道”這一子品牌來(lái)實(shí)現。

如此一來(lái)，小鵬則顯得有點(diǎn)“高不成、低不就”。一直以來(lái)，小鵬都希望向更高端市場(chǎng)發(fā)起沖擊，所以才會(huì )在P7后，相繼推出聚焦G9、X9來(lái)錨定高端市場(chǎng)。但最終G9因“七宗罪”折戟市場(chǎng)；而X9雖然口碑不錯，但MVP市場(chǎng)終究太小，難以帶來(lái)太多水花。

為什么小鵬手握智能駕駛“利器”，卻還是上不了高端牌桌？ 一方面，小鵬第一款產(chǎn)品G3錨定的是低端市場(chǎng)，第一款車(chē)型往往奠定了人們對于品牌的印象，再加上后來(lái)的爆款P7主攻的也是中端市場(chǎng)，品牌印象就很難再調整過(guò)來(lái)了。

另一方面，車(chē)企之間的高階智能駕駛技術(shù)差距正在縮小，目前業(yè)內公認的智駕第一梯隊是小鵬和華為，但蔚來(lái)、理想、小米等新勢力也在追趕。

更重要的是，大部分消費者購車(chē)并不會(huì )只考慮“智駕”因素，空間、續航、品牌都將左右用戶(hù)的選擇，所以小鵬在高端市場(chǎng)很難單憑一招取勝。

但毫無(wú)疑問(wèn)，小鵬并不會(huì )放棄“智駕”。近日，小鵬帶來(lái)了全新車(chē)型P7+，何小鵬表示，P7+不是P7的改款，而是一臺全新車(chē)型，“+”代表5米+的尺寸，以及采用了全新的智駕技術(shù)方案。

何小鵬并未解釋何謂“全新的智駕技術(shù)方案”，但有報道稱(chēng)，P7+將會(huì )采用純視覺(jué)的智駕方案，不再搭載激光雷達。這一技術(shù)方案跟特斯拉FSD去年發(fā)布的首個(gè)“端到端”AI自動(dòng)駕駛模型FSD Beta V12相似，馬斯克本人更在這一報道下點(diǎn)評“…”。

無(wú)獨有偶，何小鵬近日還發(fā)布了一條視頻贊揚特斯拉FSD在硅谷和高速表現極好，結合此前其在去年Q1財報電話(huà)會(huì )議上表示，“自動(dòng)駕駛超 50% BOM的降本將在明年底實(shí)現”，小鵬智駕往純視覺(jué)方向靠攏似乎不僅是猜測。

另外，何小鵬在今年5月的AI DAY發(fā)布會(huì )上曾表示，2024年三季度，小鵬智駕即可實(shí)現“全國都能開(kāi)，每條路都能開(kāi)”；2025年可實(shí)現城區智駕比肩高速智駕體驗。

不過(guò)，當前卷“端到端”的可不止小鵬一家，華為、蔚來(lái)、理想都發(fā)布了端到端模型的“上車(chē)”規劃，當車(chē)企間的智駕技術(shù)差距不斷縮小，小鵬想要通過(guò)升級“智駕”來(lái)再次“沖高”，似乎還是不容易。

03 再戰A級車(chē)市場(chǎng)，小鵬被競品包圍

或許是意識到“沖高”需要的不僅是技術(shù)，還有天時(shí)地利人和，近來(lái)何小鵬的心態(tài)也有所調整。他在5月車(chē)展接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，“以前考慮規模第一，后來(lái)的邏輯是要活過(guò)淘汰賽，是要多邊形戰士下的規模領(lǐng)先?！?/p>

目前來(lái)看，小鵬的銷(xiāo)量停滯不前，2023年凈虧損同比擴大13.6%至103.8億元，小鵬想要“活下去”，最當務(wù)之急就是銷(xiāo)量和利潤。

為此，小鵬決定落子在10-15 萬(wàn)元的A級車(chē)市場(chǎng)，推出了MONA系列M03，定位為專(zhuān)為年輕人打造的純電轎跑，同時(shí)填補了小鵬在 10-15 萬(wàn)細分市場(chǎng)的空缺。

MONA是小鵬與滴滴戰略合作的產(chǎn)物，小鵬最早是希望將MONA打造為一個(gè)全新的子品牌，整合P5、G3等中端市場(chǎng)以下的車(chē)型，主打追求性?xún)r(jià)比的用戶(hù)。

但小鵬最終都沒(méi)有將MONA視作一個(gè)新品牌，而是將其調整為一個(gè)產(chǎn)品系列，當中既有小鵬擔心再推出一個(gè)子品牌會(huì )更加模糊消費者認知的考慮，也有小鵬無(wú)法兼顧大量資源推動(dòng)第二品牌落地的原因。

不過(guò)，不管過(guò)程如何，重要的是M03到底能不能打？對此，何小鵬是信心滿(mǎn)滿(mǎn)的。一則，何小鵬稱(chēng)M03會(huì )是“同檔位最強智駕能力”，小鵬的智駕水平有目共睹，當前15 萬(wàn)元市場(chǎng)主打智駕的車(chē)型也確實(shí)不多，按照“智能性?xún)r(jià)比”這一要素來(lái)看，M03確實(shí)是“降維打擊”。

二則，M03 由曾經(jīng)擔任蘭博基尼、法拉利等豪車(chē)品牌設計師的胡安馬 · 洛佩茲親自參與設計，一改過(guò)去小鵬汽車(chē)被吐槽造型奇葩的痛點(diǎn)，做到“不止好看，還要好看”。而且何小鵬明確表示M03 不會(huì )推出“的士版”，這也大大提升了它的定位和質(zhì)感。

從對標豪車(chē)造型，再到成為“年輕人第一輛車(chē)”的定位，外界難免將M03與小米SU7來(lái)做對比，何小鵬也表示，希望在今年下半年創(chuàng )造比小米SU7更好的銷(xiāo)量。

那么M03能否復制小米SU7的佳績(jì)，成為小鵬“逆襲”的救命稻草，目前來(lái)看仍有很多不確定因素。

首先，在這個(gè)價(jià)格帶，小鵬早已被眾多競品包圍，比如比亞迪海豹、特斯拉model3、小米SU7等，甚至還有小鵬自己的G6 ，雖然M03的“智駕”被貼上了AI 標簽，但單憑“智駕”想要突圍的難度并不小。

其次，在10-15萬(wàn)元的A級車(chē)市場(chǎng)，相較于智能駕駛技術(shù)，消費者往往對售價(jià)更敏感。按照原來(lái)的規劃，MONA作為小鵬跟滴滴聯(lián)合打造的產(chǎn)品，是有機會(huì )走網(wǎng)約車(chē)銷(xiāo)售路線(xiàn)。

但如今MONA回到小鵬旗下，何小鵬也明確不做“的士版”，M03在這一價(jià)格帶的降價(jià)空間也不大，要快速實(shí)現規模效應，也將更考驗小鵬的營(yíng)銷(xiāo)規劃。近日，何小鵬便在M03 的發(fā)布會(huì )上向車(chē)主致歉，表示過(guò)去沒(méi)把小鵬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)做好，（接下來(lái)）一定會(huì )把營(yíng)銷(xiāo)做得最牛。

誠然，小米SU7的熱銷(xiāo)讓新能源車(chē)圈看到了一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，但雷軍之所以能夠充分利用創(chuàng )始人的身份將流量打到了新高點(diǎn)，是因為雷軍的人設、小米的熱度、跨界的新鮮感等都是可遇不可求，這并不是車(chē)圈能夠輕松復制的套路，所以要如何才能把營(yíng)銷(xiāo)做好，小鵬恐怕還要想得更多。

當然，對于小鵬來(lái)說(shuō)，無(wú)論是“智駕”的攀高，還是“A級車(chē)”的低就，目前都只是開(kāi)了個(gè)頭，但小鵬汽在銷(xiāo)量和盈利的壓力之下，是必須要把這“兩手牌”打出效果來(lái)。

目前來(lái)看雖然困難重重，但這“兩手牌”也還是值得大家期待的。不過(guò)在這個(gè)過(guò)程中，何小鵬恐怕還需多聽(tīng)聽(tīng)網(wǎng)友的意見(jiàn)，不要固執地在“智駕”上一口氣走到底。

畢竟小鵬汽車(chē)目前最缺的，恐怕未必是技術(shù)人才，而是如何在品牌營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品打造上拿出“態(tài)度”，但愿這一次不再如去年的變革一樣，只是雷聲大雨點(diǎn)小。

*文章封面首圖及配圖，版權歸版權所有人所有。若版權者認為其作品不宜供大家瀏覽或不應無(wú)償使用，請及時(shí)聯(lián)系我們，本平臺將立即更正。