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藍鯊導讀：中國海魚(yú)消費為什么那么低?

作者?|?王淑靜

編輯?| 盧旭成

當日韓、歐美等發(fā)達國家的人們放眼海洋，將三文魚(yú)等深海魚(yú)產(chǎn)品（海洋蛋白）作為主要美食普遍食用的時(shí)候，中國人還是習慣消費雞、豬、牛、羊等陸地蛋白。我國的人均水產(chǎn)消費量?jì)H有14.2公斤/年，不足世界人均的67%。

這一情況正在改變。

近期，一家主賣(mài)深海魚(yú)食品的消費企業(yè)鹿優(yōu)鮮獲得了新希望草根知本集團旗下新消費孵化戰投平臺“小草無(wú)限”的戰略投資。新希望在做大做強雞鴨豬肉等陸地蛋白供應鏈后，開(kāi)始深度布局海洋蛋白供應鏈。

鹿優(yōu)鮮成立于2019年，主打優(yōu)質(zhì)深海魚(yú)蛋白食品，旗下子品牌“小方鱈”更是從母嬰鮮食市場(chǎng)開(kāi)始異軍突起，創(chuàng )造了上市以來(lái)累計銷(xiāo)售近800萬(wàn)塊的神話(huà)，長(cháng)期占據天貓、抖音等細分品類(lèi)第一，在競爭激烈的兒童食品賽道脫穎而出。

鹿優(yōu)鮮為何能得到千億市值龍頭企業(yè)的資本青睞？鹿優(yōu)鮮憑借什么能在短期內取得如此不菲的成績(jì)？藍鯊消費邀請鹿優(yōu)鮮創(chuàng )始人趙丹來(lái)到《藍鯊面對面》，進(jìn)行了一場(chǎng)深度的直播訪(fǎng)談。

01

海中自有“黃金屋”
其實(shí)深海魚(yú)食品在國外市場(chǎng)早已進(jìn)入成熟階段，相關(guān)產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)的滲透率已高達80%，日韓等國家在吃海魚(yú)這件事上，不管是捕撈還是養殖，都走在了中國前面。目前在國內，深海魚(yú)食品并不是人們消費的主流選項。這主要是由我國傳統的飲食結構所致。中國家庭的主流肉類(lèi)選擇是豬、牛、羊、雞等常見(jiàn)品類(lèi)，水產(chǎn)尤其是深海水產(chǎn)只占較小部分。

然而，越是能見(jiàn)度低的市場(chǎng)，越預示著(zhù)未來(lái)可期。被稱(chēng)為“鱈魚(yú)哥”的趙丹，彼時(shí)敏銳地捕捉到了優(yōu)質(zhì)海洋蛋白市場(chǎng)機遇。他給出了以下幾點(diǎn)原因：一是廣闊的市場(chǎng)空間。目前海洋蛋白市場(chǎng)還未有頭部品牌出現，這就為未來(lái)有資格參與逐鹿的潛力品牌們預留了機會(huì )。另外，當時(shí)國內嬰幼兒輔食賽道表現出強勁的爆發(fā)力。數據顯示，2019年我國兒童輔食賽道的年復合增長(cháng)率達23%。隨著(zhù)市場(chǎng)愈發(fā)細分，海洋蛋白有望成為新的長(cháng)期增長(cháng)點(diǎn)。二是國家重視海洋經(jīng)濟的發(fā)展。蛋白質(zhì)是人體必須的營(yíng)養成分之一，而中國人日常食用較多的動(dòng)物蛋白，無(wú)非從雞，豬和牛等肉類(lèi)中攝取，但畜牧業(yè)養殖產(chǎn)生的二氧化碳排放一直引人關(guān)注。據專(zhuān)家測算，全球肉類(lèi)生產(chǎn)量增加1%，將抵消在太陽(yáng)能發(fā)展上投資3萬(wàn)億美元的氣候效應。飼料方面，中國較為依賴(lài)進(jìn)口。而從植物蛋白轉化為動(dòng)物蛋白的料比，產(chǎn)出1公斤的魚(yú)肉只要（消耗）1.3公斤的飼料，雞肉則要1.6公斤到1.8公斤，豬肉超4公斤，羊6公斤，牛大致是8公斤。未來(lái)海洋蛋白是滿(mǎn)足人們日常（食品）消耗的主項?！壁w丹如是說(shuō)。全球海洋蛋白主要靠捕撈和養殖，中國海洋蛋白產(chǎn)業(yè)主要以加工為主?！敖ｐB殖最大的問(wèn)題是會(huì )涉及到污染，所以近海養殖在中國已逐漸停掉，現在跨到深海網(wǎng)箱養殖，投資動(dòng)輒達到上億元。中國是全球深海網(wǎng)箱的主要生產(chǎn)國家。從加工的角度，中國海洋蛋白供應鏈優(yōu)勢明顯?！壁w丹表示。三是強大的產(chǎn)業(yè)資源和供應鏈整合能力。鹿優(yōu)鮮將工廠(chǎng)扎根青島，這讓它占了地利。青島是中國最會(huì )“種海鮮”的城市。從上世紀50年代開(kāi)始，中國的五次海產(chǎn)養殖浪潮全部發(fā)源于這里。據青島市海洋發(fā)展局的信息顯示，2022年，青島海洋經(jīng)濟繼續穩居沿海同類(lèi)城市首位，海洋生產(chǎn)總值高達5014.4億元，同比增長(cháng)7.5%，占全市GDP的比重超過(guò)30％。青島按照“涉海元素多、產(chǎn)業(yè)前景好、經(jīng)濟拉動(dòng)強”的原則，確定了全市90個(gè)海洋重點(diǎn)項目，計劃總投資2031.08億元，年度計劃投資280.61億元。依托青島地利，趙丹憑借在水產(chǎn)領(lǐng)域多年積累的大量行業(yè)資源，同時(shí)與國內外多家魚(yú)類(lèi)企業(yè)深度綁定，力爭從源頭建立優(yōu)勢。

02

小包裝突圍
要說(shuō)到鹿優(yōu)鮮的成功獨門(mén)秘籍，則可以歸為兩點(diǎn)：一是小包裝鱈魚(yú)打爆；二是敏銳的用戶(hù)洞察。海洋蛋白的品類(lèi)有很多，在中國消費者普遍對其認知較淺的背景下，鹿優(yōu)鮮的策略是一種魚(yú)一種魚(yú)地打，分別做子品牌，按照不同階段，分別集中力量，實(shí)現逐個(gè)打爆。鹿優(yōu)鮮將鱈魚(yú)品類(lèi)作為打入市場(chǎng)的先行利器，得益于鱈魚(yú)的幾大好處：一是市場(chǎng)認知度廣，消費者通過(guò)各大生鮮超市和麥當勞肯德基快餐店已經(jīng)嘗過(guò)鱈魚(yú)這一品類(lèi)；二是價(jià)值感高，舶來(lái)品身份令其容易產(chǎn)生溢價(jià)；三是營(yíng)養價(jià)值高，鱈魚(yú)是FDA和中國膳食營(yíng)養學(xué)會(huì )在母嬰添加輔食場(chǎng)景里主要推薦的優(yōu)質(zhì)蛋白，含有DHA和EPA。相比保健品，鱈魚(yú)營(yíng)養更加天然；四是沒(méi)有肌間刺?！皣鴥鹊乃拇蠹音~(yú)：鳙魚(yú)、鰱魚(yú)、草魚(yú)和青魚(yú)，都有肌間刺。而平魚(yú)、帶魚(yú)和黃魚(yú)賣(mài)得好的主要原因就是這些海魚(yú)只有主刺，沒(méi)有小刺。我們通過(guò)多道工藝去清理存留（鱈魚(yú)）里的刺。跟家魚(yú)比起來(lái)，有刺的概率變得非常低。這也是鹿優(yōu)鮮能快速在母嬰群體打開(kāi)市場(chǎng)的重要原因?！壁w丹告訴藍鯊消費。
國內畜牧業(yè)早已進(jìn)行工業(yè)化養殖，如樓房式雞場(chǎng)，數字化養豬……然而高度發(fā)達的肉食品行業(yè)卻也常常出現食品安全隱患，曾震驚世人的“變態(tài)雞”，病毒傳播導致的“豬瘟”……對應的，沒(méi)有抗生素、生長(cháng)激素、野生捕撈的深海魚(yú)類(lèi)顯然更容易讓寶媽放心給孩子食用。鹿優(yōu)鮮的第二大核心優(yōu)勢來(lái)自于團隊對用戶(hù)的敏銳洞察力。趙丹認為，任何超級爆款的背后，都是對用戶(hù)需求的深刻感知。這在鹿優(yōu)鮮的產(chǎn)品研發(fā)中體現得淋漓盡致?？紤]到烹飪的便捷性和食用安全性。鹿優(yōu)鮮團隊注意到寶寶們單次食用量小，但市面上基本都是大塊魚(yú)，于是他們將大塊鱈魚(yú)切成“小方鱈”，每次做一塊，解決了寶媽們給孩子烹飪時(shí)反復凍融導致食材不新鮮的問(wèn)題。另外，目前鹿優(yōu)鮮產(chǎn)品設計橫跨三個(gè)溫區，常溫、冷藏和冷凍，給用戶(hù)在不同的場(chǎng)景提供了不同的解決方案。鹿優(yōu)鮮將產(chǎn)品定在了中高檔，客單價(jià)200多塊錢(qián)，乍一看有點(diǎn)高，“但從孩子的角度或老人角度來(lái)講，可以吃?xún)芍艿揭粋€(gè)月?！摆w丹對藍鯊消費說(shuō)，這樣一算，一頓鱈魚(yú)的價(jià)格就不算高了。在中高客單價(jià)下，仍舊能有30%的復購率?！靶》谨L”取得市場(chǎng)認可后，鹿優(yōu)鮮又陸續推出了小方鮭（代表三文魚(yú)品類(lèi)）、小金槍?zhuān)ù斫饦岕~(yú)品類(lèi)）等子品類(lèi)品牌?！镑L魚(yú)、三文魚(yú)和金槍魚(yú)，這三類(lèi)魚(yú)我們做個(gè)（高速發(fā)展）五六年沒(méi)有問(wèn)題，供應鏈豐富，營(yíng)銷(xiāo)渠道也做了很多的強化?！壁w丹說(shuō)。

03

不做流量的附庸

“平臺的流量我們是敬畏的，但不只是為了流量去服務(wù)，我們核心還是以解決用戶(hù)需求為終極目的，用戶(hù)在哪，需要什么，我們就提供什么?！甭箖?yōu)鮮創(chuàng )始人趙丹表示。從微信生態(tài)起家，之后入駐天貓深度服務(wù)精致媽媽客群、再到抖音快速為品牌造勢和用視頻號品效雙收，鹿優(yōu)鮮幾乎踩準了每一次流量紅利。鹿優(yōu)鮮的“第一桶金”是在公眾號與頭部母嬰類(lèi)賬號深度合作帶來(lái)的，并逐漸打造出“深海魚(yú)食品專(zhuān)家”的品牌認知。


鹿優(yōu)鮮還積極布局當下主流營(yíng)銷(xiāo)模式，曾在天貓與抖音分別取得細分類(lèi)目第一的戰績(jì)。同時(shí)，線(xiàn)下渠道也如火如荼的開(kāi)展，進(jìn)駐全國上千家高端商超和母嬰連鎖店，這其中不忘與客戶(hù)深度鏈接，以營(yíng)養師的身份，為母嬰店客戶(hù)傳授專(zhuān)業(yè)細致的營(yíng)養科普，走進(jìn)每一位消費者的心中。

母嬰天然適合做私域，因此鹿優(yōu)鮮從成立第一天起就積極打造自己的私域池，在三年時(shí)間已經(jīng)積累了大量私域用戶(hù)。并通過(guò)企業(yè)微信客服、公眾號、朋友圈和視頻號聯(lián)動(dòng)，用優(yōu)質(zhì)內容和服務(wù)直接觸達每位用戶(hù)。
視頻號是鹿優(yōu)鮮另一重點(diǎn)發(fā)力的渠道，目前已開(kāi)始自營(yíng)店的鋪日播和達人帶火種草，達人分銷(xiāo)CPS的模式，協(xié)同直播、短視頻和分銷(xiāo)，緊跟平臺政策不斷尋找突破口，最終形成公私域聯(lián)動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)鏈路全閉環(huán)和業(yè)績(jì)的持續穩定增長(cháng)。目前，鹿優(yōu)鮮還是通過(guò)DTC營(yíng)銷(xiāo)模式觸達目標群體，但趙丹表示未來(lái)也會(huì )入駐餐廳，通過(guò)更多的渠道，更多細分的場(chǎng)景，為更多的消費用戶(hù)帶去營(yíng)養價(jià)值高的深海魚(yú)品。*本文為藍鯊消費原創(chuàng )，作者王淑靜。歡迎加藍鯊消費首席交流官（WX:L15811243757)，關(guān)注公眾號：藍鯊消費（ID：lanshaxiaofei)，深度研究消費產(chǎn)業(yè)，記錄和陪伴新品牌成長(cháng)，歡迎加入藍鯊交流群。

藍鯊消費用心出品：

一、行業(yè)深度觀(guān)察（部分）

1、一個(gè)縣城的消費生態(tài)

2、重磅|《2022預制菜年度消費報告》發(fā)布，由內而生，需求旺盛

3、被資本熱捧后，店租、人工翻倍，新式拉面品牌開(kāi)始過(guò)苦日子

4、豬腳飯、雞爪、中式快餐……長(cháng)沙之后，IDG、源碼等投資機構掃貨福建餐飲品牌

5、李佳琦被整改，羅永浩退場(chǎng)，頭部帶貨主播“隕落”簡(jiǎn)史

6、快餐、茶飲、鹵味、小吃、咖啡，萬(wàn)店時(shí)代餐飲品牌怎么打？

二、IPO解讀?（部分）

名創(chuàng )優(yōu)品?|?海倫司小酒館?|?認養一頭牛?|?奈雪的茶?|?Keep?|?孩子王?|?泡泡瑪特?|?貝泰妮?|?完美日記?|?楊國福?|?雙塔食品?|?五芳齋?|??鄉村基?|?乓乓響?|?嘉曼服飾?|百麗時(shí)尚?|?乖寶寵物?|?比依股份?|?友寶

三、投資人專(zhuān)訪(fǎng)（部分）

加華資本宋向前?|??弘章資本翁怡諾? |??B資本王岑?|?黑蟻資本何愚?|?五岳資本錢(qián)坤

四、明星消費品牌專(zhuān)訪(fǎng)（部分）

大希地?|?王小鹵?|?每日黑巧?|?自嗨鍋?|?夸父炸串?|?錢(qián)大媽?|?鍋圈食匯?|?白小T?|?花點(diǎn)時(shí)間?|?參半?|飛樂(lè )思?|?BA飾物局?|?西鴿酒莊?|?觀(guān)云白酒?|?奧蘭中國?|?川娃子?|?軒媽?|?佐大獅?|?珍味小梅園?|?信良記?|?口味全?|?加點(diǎn)滋味?|?煲仔皇?|?舞爪?|?水軍鍋巴|?愛(ài)氏熱狗?|?毛大慶包子鋪?|??植得期待?| ffit8 |?咚吃?|? pidan彼誕?|?大于等于九?|?谷小酒?|?開(kāi)山白酒?|?通用凈水?|?食驗室?|??Nelo?|?黑奧秘?|?家里泉

五、新消費投融資月報（部分）

2021年7月?|?2021年8月?|?2021年9月?|?2021年10月?|?2021年11月?|?2021年12月?|?2022年1月?|?2022年2月?|?2022年3月?|?2022年4月?|?2022年1—6月半年報?|?2022年7月?|?2022年8月?|?2022年9月?|?2022年10月?|?2022年11月?|?2022年12月?|?2023年1月?|?2023年2月

六、新消費私董會(huì )（部分）

1、萬(wàn)字長(cháng)文：成功的創(chuàng )業(yè)公司，一定踩中了需求拐點(diǎn)

2、萬(wàn)字復盤(pán)：年增長(cháng)超10倍，王小鹵如何靠定位理論成虎皮鳳爪第一品牌？

3、王岑：沒(méi)有留存和復購，新品牌就沒(méi)有拐點(diǎn)

4、大希地王凌波：消費品公司對抗內卷的正確方式，是圍繞價(jià)值鏈長(cháng)期沉淀

5、樂(lè )刻韓偉：供應鏈能力是衡量商業(yè)能力最核心的指標

七、標桿企業(yè)游學(xué) / 行業(yè)沙龍 （部分）

1、積蓄品牌勢能，助力企業(yè)增長(cháng) | 華為云聯(lián)創(chuàng )營(yíng)新消費CEO卓越班圓滿(mǎn)結業(yè)

2、聚焦消費企業(yè)新價(jià)值，構建韌性增長(cháng)持久競爭力丨華為云聯(lián)創(chuàng )營(yíng)走進(jìn)元氣森林活動(dòng)圓滿(mǎn)結束

3、走進(jìn)舌尖科技：預制菜C端市場(chǎng)尚未到爆發(fā)期

4、長(cháng)沙“網(wǎng)紅品牌”向何處去？

5、餐飲創(chuàng )業(yè)的那些神坑

6、絕味鴨脖、正新雞排、華萊士等品牌靠什么百城開(kāi)萬(wàn)店？

7、后冬奧時(shí)代，如何掘金萬(wàn)億冰雪市場(chǎng)？

八、2022新消費品牌獨角獸峰會(huì )（部分）

1、峰瑞資本李豐：今年和明年，消費品的線(xiàn)下競爭會(huì )非常殘酷

2、不惑創(chuàng )投李祝捷：卓越的產(chǎn)品，才是預制菜的靈魂

3、追覓科技中國區總經(jīng)理王輝：新消費品牌獨角獸如何煉成？

4、四大消費投資人：2023，消費投資向何處去？

5、年銷(xiāo)15億元，黃天鵝如何將雞蛋做成一門(mén)大生意？