藍鯊導讀：亞朵戰略的新起點(diǎn)

作者?| 楊碩

編輯?| 盧旭成

近日，歸屬于上海亞朵商業(yè)管理（集團）有限公司的微信公眾號“幾木里”發(fā)文稱(chēng)，為了更好地賦能合伙人經(jīng)營(yíng)，亞朵供應鏈聚焦成本優(yōu)化與品質(zhì)提升，推出一系列務(wù)實(shí)舉措，為合伙人經(jīng)營(yíng)實(shí)效加碼。

這是亞朵合伙人讓利計劃的升級。今年三月，亞朵啟動(dòng)了合伙人讓利計劃，供給給合伙人的各類(lèi)物資，包括成人拖鞋、房卡套、手提袋、洗護沐等高頻客用品類(lèi)的物資降價(jià)10%，還承諾供應鏈物資售價(jià)不高于同級別友商，通過(guò)雙周比價(jià)機制動(dòng)態(tài)優(yōu)化采購成本。

亞朵供應鏈事業(yè)部稱(chēng)，這一輪價(jià)格調整并非獨立動(dòng)作，今年還將有更多涉及運營(yíng)與營(yíng)建物資的價(jià)格優(yōu)化計劃陸續落地。通過(guò)重新設計供應鏈采購模型、優(yōu)化供應商招標機制，亞朵計劃在年內為合伙人節省數千萬(wàn)元采購成本。

2024年，相較于國內其他酒店集團，亞朵交出了一份驕人的成績(jì)。根據其2024年財報，亞朵集團營(yíng)收、凈利潤同比均有兩位數的提升。其中，全年實(shí)現營(yíng)收72.48億元，同比增長(cháng)55.3%；調整后凈利潤13.06億元，同比上漲44.6%；調整后EBITDA為17.72億元，同比增長(cháng)46.8%。

但在2025年，亞朵為何要對合伙人（加盟商）持續讓利？

加盟商是根本

亞朵成立于2013年，于2022年11月在美國納斯達克上市。而上市以來(lái)，亞朵在同行中表現不俗。2023-2024年，亞朵營(yíng)收增速分別為106.19%、55.34%，凈利增速分別為651.42%、73.01%，這主要得益于亞朵酒店網(wǎng)絡(luò )的擴張。

截至2025年3月，擁有1727家酒店，較2024年末凈增加了108家，在2022-2024年，其酒店數量復合增速為31.8%?！肮芾?加盟”模式是亞朵酒店網(wǎng)絡(luò )擴張的重要原因。

相比全流程親力親為的自營(yíng)模式，亞朵“管理+加盟”的輕資產(chǎn)模式省去了占比最大的物業(yè)租賃和人員成本，有效地將酒店發(fā)展初期的資本支出降至最低，并為還能為亞朵提供穩定、可持續的現金回報，使其能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，提高品牌滲透率。

據亞朵集團資料，加盟亞朵需承擔較高的前期投入：每年客房需需一次性支付品牌特許費約5,000元（早期為4,000元）；另有技術(shù)系統安裝費、圖書(shū)館建設費、工程管理費等各類(lèi)費用，總成本不菲。

此外，在一家管理酒店開(kāi)業(yè)后，亞朵通常會(huì )根據酒店品牌的不同，每月向加盟商收取每一家管理酒店產(chǎn)生的總收入的6%到8%之間的特許經(jīng)營(yíng)和管理費。同時(shí)，亞朵每月也會(huì )向加盟商收取固定的酒店經(jīng)理費用、購買(mǎi)酒店用品和其他產(chǎn)品的費用，以及其他持續的服務(wù)費用，例如系統和會(huì )計支持費用。

這為亞朵提供了源源不斷的營(yíng)收。根據2024年財報，亞朵來(lái)自管理加盟的酒店收入為41.49億元，同比提升53.32%。

來(lái)自管理加盟酒店業(yè)務(wù)的營(yíng)收增長(cháng)，與亞朵旗下加盟酒店數量擴充密不可分。2024年，亞朵的酒店新開(kāi)業(yè)及簽約數量分別為471家和670家；管道項目數達到741家，同比增長(cháng)20.1%。截至2024年末，亞朵旗下加盟酒店數量和客房數在公司所有酒店和客房中的占比已經(jīng)分別高達98.39%、97.97%。

事實(shí)上，從2022年上市到2025年第一季度，亞朵加盟酒店的占比不斷提升——從2022年上市時(shí)的96.3%提升至2024年的98.39%，再進(jìn)一步提升至2025年第一季度的98.6%。

但與此同時(shí)，亞朵來(lái)自自營(yíng)店的收入卻在不斷下滑。2024年，租賃酒店業(yè)務(wù)（自營(yíng)）僅實(shí)現營(yíng)收7.02億元，同比下降16.4%，該業(yè)務(wù)在公司營(yíng)收中的占比也從上年的18%大幅縮水至9.7%。截至2024年末，亞朵自營(yíng)酒店數量和客房數降至僅為26家、3715間，分別同比減少18.75%、19.76%。

加盟酒店除了為亞朵貢獻大部分營(yíng)收外，還是亞朵開(kāi)拓場(chǎng)景零售業(yè)務(wù)的主要支撐點(diǎn)。在亞朵上市成功之際，亞朵集團創(chuàng )始人、CEO耶律胤（王海軍）在一封內部信中表示，“體驗做好，會(huì )塑造一種全新的業(yè)態(tài)，亞朵自己運營(yíng)人群會(huì )形成二次曲線(xiàn)發(fā)展模式，帶動(dòng)亞朵酒店從一個(gè)住宿型的企業(yè)躍升為生活方式品牌集團?！?/p>

隨后，在2023年第一季度財報電話(huà)會(huì )議上王海軍再次提到，亞朵從個(gè)性化住宿體驗出發(fā)，將酒店打造成生活方式的展示空間，建立了基于場(chǎng)景的創(chuàng )新型的新零售的業(yè)務(wù)模式，打造讓用戶(hù)從發(fā)現到購買(mǎi)，從住宿到零售的全閉環(huán)。

亞朵所推出的零售產(chǎn)品，是與酒店體驗相輔相成的——酒店場(chǎng)景中，枕頭、床墊、毛巾、浴巾等一切存在場(chǎng)景內的物件都成為潛在的商機。為了加深消費者對亞朵零售產(chǎn)品的印象，亞朵酒店從多個(gè)方面重點(diǎn)強調其床品的存在感。

例如，部分亞朵門(mén)店大堂中會(huì )擺放著(zhù)枕頭產(chǎn)品，預定亞朵房間時(shí)可選擇深睡枕的體驗試睡服務(wù)等，酒店的工作人員也會(huì )向客戶(hù)介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)。

這種場(chǎng)景化的零售方式，通過(guò)與酒店體驗的結合，不僅令亞朵的零售產(chǎn)品的品牌認知度得到提升，也為公司帶來(lái)了新的盈利增長(cháng)點(diǎn)。在亞朵卓越的線(xiàn)下體驗支持下，以微信小程序、第三方平臺為渠道，亞朵線(xiàn)上線(xiàn)下形成了零售業(yè)務(wù)的雙輪驅動(dòng)。

以“枕頭”為代表的零售業(yè)務(wù)，成為亞朵的第二增長(cháng)曲線(xiàn)。2023年，亞朵零售業(yè)務(wù)收入增長(cháng)至9.72億元，占總營(yíng)收的20.81%，這一比例甚至超過(guò)了亞朵自營(yíng)酒店的營(yíng)收占比。到了2024年，亞朵零售業(yè)務(wù)創(chuàng )造收入21.98億元，同比增長(cháng)126.2%，為集團貢獻營(yíng)收已達到30.33%。

業(yè)績(jì)下滑，如何吸引加盟商

對于亞朵來(lái)說(shuō)，無(wú)論是酒店業(yè)務(wù)，還是零售業(yè)務(wù)，都離不開(kāi)日益擴張的加盟網(wǎng)絡(luò )體系。但加盟酒店的增加，卻讓亞朵單個(gè)門(mén)店的營(yíng)收數據不斷變差。

近年來(lái)，亞朵在酒店運營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵指標，即平均每日房?jì)r(jià)（ADR）、每間可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC）上，均呈現了下行的趨勢。

2025年第一季度，亞朵均每日房?jì)r(jià)（ADR）、每間可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC），分別為418元、304元及70.2%，同比下滑2.8%、8.2%及3.1%。

2024年財報也顯示，亞朵集團日均房?jì)r(jià)（ADR）為437元，是2023年同期水平94.2%；每間可出租客房收入（RevPAR）為351元，是2023年同期水平93.2%；入住率（OCC）77.4%，為2023年同期水平的99.5%。

根據之前公開(kāi)披露的信息，亞朵加盟手冊承諾門(mén)店毛利率可達70%、2-3年回本。而Wind數據顯示，2020年至2022年，亞朵綜合毛利率低于30%，隨著(zhù)零售業(yè)務(wù)占收入比例逐漸提升，2023年、2024年，其綜合毛利率才增加到39.4%、41.6%，與其承諾的毛利率有一定的差距。

國信證券研究也測算，主力品牌亞朵酒店及輕居平均投資回報周期約4年（不同城市和租金下可在3-5年）。與承諾的快速回收相比，實(shí)際上加盟資金回流較慢。

一位酒店行業(yè)人士表示，“可能只有一線(xiàn)城市，或者二線(xiàn)城市地段較好的物業(yè)，加盟商才能在投資中賺到錢(qián)?！绷硪晃辉诔啥冀?jīng)營(yíng)酒店的朱先生表示，“1700萬(wàn)元投資200間房的中檔酒店，6年還沒(méi)回本是真實(shí)情況，但在酒店開(kāi)發(fā)口中，說(shuō)詞一般都是3年半回本?！?/p>

之前，一位亞朵華南地區的酒店開(kāi)發(fā)人員曾透露，對于回本，各方的理解不一樣?！皝喍?至5年回本是按投資金算的，這與加盟方所理解的，本金里面還要包含利息、折舊攤銷(xiāo)費不同?！?/p>

他還舉了一個(gè)例子：在廣州，投資一家120間至150間房的亞朵酒店，加盟商支付2500萬(wàn)元，在每月正常經(jīng)營(yíng)流水扣除月租與運營(yíng)開(kāi)支后，4年后就能收回2500萬(wàn)元。

但他同時(shí)也表示，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，不可能精確到回本時(shí)間和收益額。然而，加盟商幾乎都是逐利而行，在“回本難”的情況下，不乏有一些加盟商會(huì )采用一些降低成本的措施，有可能導致亞朵品牌受損。

2025年6月3日，有網(wǎng)友在社交平臺發(fā)布帖子，稱(chēng)自己在入住杭州一家亞朵酒店時(shí)，看到酒店枕套上竟然印有“杭州御湘湖未來(lái)醫院”的字樣，引發(fā)了消費者對亞朵酒店衛生安全的熱議。

無(wú)獨有偶，今年3月，有博主在廣州白云區一家亞朵酒店入住時(shí)，發(fā)現花灑里有數根毛發(fā)。在工作人員為其安排新房間后，新房間花灑中同樣有毛發(fā)。在定位中高端的亞朵，消費者付出了更高的價(jià)格，卻沒(méi)有享受到更好的服務(wù)體驗，這個(gè)“鍋”自然由加盟商來(lái)背。

值得關(guān)注的是，過(guò)去幾年，酒店行業(yè)的競爭日益加劇，新入局者陡增，導致價(jià)格戰愈演愈烈。

《2025中國酒店投資白皮書(shū)》顯示，截至2024年12月31日，全國15間及以上酒店的數量達到37.03萬(wàn)家，同比2020年底大幅增加了34%；全國15間及以上酒店房量為1846.69萬(wàn)間，同比2020年底增長(cháng)了24%。

在供需關(guān)系的影響下，房?jì)r(jià)下滑成為酒店業(yè)的常態(tài)?！熬频曛摇钡臄祿@示，2024年國內酒店整體平均可出租客房收入（RevPAR）為118元，同比下降9.7%；入住率（OCC）同比下降2.5個(gè)百分點(diǎn)；均每日房?jì)r(jià)（ADR）同比下降5.8%。

如上所述，在房?jì)r(jià)降低的大背景下，亞朵的各項運營(yíng)數據也出現了不同程度的下滑。對于投入巨資后的加盟商來(lái)說(shuō)，回本周期有可能被進(jìn)一步拉長(cháng)。

在此情況下，“降本增效”就成為了亞朵戰略調整的重心，從供應鏈端聚焦成本優(yōu)化是應有之義。具體來(lái)看，主要是表現在三個(gè)方面：第一，高頻運營(yíng)物資大幅降價(jià)，比如“奉茶紙杯”將降價(jià)51.8%；第二，工程物資，協(xié)同降本，最高降幅達11.67%；第三，產(chǎn)品迭代升級，品質(zhì)成本雙贏(yíng)。比如，“牛皮紙手提袋”迭代為無(wú)紡布材質(zhì)成本降低超50%。

與此同時(shí)，亞朵還積極擁抱數字化。2024年，亞朵與飛書(shū)共創(chuàng )了組織協(xié)同工具“幾木里”，并在11月開(kāi)始逐步推廣，使用范圍逐步從總部擴展到全國各大區，并大量使用多維表格搭建業(yè)務(wù)系統、用AI進(jìn)行會(huì )議提效。

當下，“幾木里”已上線(xiàn)酒店總經(jīng)理工作臺、統一審批和統一服務(wù)臺等三大產(chǎn)品。根據亞朵集團的計劃，后續合伙人（加盟商）和供應商也將逐步切換到“幾木里”。

憑借讓利加盟商，同時(shí)提質(zhì)增效，亞朵能夠重塑增長(cháng)模型嗎？我們拭目以待~