今日（5月8日），滬上阿姨正式在港交所敲鐘上市，成為今年第四個(gè)成功上市的新茶飲企業(yè)。上市首日，滬上阿姨開(kāi)盤(pán)價(jià)為190.6港元，較發(fā)行價(jià)113.12港元上漲68.49%，市值近200億港元（約合186億元）。

值得關(guān)注的是，此前在港股上市的四大茶飲品牌中，除大熱的蜜雪集團IPO網(wǎng)上認購倍數達到了5258倍外，奈雪、古茗和茶百道分別為432倍、195倍和0.5倍。而富途牛牛數據顯示，滬上阿姨孖展申購倍數3447.33倍，申購額超940億港元，成為僅次于蜜雪集團的人氣茶飲新股。

近三年來(lái)，滬上阿姨展現出強勁的增長(cháng)勢頭。招股書(shū)顯示，截至2024年12月31日，滬上阿姨在全國的門(mén)店數量已達9176家。拉長(cháng)時(shí)間來(lái)看，滬上阿姨的開(kāi)店速度相當之快。2022年門(mén)店總數為5307家，2023年為7789家店，基本以每年兩千家左右的開(kāi)店速度擴張?；蛟S，不久后萬(wàn)店品牌將再添一個(gè)名字——滬上阿姨。

山東夫妻，聯(lián)手闖蕩上海灘

滬上阿姨，從一對山東夫妻開(kāi)始。10多年前，創(chuàng )始人單衛鈞與周蓉蓉夫婦曾在山東的外資企業(yè)擔任高管，積累了豐富的銷(xiāo)售與供應鏈管理經(jīng)驗。2011年，為了給孩子更好的教育和成長(cháng)環(huán)境，夫婦賣(mài)掉山東房產(chǎn)移居上海。在這座國際大都市，他們觀(guān)察到星巴克等咖啡品牌的繁榮，萌生復興中國茶飲文化的想法。

2013年，周蓉蓉無(wú)意間走入一條上海弄堂，看到一家沒(méi)有門(mén)牌的奶茶店門(mén)口正在排隊，這家店將奶茶與血糯米混合熬制，貼合上海茶飲口味。而彼時(shí)，中國奶茶市場(chǎng)，依然是速溶沖泡奶茶和傳統的港式、臺式奶茶店兩分天下，單一的加料和奶茶口味限制了消費者的消費潛力。

由于此前在食品相關(guān)行業(yè)工作多年，單衛鈞對于五谷的營(yíng)養價(jià)值相當熟悉。在他看來(lái)，茶在中國有著(zhù)源遠流長(cháng)的文化基礎，茶和奶組合有了奶茶，茶和水果組合可以做出水果茶。

萌生了創(chuàng )業(yè)的想法后，單衛鈞夫婦兩人不僅考察了上海本地的茶飲品牌，還專(zhuān)程去了臺灣。他們發(fā)現，上萬(wàn)家奶茶店在臺灣分布得密密麻麻，不僅彼此競爭，而且還要接受5000家7-11的沖擊——店里不僅賣(mài)咖啡，也賣(mài)珍珠奶茶?？雌饋?lái)競爭如此殘酷，但大家都活下來(lái)了。

為了區別于老式奶茶，單衛鈞夫婦開(kāi)始思考用“滬式奶茶”打造奶茶差異化品牌的可能性。于是，用血糯米、青稞、燕麥替代了傳統的珍珠、布丁的滬上阿姨誕生了，五谷的添加讓奶茶飲品口感更豐富，口味也更健康。2013年，他們在上海人民廣場(chǎng)開(kāi)設首家滬上阿姨門(mén)店，首月?tīng)I業(yè)額突破40萬(wàn)元，迅速驗證市場(chǎng)可行性。

掘金下沉市場(chǎng)

搭乘現制奶茶品類(lèi)的第一波紅利，滬上阿姨很快躋身“千店級”新茶飲品牌。但在當時(shí)，伴隨著(zhù)消費升級的浪潮，新茶飲品牌如喜茶、奈雪迅速在一二線(xiàn)城市爆紅，老牌奶茶品牌貢茶、一點(diǎn)點(diǎn)則在高中低線(xiàn)城市無(wú)差別覆蓋。如何打出差異化？滬上阿姨的選擇是進(jìn)攻下沉市場(chǎng)。

得益于互聯(lián)網(wǎng)的信息平權，三線(xiàn)及以下城市的小鎮青年們希望能夠在日常消費、生活娛樂(lè )等方面與高線(xiàn)城市看齊，定價(jià)10多元的一杯現制茶飲既不昂貴，又顯得有格調，因而迅速成為他們逛街休閑的標配。值得一提的是，滬上阿姨健康養生的定位也抓住了當下年輕人的消費心理。

2014年，滬上阿姨開(kāi)始往三四線(xiàn)城市下沉，也加快了開(kāi)店步伐。成立兩年，滬上阿姨開(kāi)出280多家加盟店，賣(mài)出8000萬(wàn)杯奶茶，實(shí)現銷(xiāo)售額破2億；3年后，門(mén)店數量達到了500家。

不僅如此，滬上阿姨還在品牌上進(jìn)行差異化分層。招股書(shū)顯示，滬上阿姨目前有滬上阿姨、滬咖和輕享版三個(gè)品牌概念。其中輕享版于2023年推出，主要面向三線(xiàn)及以下城市的消費者提供多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋等產(chǎn)品，價(jià)格范圍在2-12元；隨后還在去年3月開(kāi)始向加盟商推廣“茶瀑布”（輕享版2.0升級品牌概念），進(jìn)一步搶占下沉市場(chǎng)。

根據招股書(shū)，截至2024年12月31日，滬上阿姨約50.4%的門(mén)店位于三線(xiàn)及以下城市，根據灼識諮詢(xún)，2024年有50.7%的新店開(kāi)設在三線(xiàn)及以下城市，在下沉市場(chǎng)的門(mén)店分布擁有強大的市場(chǎng)地位。

滬上阿姨的差異化定位和下沉市場(chǎng)統治力也得到投資者的認可。天眼查數據顯示，2020年11月，滬上阿姨獲得了由嘉御資本獨家投資的近億元人民幣A輪融資，估值超過(guò)11億元。2021年6月，嘉御資本追加投資A+輪，金額近億元，由此滬上阿姨估值躍升至28億元。此后，滬上阿姨的融資步伐不斷加快。2023年7月，滬上阿姨完成了2.3億元的B輪融資，估值超過(guò)35億元。2024年2月，滬上阿姨又完成了1.2億元的C輪融資，估值飆升至51.2億元。這些融資不僅為滬上阿姨的門(mén)店擴張提供了資金支持，也為其供應鏈建設和品牌推廣奠定了堅實(shí)的基礎。

截止上市前，根據單衛鈞與周蓉蓉之間訂立的一致行動(dòng)人士協(xié)議，以上人士共同通過(guò)控制上海璞海、上海森芮及上海禹超所持有的分別為公司約45.97%、17.86%及16.80%的已發(fā)行股本，進(jìn)而控制滬上阿姨全部已發(fā)行股本約80.64%的投票權。以目前的市值計算，單衛鈞夫婦身價(jià)接近150億元。

高速增長(cháng)的秘密

招股書(shū)顯示，2022-2024年滬上阿姨營(yíng)收分別為22.0億元、33.5億元、32.8億元，凈利潤則分別為1.5億元、3.8億元、3.3億元。于2023年按GMV計，滬上阿姨于中國中價(jià)現制茶飲店市場(chǎng)排名第四，市場(chǎng)份額8.9%。它是如何做到的呢？

1、創(chuàng )新產(chǎn)品

一位業(yè)內人士表示，“曾經(jīng)流行的奶茶，很多是茶粉、奶精、糖漿沖泡調制出來(lái)的。隨著(zhù)生活水平的提高，消費者對食品安全和質(zhì)量的需求不斷提升，這成為茶飲發(fā)展的重要拐點(diǎn)?！币晃粯I(yè)內人士表示，“此前，專(zhuān)門(mén)針對消費能力強、追求新奇多元的年輕人群體的茶飲市場(chǎng)，幾乎是空白?！?/p>

從茶+五谷開(kāi)始，滬上阿姨在新茶飲產(chǎn)品上走出了一條差異化道路。之后，為了迎合消費者的需求，滬上阿姨不斷上新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出應時(shí)應季真材實(shí)料的新式茶飲。

招股書(shū)透露，2022-2024年滬上阿姨每年都推出超過(guò)100款新產(chǎn)品，不僅包括迎合消費者季節喜好的時(shí)令產(chǎn)品，也會(huì )為消費者提供適合當地消費者口味的地區特產(chǎn)。

2、加盟模式

從2022年的5307家激增至2024年9176家，其中50.4%位于三線(xiàn)及以下城市，滬上阿姨在全國形成廣泛的覆蓋，這主要得益于加盟模式。

對于滬上阿姨而言，作為一種輕資產(chǎn)模式，加盟模式可能更有效地將資源分配到其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)方面，比如加盟支持、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、供應鏈管理及風(fēng)險管理。同時(shí)，與被充分激勵實(shí)現業(yè)務(wù)目標的加盟商建立長(cháng)期合作關(guān)系，能夠以較低的資本需求更快地進(jìn)行全國擴張、地區滲透和搶占市場(chǎng)份額。

加盟滬上阿姨的門(mén)檻較低。根據灼識諮詢(xún)，滬上阿姨新店的估計初始投資成本平均約為人民幣275000元（包括固定初始投資和首批采購配料及其他原材料），低于中國中價(jià)現制茶飲店行業(yè)的平均初始投資成本（350000元）。

招股書(shū)顯示，截止2024年12月31日，滬上阿姨5455名加盟商中，有30%的加盟商開(kāi)設了一間以上門(mén)店?，F有加盟商開(kāi)設新加盟店的比例由2022年的46.5%上升到2024年的48.8%。這也從側面印證了老加盟商“賺到了錢(qián)”，與滬上阿姨結成了更緊密的聯(lián)盟。

3、供應鏈

時(shí)至今日，供應鏈對于新茶飲品牌的作用十分重要。以倉儲物流為例，茶飲原材料的物流配送屬于高頻、小批量、快速及多點(diǎn)配送，對于倉儲物流和新鮮度保存技術(shù)都有極其嚴格的要求。并且，成熟且完善的倉儲物流體系也會(huì )直接影響到現制茶飲們的地理覆蓋范圍、市場(chǎng)相應市場(chǎng)及營(yíng)運實(shí)力。

為此，滬上阿姨建立了全國習慣的供應鏈覆蓋及強大的管理能力。截止2024年12月31日，滬上阿姨在全國建立了12個(gè)大倉儲物流基地、四個(gè)設備倉庫、八個(gè)新鮮農產(chǎn)品倉庫、15個(gè)前置倉冷鏈倉庫。同時(shí)，還建立了一套數字化WMS，協(xié)助其即時(shí)監控及分析庫存，改善庫存周轉。

而在供應鏈上游，滬上阿姨還子啊浙江海鹽投建了一個(gè)工廠(chǎng)，主要生產(chǎn)加工制備以飲品的食材，包括珍珠、芋圓、芋泥和茶葉，進(jìn)一步強化了對產(chǎn)品質(zhì)量和標準化的把控，同時(shí)也降低了成本。

小結

隨著(zhù)滬上阿姨的成功上市，中國頭部茶飲品牌再次在資本市場(chǎng)重新展開(kāi)新一輪較量。二級市場(chǎng)更暢通的融資渠道，或將給新茶飲品牌后續發(fā)展帶來(lái)更充足的動(dòng)力。以滬上阿姨為例，此次上市融資約25%用于提升數字化能力，20%用于研發(fā)以提高原材料及食材的質(zhì)量，打造熱銷(xiāo)產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品種類(lèi)，以及升級設備及機器，20%用于提升生產(chǎn)、加工、倉儲、物流及分銷(xiāo)能力，借此加強供應鏈能力，進(jìn)一步補足快速發(fā)展過(guò)程中的短板。

正如臺灣省容得下多達5000家奶茶店一樣，中國內地新式茶飲門(mén)店的數量或許遠不止此。數據顯示，2023年，中國內地人均現制茶飲年消費量約為11杯，而香港臺灣的人均現制茶飲年消費量則超過(guò)50杯。尤其是在下沉市場(chǎng)中，仍有巨大的消費潛力值得挖掘。誰(shuí)能進(jìn)一步搶占下沉市場(chǎng)？我們拭目以待~