藍鯊導讀：樂(lè )刻運動(dòng)推多品牌劍指萬(wàn)店？

作者?| 魏強

編輯?| 盧旭成

4月14日，杭州，樂(lè )刻運動(dòng)在創(chuàng )立10周年之際，推出了多場(chǎng)景品牌矩陣，這當然如官方所說(shuō)的是為了構建和完善其運動(dòng)健康生態(tài)，滿(mǎn)足更多元化、細分化的用戶(hù)需求。

但在藍鯊消費看來(lái)，樂(lè )刻運動(dòng)的多品牌戰略，大力收編網(wǎng)紅教練等健身行業(yè)的“核心產(chǎn)能”，首先是為萬(wàn)店目標服務(wù)，其次是做大業(yè)績(jì)規模。

樂(lè )刻運動(dòng)每年開(kāi)2666家店？

樂(lè )刻運動(dòng)目前有近2000家門(mén)店，全球排名第四（第一品牌的門(mén)店數7000家），如要沖刺全球第一，要做到萬(wàn)店。而距離樂(lè )刻運動(dòng)2023年7月提出“百城萬(wàn)店”目標已過(guò)去近2年，要在未來(lái)3年多時(shí)間里開(kāi)到萬(wàn)店，中間還差著(zhù)8000家門(mén)店，相當于每年要開(kāi)2666家，差距有點(diǎn)大。但樂(lè )刻聯(lián)合創(chuàng )始人夏東表示，“百城萬(wàn)店”對樂(lè )刻而言并非KPI，而是目標和方向，我們沒(méi)有具體規劃一定要在哪一年增加多少，就是向著(zhù)目標努力。

樂(lè )刻運動(dòng)2024年4月允許私教館帶店加盟（相當于翻牌），也確實(shí)起到門(mén)店加速擴張的作用。2024年11月，樂(lè )刻運動(dòng)總門(mén)店數只有1700+，到2025年4月已有近2000家，短短5個(gè)月增加了200-300家門(mén)店。

但是，僅靠樂(lè )刻健身（國民健身房），閃電熊貓（下沉市場(chǎng)健身空間），FEELINGME（私教館，近400家），小瑜莢（瑜伽、普拉提館）這些品牌做加盟，速度還是不夠快。這次發(fā)布的品牌矩陣新增了體能訓練社區“FitTribe飛踹運動(dòng)”、專(zhuān)業(yè)鐵館“LOVEFITT拉飛”及新一代大型健身房“Recore無(wú)限核子健身”等，讓樂(lè )刻運動(dòng)可以涵蓋從基礎到進(jìn)階、從大眾到細分的運動(dòng)場(chǎng)景。甚至“樂(lè )刻健身”品牌內部也細分出了樂(lè )刻健身5.0升級館、5.0精品館、鐵館等館型。

FEELINGME細分出黑金訓練館、樂(lè )刻私教館、樂(lè )刻私教館PRO、包月私教館等多種形態(tài)，設有淋浴，提供私教次課1v1、包月私教1v1及包月私教1v2等不同私教產(chǎn)品。

這相當于給想加盟樂(lè )刻運動(dòng)的人提供了更多的選項，為沖刺萬(wàn)店做好“產(chǎn)品”準備。

比如主打下沉市場(chǎng)的閃電熊貓健身，夏東認為是到了發(fā)力的時(shí)候了：“一種業(yè)態(tài)在一個(gè)市場(chǎng)行不行，主要跟兩個(gè)東西有關(guān)：經(jīng)濟水平和生活方式。下沉市場(chǎng)人均GDP可能比省會(huì )城市晚8-10年，樂(lè )刻運動(dòng)2015年做省會(huì )城市，現在過(guò)了八到十年，下沉市場(chǎng)GDP水平跟當年的省會(huì )城市差不多。生活方式已被抖音、小紅書(shū)等互聯(lián)網(wǎng)平臺，吾悅、萬(wàn)達等商業(yè)綜合體帶進(jìn)去?！?/p>

據樂(lè )刻運動(dòng)2024年11月披露的數據，彼時(shí)樂(lè )刻運動(dòng)總計有1700+門(mén)店（2025年4月披露為近2000家），1300+合伙人門(mén)店，800多位合伙人，教練占20%多，會(huì )員占50-60%，職業(yè)投資人（加盟咖啡、奶茶等）占20-30%?？梢?jiàn)樂(lè )刻運動(dòng)的加盟門(mén)店很多是教練和會(huì )員為“愛(ài)”發(fā)電。據樂(lè )刻運動(dòng)公布的數據，截至2025年4月，樂(lè )刻運動(dòng)有1400萬(wàn)注冊用戶(hù)，貢獻了1500+合伙人門(mén)店的750-900家，相當于1萬(wàn)個(gè)注冊用戶(hù)轉化了1.55-1.86個(gè)加盟門(mén)店。

對樂(lè )刻運動(dòng)來(lái)說(shuō)，要加速增加加盟門(mén)店數量，除了繼續加大吸引職業(yè)投資人外，最直接的就是規模增加教練和會(huì )員人數。

樂(lè )刻運動(dòng)2021年開(kāi)展教練培訓——教練管培生計劃，2024年4月私教館開(kāi)放“帶店加盟”模式，到2025年4月則推出了到家健身產(chǎn)品LITTA健身，讓用戶(hù)39元/月在家就能請得起私教。

“健身行業(yè)有非常多50平方米的非標夫妻老婆店，自由教練，網(wǎng)紅教練在小紅書(shū)、視頻號、抖音等獲客，他們是個(gè)體，如果不通過(guò)企業(yè)交易，常被視為黑私。我們用技術(shù)賦能教練，相當于他們到樂(lè )刻線(xiàn)上開(kāi)店服務(wù)自己的用戶(hù)。他們光服務(wù)自己的用戶(hù)沒(méi)有效率的提升。我們推出39元/月（含私教服務(wù)）線(xiàn)上產(chǎn)品，用戶(hù)跟AI做訓練，AI把數據處理好發(fā)給教練。以往一次私教課，用戶(hù)練半個(gè)小時(shí)，教練指導半個(gè)小時(shí)，時(shí)間1：1配比?，F在，用戶(hù)30分鐘的訓練，教練通過(guò)AI看3分鐘。教練30分鐘的指導成本十個(gè)用戶(hù)分攤，價(jià)格自然降下來(lái)?！睒?lè )刻運動(dòng)相關(guān)人士透露。

LITTA滿(mǎn)足的是因為各種原因，比如看孩子，不方便出門(mén)兩三個(gè)小時(shí)上私教課的群體。樂(lè )刻創(chuàng )始人韓偉表示，樂(lè )刻運動(dòng)要用AI教教練獲客和服務(wù)，按效果收費，“以前沒(méi)有AI的訓練和指導分離改造，最好的教練有600個(gè)年卡用戶(hù)，差的只有10個(gè)左右。我們希望通過(guò)AI,讓每個(gè)教練提升到100個(gè)左右?！睋?，DeepSeek出來(lái)前，樂(lè )刻運動(dòng)教練40%的工作由AI輔助完成，成本奇高；現在則100%，且成本大幅降了95%。

據相關(guān)報告，中國有大型俱樂(lè )部2-3萬(wàn)家，樂(lè )刻運動(dòng)除了用FEELINGME圈工作室的教練和用戶(hù)外，也殺入主流的大型俱樂(lè )部市場(chǎng)。

“近年，大量的大型俱樂(lè )部轉型甚至退出市場(chǎng)，它們的用戶(hù)去哪里健身？出來(lái)100個(gè)人，可能50個(gè)來(lái)樂(lè )刻，還有50個(gè)覺(jué)得樂(lè )刻小，沒(méi)淋浴，高峰期擁擠?！毕臇|表示，這是樂(lè )刻運動(dòng)推出專(zhuān)業(yè)鐵館LOVEFITT拉飛和大型俱樂(lè )部Recore無(wú)限核子健身的原因。跟傳統俱樂(lè )部比，Recore把面積從幾千平米壓縮到1000平米（降房租成本，但又能滿(mǎn)足大部分人的需求），配備完善的淋浴等設施，同時(shí)發(fā)揮樂(lè )刻運動(dòng)團課的優(yōu)勢，夏東有信心能做成。

為了進(jìn)一步拓展健身用戶(hù)，樂(lè )刻運動(dòng)還進(jìn)行跨界合作，與華住集團（2024年底，華住會(huì )員數達2.7億）旗下桔子酒店共建專(zhuān)業(yè)健身空間，推出了配備專(zhuān)業(yè)器械的主題客房。

對話(huà)樂(lè )刻運動(dòng)韓偉和夏東

以下為對樂(lè )刻創(chuàng )始人韓偉和聯(lián)合創(chuàng )始人夏東此前十周年年會(huì )上接受訪(fǎng)談內容，有刪減：

提問(wèn)：樂(lè )刻運動(dòng)構建了從閃電熊貓到樂(lè )刻健身再到無(wú)限核子的矩陣，劃分不同品牌的核心維度是什么？

夏東：樂(lè )刻健身+熊貓健身是做國民健身房：1、滿(mǎn)足廣大用戶(hù)（80%）需求；2、基礎服務(wù)為核心；3、要有性?xún)r(jià)比，有性?xún)r(jià)比才能滿(mǎn)足廣眾用戶(hù)，才能做基礎服務(wù)。4、一定要便捷。

樂(lè )刻健身很典型，按月支付，一卡通用，性?xún)r(jià)比不錯，它既有自由訓練又有團課和私教，還有訓練營(yíng)，豐富的產(chǎn)品，半徑一公里健身圈，是國民健身房。新興市場(chǎng)健身市場(chǎng)滲透情況和業(yè)態(tài)跟北上廣深、省會(huì )城市有區別，所以做了閃電熊貓做嘗試，此前一年半到兩年的時(shí)間，慢慢積累認知，做一些小的優(yōu)化迭代。

現在，市面上有5-6萬(wàn)家存量健身房或工作室，大型俱樂(lè )部?jì)扇f(wàn)家，工作室業(yè)態(tài)三四萬(wàn)家。工作室業(yè)態(tài)在中國存活了很多年。它是創(chuàng )造價(jià)值的，連鎖化、品牌化很少，做得不錯的都是靠匠心，更多的是教練個(gè)體創(chuàng )業(yè)?；疱佭^(guò)去也是遍布大街小巷的小餐館，海底撈將其品牌化、連鎖化。足浴有良子等連鎖、品牌化的企業(yè)。我們認為，工作室可以品牌化、連鎖化，所以做了 FEELINGME。

這一兩年，我們在思考下一代大型（健身）俱樂(lè )部會(huì )是什么樣？過(guò)去幾年，健身行業(yè)結構性變化明顯，不少大型俱樂(lè )部逐步退出市場(chǎng)，可能個(gè)別企業(yè)經(jīng)營(yíng)不好，可能個(gè)別企業(yè)歷史負債重，有一些企業(yè)確實(shí)成本高，難以堅持，但我們從來(lái)不認為大型俱樂(lè )部業(yè)態(tài)不成立。歐美、日本大型俱樂(lè )部的業(yè)態(tài)是成立的，（在中國）可能需要迭代優(yōu)化。

下一代大型俱樂(lè )部什么樣？我們沒(méi)有做大型俱樂(lè )部的經(jīng)驗，做了兩個(gè)品牌做探索。Recore，是一個(gè)800到1000平米的大型俱樂(lè )部，在北京定價(jià)是499元/月。Recore和拉飛，更大面積的場(chǎng)館，獲客半徑一定要變大。如果樂(lè )刻是一公里的獲客半徑，Recore和拉飛可能要兩三公里的獲客半徑。它一定沒(méi)有那么便捷，但環(huán)境更好，擁擠程度低，配淋浴。

提問(wèn)：樂(lè )刻運動(dòng)要從創(chuàng )新者到全球NO.1，如何做到？

夏東：目標第一是自我激勵，也反映了我們是一個(gè)高目標的公司。全球NO.1，肯定有兩層含義，現在全球最大的（連鎖健身品牌有門(mén)店）七千家，如果我們做成百城萬(wàn)店是第一。

第二、產(chǎn)業(yè)中臺+品牌矩陣+合伙模式做健身行業(yè)解決方案，我們一直向貝殼看齊，向華住學(xué)習。全球健身行業(yè)都沒(méi)有這樣一個(gè)擁有深度數字化能力的平臺。

樂(lè )刻創(chuàng )立第一天就把業(yè)務(wù)架在數字化平臺上：信息、交易、履約。比如你在樂(lè )刻上了一節私教課，上完課的同時(shí)，錢(qián)已分給加盟商、教練，而不是門(mén)店拿個(gè)本子記下來(lái)，回去分。因為業(yè)務(wù)在線(xiàn)，我們能及時(shí)反饋。用戶(hù)對我們不滿(mǎn)意的地方馬上就能知道，比如有的地方缺教練，調配不合理，有的地方轉化率不高。我們開(kāi)始做門(mén)店分，里面有一日一清的系統，店長(cháng)今天該做什么事情全部列出來(lái)，對著(zhù)清單把事情完成。

數字化首先是在線(xiàn)化，把一些不標準的東西標準化，不透明的東西透明化，匹配效率會(huì )提高?，F在我們推教練的無(wú)憂(yōu)換，用戶(hù)可以隨時(shí)換教練，一次不滿(mǎn)意換兩次。你在北京買(mǎi)了課，杭州出差可以換到杭州上，因為訓練計劃全部在線(xiàn)。我們集合教練多次表現形成教練分，在A(yíng)PP端會(huì )透出，高分的教練轉化率比較高。

2015年創(chuàng )立，我們想把樂(lè )刻做成健身界的Uber。因為中國沒(méi)有那么多的供給，我們才開(kāi)始做小型健身房，但我們最想做的是用戶(hù)跟教練匹配的平臺。樂(lè )刻跟瑞幸、星巴克不一樣，樂(lè )刻是一卡通用，全國同一套規則。如果我下沉到義烏遇上困難了，調義烏的規則，北京的規則也變了?？煜穼x址敏感度非常高，才黃金旺鋪的說(shuō)法。樂(lè )刻健身是個(gè)目的性消費，我們這么多年維持低成本的核心原因就是選址在好商圈的次位置，要么在負一樓、五樓，洗手間邊上；要么門(mén)頭很小，一進(jìn)去非常大；要么街的拐角。

為什么數字中臺對于樂(lè )刻那么重要？?jì)蓚€(gè)方面：第一、我們是場(chǎng)館內的服務(wù)生意，有潮汐。很多奶茶是外賣(mài)生意，30平米做3公里的生意。第二、我們是服務(wù)業(yè)，有很多地方不透明、不標準，要花更大的力氣做數字化中臺。貝殼做經(jīng)紀人分、門(mén)店分、店?yáng)|分，我們做教練分、門(mén)店分也是這樣的，都是把不標準的東西慢慢建立標準的評價(jià)體系。

提問(wèn)：之前你說(shuō)過(guò)，要把健身行業(yè)從30分提升到90分，現在達到多少分了？

韓偉：十年前，中國健身行業(yè)也就30分的水平，大家都被宰過(guò)?，F在的健身房都是月付制，這個(gè)產(chǎn)業(yè)在及格線(xiàn)之上。樂(lè )刻希望跑完那幫舊世界（的玩家），新世界（的玩家）比樂(lè )刻還小很多，樂(lè )刻爭取自己不浪不作，不自以為是，不膨脹，能夠像華住一樣在和新世界的競爭中跑出來(lái)。

提問(wèn)：你給樂(lè )刻運動(dòng)打多少分呢？

韓偉：如果十年的表現的話(huà)，如果考慮到疫情三年，85分應該有。疫情期間我們一直在擴張，做成了門(mén)店規模中國第一。從樂(lè )刻當前組織的程度，能有80分算不錯。

提問(wèn)：還要克服哪些挑戰？

韓偉：首先要加強科學(xué)化能力。華住是中國最早實(shí)現預置化裝修的。華住原先做漢庭，現在做全季，后者的產(chǎn)品好很多。它通過(guò)預置化讓工期變短，品質(zhì)拉高，造價(jià)幾乎沒(méi)有提高，讓合伙人的收益率變高了，讓消費者住得更舒服，那是專(zhuān)業(yè)能力?？茖W(xué)能力還包括專(zhuān)業(yè)人才的吸引。樂(lè )刻一直在找各個(gè)行業(yè)最好的人才，比如迪卡儂管控成本，店長(cháng)模式和我們接近，我們把迪卡儂的大區總找過(guò)來(lái)。

小結

樂(lè )刻運動(dòng)要做健身界的Uber或貝殼，推多品牌，前提是有一個(gè)強大的“產(chǎn)業(yè)中臺”，把教練、用戶(hù)、場(chǎng)地、服務(wù)等高效匹配起來(lái)。樂(lè )刻運動(dòng)已投入了一百多人的研發(fā)團隊，數億元的資本打造數智系統，構建了標準化的教練培養與發(fā)展體系，以及通過(guò)從肯德基等企業(yè)挖人，形成健身行業(yè)比較強的連鎖標準化運營(yíng)能力（門(mén)店合伙人模式），這三者能力的構建，希望能幫助樂(lè )刻運動(dòng)在健身行業(yè)建立壟斷式的競爭壁壘?！按蠖鄶到∩矸慷际浅鲎廛?chē)公司，樂(lè )刻是Uber?！表n偉說(shuō)，樂(lè )刻運動(dòng)是個(gè)新物種，這個(gè)物種還在不斷進(jìn)化過(guò)程中。