?

文 / 零度 來(lái)源 / 節點(diǎn)財經(jīng)

過(guò)去幾年，伴隨消費升級的帶動(dòng)，醫美大賽道里跑出了植發(fā)這個(gè)垂直品類(lèi)?？∧徐n女們對發(fā)量的關(guān)注，讓地鐵里充斥了大量植發(fā)機構的廣告。一眾競爭者中，雍禾醫療（以下簡(jiǎn)稱(chēng)雍禾）借風(fēng)而起。

風(fēng)光無(wú)限的2021年，雍禾拿到了歷史最佳業(yè)績(jì)，營(yíng)業(yè)收入直奔21.69億元，但好景不長(cháng)，此后的連續兩年時(shí)間中，雍禾都沒(méi)有突破這一歷史峰值。

而更令人關(guān)注的是，雍禾的股價(jià)也一路下跌，從當年開(kāi)盤(pán)最高的15.85港元一路下行，時(shí)至今日，每股已經(jīng)跌到1.17港元。市值也從86.31億港元跌到6.15億港元。

就在日前，雍禾公布了2024財年的財報，在長(cháng)達2年的虧損后，雍禾仍未走出虧損陰霾，去年又虧了2.27億元。

如今，資本市場(chǎng)的故事不好講，雍禾何時(shí)才能植出更強韌的“頭發(fā)”？

01 連續三年，累計虧了8億

早在2020年的一份研報顯示，中國脫發(fā)人群超過(guò)2.5億人。

一年后，背靠2.5億人都飽受脫發(fā)困擾的市場(chǎng)，雍禾風(fēng)光上市。這一年12月，雍禾以每股發(fā)行價(jià)15.8港元成功上市，股價(jià)一度最高漲到了18.9港元。

但自從上市后，雍禾業(yè)績(jì)同股價(jià)一樣，一路下滑。2021—2023年，其營(yíng)收分別為21.69億元、14.13億元、17.77億元，歸母凈利潤分別為1.20億元、-0.86億元、-5.46億元。

也就是說(shuō)，上市后的雍禾，在長(cháng)達兩年時(shí)間里虧了近6億。

這一局面并未緩解。

近日，雍禾發(fā)布財報，2024年其營(yíng)收為人民幣18.05億元，較2023年同比增長(cháng)1.5%。歸母凈利潤為-2.27億元。

雍禾的營(yíng)業(yè)收入略有增長(cháng)，但卻仍未走出虧損的陰影。連續三年，雍禾已經(jīng)累計虧了8億。

?

但從客戶(hù)端看，雍禾的客戶(hù)人數確實(shí)有了一定的提升。

過(guò)去一年，在雍禾接受植發(fā)手術(shù)的人數共59655人，這個(gè)數據相較于上一年同期增加16.3%，植發(fā)醫療服務(wù)收入為人民幣13.3億元。即便如此，雍禾還處在虧損中，賺的錢(qián)都去哪了？

獲客成本可能是最大的原因。

02 獲客成本拖垮業(yè)績(jì)

拖累雍禾的是銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)成本。

拉長(cháng)時(shí)間來(lái)看，雍禾的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)成本一直相對較高，從2021年到2023年，這一筆費用分別為10.73億元、7.67億元和10.44億元，約占總營(yíng)收的49%、54%和59%。

相應地，雍禾的毛利率也在不斷降低。從2018年到2021年，雍禾的毛利率都保持在70%以上，但此后，其在2022年的毛利率降至61.8%，2023年為56.1%。

雍禾顯然已經(jīng)意識到這個(gè)問(wèn)題，2024年，其銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)成本降到了9.02億元，同時(shí)，毛利率提高至60.08%。雖然略有所提升，但是成本仍然是雍禾難以止虧的一個(gè)重要問(wèn)題。

當然，這不僅僅是雍禾一家所要面臨的挑戰，新生董事長(cháng)張通在3、4年前就曾表示，新生的獲客成本已經(jīng)達到了人均5000元，占整體成本的40%左右。

如果一單植發(fā)生意按照2萬(wàn)元計算，那么僅僅是獲客成本就要減去四分之一，這還不包括日益增長(cháng)的廣告費用以及人力成本。

高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本，卻并未培養出消費者的復購習慣。一方面，植發(fā)這件事并非高頻消費，消費者體驗一次如果有效，短期內不會(huì )復購；另一方面，如果首次體驗不佳，更不會(huì )續費同一家機構的其他相關(guān)項目。

對于雍禾們而言，培養一個(gè)第二增長(cháng)曲線(xiàn)，就十分必要了。

03 尋找第二增長(cháng)曲線(xiàn)

從雍禾當前的服務(wù)看，目前，其提供涵蓋植發(fā)、醫療養固、常規養護及其他配套服務(wù)的一站式毛發(fā)醫療服務(wù)。其中，醫療養固正是雍禾想要培養的第二條臂膀。

?

財報顯示，2024年，雍禾養固的收入占營(yíng)收的24.7%，較上一年的21.8%有略微提升，過(guò)去一年中，雍禾已經(jīng)在上海、廣州、深圳開(kāi)設8家史云遜健發(fā)機構。但對于雍禾而言，這個(gè)業(yè)務(wù)并沒(méi)有呈現較為明顯的支撐作用。

與“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的植發(fā)手術(shù)不同，醫療養固業(yè)務(wù)會(huì )為雍禾帶來(lái)回頭客。但從聲量和品牌看，尚未形成規?；?。

此前，曾有媒體報道，在雍禾植發(fā)北京門(mén)診，消費者在咨詢(xún)植發(fā)時(shí)被建議先進(jìn)行“養固發(fā)”?！白稍?xún)師告訴我，養固發(fā)是對頭皮進(jìn)行養護，減少脫發(fā)才是治本，如果實(shí)在沒(méi)效果還能進(jìn)行植發(fā)手術(shù)”。但是，每次近千元的養固費用，加之三百多元一瓶的洗發(fā)液，一年下來(lái)的價(jià)格同樣不菲?！叭绻麤](méi)效果，還不如直接植發(fā)”。

植發(fā)、固發(fā)效果的考量之下，還有疼痛管理、術(shù)后修復等一系列的問(wèn)題困擾著(zhù)雍禾。

2024年，雍禾擴張速度邊際放緩后，利潤端的修復相對明顯一些。但現階段的雍禾，費用端壓力依然較大。未來(lái)，想要實(shí)現業(yè)績(jì)反轉，仍需苦練基本功，植發(fā)是個(gè)需求，但能否成為長(cháng)期剛需，需要雍禾下苦功了。