藍鯊導讀：農業(yè)大省不只有糧食

作者 | 陳世鋒

編輯 | 盧旭成

河南，一直是中國最重要的“糧倉”（糧食產(chǎn)量占全國1/10）。如今，這種優(yōu)勢正在轉化為發(fā)展的動(dòng)力——食品工業(yè)規模全國領(lǐng)先，形成了相對完善的食品產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，孕育出不少全國領(lǐng)先企業(yè)。同時(shí)，河南常住人口近1億，社會(huì )消費品零售總額位居全國前五，下沉市場(chǎng)消費需求旺盛，也為消費創(chuàng )新企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。

近年來(lái)，一些明星消費企業(yè)相繼在河南崛起——胖東來(lái)，2024年銷(xiāo)售額近170億，賺了8億多（相比2023年增長(cháng)了5倍），與如今全國連鎖商超紛紛陷入增長(cháng)困境形成鮮明的對比；鍋圈從鄭州出發(fā)，依托下沉市場(chǎng)在5年拓展至萬(wàn)店規模，背后的供應鏈企業(yè)澄明食品產(chǎn)業(yè)園年銷(xiāo)售額也突破30億元，并打造出逮蝦記、丸來(lái)丸去等多個(gè)品類(lèi)冠軍，正在成為餐飲食材領(lǐng)域的顛覆者。他們正在成為中部崛起的“消費新勢力”。

許昌街溜子開(kāi)出中國“最好的店”

胖東來(lái)的創(chuàng )始人于東來(lái)是一個(gè)“草根”。1966年，于東來(lái)出生在許昌的一個(gè)普通農村家庭。初中沒(méi)畢業(yè)，他就外出打工，賣(mài)過(guò)花生、冰棍，也當過(guò)臨時(shí)工，在社會(huì )上艱難謀生。期間，他靠倒賣(mài)煙酒賺過(guò)錢(qián)，可后來(lái)又虧得厲害，還兩次被關(guān)進(jìn)拘留所。到了90年代初，于東來(lái)欠了30多萬(wàn)的債，被債主追著(zhù)跑。

多次想靠投機賺快錢(qián)都沒(méi)成功，于東來(lái)決定踏實(shí)開(kāi)店。1995 年，他找哥哥借了一萬(wàn)塊，和人合伙湊了6萬(wàn)，開(kāi)了一家 40 多平方米的雜貨鋪，叫“望月樓胖子店”，這就是胖東來(lái)的前身。當時(shí)，針對充斥著(zhù)假貨、次品、過(guò)期商品的市場(chǎng)，于東來(lái)提出“用真品，換真心”的理念，獲得了出人意料的成功?？空\信經(jīng)營(yíng)，大眾口口相傳，胖東來(lái)的口碑不斷攀升。

1996 年，于東來(lái)賺了人生第一個(gè)100萬(wàn)，還清了債務(wù)，還開(kāi)了第一家分店，擴充了商品種類(lèi)。這一年，因為美國干涉中國內政，于東來(lái)三兄弟氣憤不已，連夜趕到北京，給國防工業(yè)捐款。

1998 年，胖東來(lái)總店營(yíng)業(yè)額達到300萬(wàn)，可一場(chǎng)大火讓一切化為烏有。這場(chǎng)大火是三個(gè)本地流氓蓄意報復放的，不僅燒光了所有商品，還奪走8條人命。店沒(méi)了，貨物成了灰燼。于東來(lái)又背負了巨額債務(wù)——100萬(wàn)，他心灰意冷，打算關(guān)店。胖東來(lái)之前賣(mài)過(guò)購物券，著(zhù)火后，他貼出告示給顧客退款，沒(méi)想到許昌的鄉親們都來(lái)鼓勵他重建超市，沒(méi)幾個(gè)人來(lái)退款。

大火事件發(fā)生之后，面對眾多鄉親的幫忙和期待，他意識到自己的超市不是為自己而開(kāi)的，而是大家的、是社會(huì )的。1998 年底，胖東來(lái)重新開(kāi)業(yè)。從這時(shí)候起，于東來(lái)開(kāi)始用心經(jīng)營(yíng)一家良心企業(yè)。

1999 年，胖東來(lái)把顧客需求放在首位，增加了服飾、電器等商品品類(lèi)，還推出?“不滿(mǎn)意就退貨”?的服務(wù)，以及打電話(huà)、飲水等免費服務(wù)。自此，胖東來(lái)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就成了其最鮮明的標簽。

為了提高效率、降低成本，胖東來(lái)建立了配送中心，還和信陽(yáng)、南陽(yáng)、洛陽(yáng)三家區域連鎖超市成立 “四方聯(lián)采”，以更大的采購量換取更有競爭優(yōu)勢的價(jià)格，獲取巨大的盈利空間。

2002年，胖東來(lái)建成了許昌最大的綜合超市 —— 胖東來(lái)生活廣場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積 23000 平方米，當年銷(xiāo)售額就達到5億，胖東來(lái)成了許昌知名商超。2005 年，胖東來(lái)開(kāi)到了新鄉。2008年，胖東來(lái)的人效、坪效在國內民營(yíng)企業(yè)中排第一。2011年，銷(xiāo)售額增長(cháng)到60億，于東來(lái)還計劃繼續擴張。

（胖東來(lái)生活廣場(chǎng)）

但在巡店時(shí)，于東來(lái)發(fā)現胖東來(lái)的商品和服務(wù)質(zhì)量下降了，他意識到胖東來(lái)的能力撐不起現在的規模，于是果斷放棄擴張，主動(dòng)壓縮規模，一直到 2020年8月都沒(méi)再開(kāi)新店。即便面對家樂(lè )福、沃爾瑪等強勁對手，胖東來(lái)在許昌、新鄉仍占了60%的市場(chǎng)份額。

2023年，胖東來(lái)首次登上《2023中國連鎖 TOP100》榜單，依靠13家門(mén)店銷(xiāo)售額107 億，排第46位。2025年1月1日，于東來(lái)公布胖東來(lái) 2024 年銷(xiāo)售數據：集團整體銷(xiāo)售近170億，稅收6億多，利潤8億多。其中，2024年12月，胖東來(lái)單月銷(xiāo)售額為20.41億元。若均攤至各個(gè)門(mén)店，每家門(mén)店月銷(xiāo)售額約為1.57億元，日均流水約520萬(wàn)元，每小時(shí)銷(xiāo)售額43萬(wàn)元，每分鐘進(jìn)賬7000元。

跟著(zhù)于東來(lái)的人都發(fā)了。于東來(lái)透露，胖東來(lái)員工平均月收入9千多元。這個(gè)工資水平，跑贏(yíng)了許昌大部分人。招聘網(wǎng)站職友集數據顯示，2024年，許昌月平均工資為6700元。

作為一家企業(yè)，胖東來(lái)沒(méi)把顧客當作冰冷的業(yè)績(jì)數字，也沒(méi)有把對手當成仇敵，而是腳踏實(shí)地地做事，認真講好自己的故事。從胖東來(lái)身上，可以看出其在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)上的幾條不同之處：

1、把顧客當客人，把員工當作家人。

在胖東來(lái)，顧客能享受100多項免費服務(wù)。陳列架上商品說(shuō)明詳細，有海鮮吃法、食物禁忌等內容。高檔海鮮可免費加工，平價(jià)海鮮能幫忙挑除蝦線(xiàn)。買(mǎi)面粉拿不準高筋、低筋，旁邊有選擇指南。不好搓開(kāi)的購物袋旁配備濕手器。生鮮產(chǎn)品嚴格把控售賣(mài)時(shí)效，面包、肉類(lèi)保質(zhì)期僅一天，切開(kāi)的水果按時(shí)間打折，超8小時(shí)就下架。

售后服務(wù)更是做到了國內超市的頂尖水平。自1999年起，胖東來(lái)所有商品都能無(wú)理由退換，當時(shí)很多零售企業(yè)連真品都保證不了，它卻已經(jīng)有了這種超前服務(wù)意識。吃過(guò)的生鮮，像吃了一半的西瓜，顧客不滿(mǎn)意能全額退款?？赐觌娪?0分鐘內不滿(mǎn)意，可退票價(jià)50%（這50%是胖東來(lái)的盈利部分，近乎全額退款）。

胖東來(lái)對員工也關(guān)懷備至，管理十分人性化，是打工人向往的企業(yè)。員工每天上班6-7小時(shí)，禁止加班，每周二閉店員工休息，每年帶薪休假至少40天，其中10-20天用于出省長(cháng)途旅行，算上法定節假日，一年休息日有135-145天。中高層干部每周工作40小時(shí)，晚上6點(diǎn)后加班一次罰5000。每家店都有員工健康娛樂(lè )中心，有的門(mén)店花600萬(wàn)請誠品書(shū)店設計師打造圖書(shū)室，里面歷史人文書(shū)籍居多，旨在提升員工品味和素質(zhì)，讓他們感受生活美好。

2002年，于東來(lái)將胖東來(lái)企業(yè)文化升級為 “創(chuàng )造財富、播撒文明、分享快樂(lè )”，2006年變?yōu)?“公平、自由、快樂(lè )、博愛(ài)” ，2019年又升級為“自由、愛(ài)”，其愿景不是成為世界500強或全球第一連鎖超市，而是“培養健全的人格，成就陽(yáng)光個(gè)性的生命”。

2、給員工分權分錢(qián)，讓員工享受高薪和分紅。

1998年，胖東來(lái)員工月工資最低1000塊，包吃包住，年底還有分紅，人均能拿一萬(wàn)多過(guò)年，而當時(shí)許昌市工人月均工資才300塊。2000 年實(shí)行股份制，胖東來(lái) 95%的股份在管理層和員工手中，于東來(lái)只留5%。同一時(shí)期開(kāi)始實(shí)行利潤 “三三三”分配原則：30%付下一年成本，30%分給員工，30%用于社會(huì )捐獻，后來(lái)分給員工的利潤不斷提高，如今90% - 95%的利潤都給了員工，于東來(lái)只拿300萬(wàn)工資。

3、不盲目擴張

2021年，于東來(lái)提出限制超市部門(mén)增長(cháng)速度的戰略目標：許昌超市五年內銷(xiāo)售規模不許超三十億、十年內不許超四十億；新鄉超市十年內不許超二十億；其他部門(mén)和門(mén)店五年內銷(xiāo)售增長(cháng)不許超 20％左右。有人問(wèn)為何不去鄭州開(kāi)店，于東來(lái)表示鄭州房?jì)r(jià)高，不想讓員工買(mǎi)不起房吃苦。被問(wèn)到是否要把胖東來(lái)開(kāi)到全國，他也堅定拒絕，認為不適合胖東來(lái)。

許昌人對胖東來(lái)評價(jià)頗高，在胖東來(lái)的影響下，許昌人的商業(yè)理念和人生境界似乎有所提升。許昌市民對胖東來(lái)和于東來(lái)有很多商業(yè)之外的情感和社會(huì )價(jià)值認同，評價(jià)他“親民”“樸素”“格局大”“無(wú)我利他”。從創(chuàng )業(yè)起，胖東來(lái)就開(kāi)創(chuàng )了 “注重社會(huì )價(jià)值（鄰里關(guān)系）帶動(dòng)商品銷(xiāo)售” 的模式，二十多年來(lái)贏(yíng)得了許昌市民的信任，市民用購買(mǎi)支持它，還義務(wù)為它宣傳，這些都成就了胖東來(lái)。

鍋圈5年萬(wàn)店的“秘密武器”

從2017年開(kāi)始，鍋圈第一家零售門(mén)店在鄭州開(kāi)業(yè)，短短5年時(shí)間在全國擴張至萬(wàn)店規模?？钢?zhù)“美食平權”的大旗，鍋圈一方面滿(mǎn)足了一線(xiàn)城市對于高效、健康生活方式的需求，另一方面也將優(yōu)質(zhì)食材帶到縣城、鄉鎮，滿(mǎn)足下沉市場(chǎng)消費者對于高品質(zhì)生活的向往。

而滿(mǎn)足消費者需求的背后，則是鍋圈采用C2F發(fā)展模式，通過(guò)終端門(mén)店形成的網(wǎng)絡(luò )化觸點(diǎn)，把消費者的需求翻譯到上游工廠(chǎng)，讓產(chǎn)品加工后供應到全國門(mén)店，形成閉環(huán)。

早在2019年10月，鍋圈就開(kāi)始在距離鄭州不遠的周口鹿邑籌建澄明食品產(chǎn)業(yè)園，這固然有鍋圈創(chuàng )始人楊明超的回饋家鄉的情結，但更重要的是鹿邑本地有著(zhù)農產(chǎn)品深加工產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎。

作為全國重要的農產(chǎn)品生產(chǎn)基地，鹿邑當地注重發(fā)展標準化、規?；?、綠色化種植養殖，如宋河鎮有 3.5 萬(wàn)余畝辣椒種植基地、太清宮鎮后雙村有萬(wàn)頭肉牛養殖基地，還有玄武禽業(yè)、任集芹菜等特色種養殖，能為農產(chǎn)品深加工提供充足的原料。

澄明食品產(chǎn)業(yè)園的建設，更進(jìn)一步讓鹿邑從農產(chǎn)品種植養殖、原料采購、生產(chǎn)加工到產(chǎn)品銷(xiāo)售形成較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。澄明食品產(chǎn)業(yè)園以“N個(gè)一”食品工程為核心，聚焦單品單廠(chǎng)模式，例如“一個(gè)番茄”“一只雞”“一頭?！钡?，旨在打造品類(lèi)冠軍集群。目前，澄明食品產(chǎn)業(yè)園已陸續建成14家現代化食品工廠(chǎng)，2022年，園區營(yíng)收突破30億元，完稅7000余萬(wàn)元，初步形成“三二一產(chǎn)聯(lián)動(dòng)”的“澄明模式”，該模式也頻頻被新華網(wǎng)等媒體爭相報道。

（澄明食品產(chǎn)業(yè)園）

如今，“澄明模式”已經(jīng)打造了多個(gè)品類(lèi)冠軍，比如逮蝦記，丸來(lái)丸去等。值得關(guān)注的是，從B端起家的逮蝦記，C端銷(xiāo)售額從0到破億元，僅僅用了一年的時(shí)間。成立僅僅三年，逮蝦記銷(xiāo)售額突破10億元。憑借行業(yè)突出的表現，逮蝦記獲得數據調研公司沙利文“中國蝦滑銷(xiāo)量第一”、“中國蝦滑第一品牌”的認證。它是如何做到的呢？

1、聚焦品類(lèi)，提高效率。

2021年10月，逮蝦記斥資5億元自建的88畝（約5.9萬(wàn)平）蝦滑智造工廠(chǎng)正式在廣西北海投產(chǎn)，這也是截至目前全球規模領(lǐng)先的蝦滑生產(chǎn)基地。由于聚焦蝦滑品類(lèi)，逮蝦記將原料集采、集中生產(chǎn)優(yōu)勢最大化，提高工藝改進(jìn)、工序調整效率，保證生產(chǎn)及品質(zhì)穩定性，具有更強的柔性定制能力。

具體來(lái)看，逮蝦記在收蝦季大規模集采，抓住“買(mǎi)來(lái)的利潤”；通過(guò)單廠(chǎng)單品模式，擴大整體生產(chǎn)規模，提高生產(chǎn)效率，獲取“生產(chǎn)的利潤”；把蝦滑直接賣(mài)到火鍋店，后發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，并將直銷(xiāo)成熟方法論遷移到經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓上，創(chuàng )造?“賣(mài)出來(lái)的利潤”。

2、注重技術(shù)創(chuàng )新和產(chǎn)品研發(fā)。

2022年，逮蝦記自研 “鹽溶性蛋白鎖鮮” 專(zhuān)利技術(shù)，讓蝦滑營(yíng)養不流失、味道更鮮美。同時(shí)，逮蝦記采用自動(dòng)化生產(chǎn)器械和數據化中心，減少人工依賴(lài)，提高管理與生產(chǎn)效率。

而在產(chǎn)品方面，逮蝦記不斷推陳出新，在 B 端推出深海黑金脆蝦卷、小龍蝦蝦滑、火焰蝦豆花等定制化產(chǎn)品，在C 端推出“大戶(hù)人家”蝦滑、九五純蝦排、蝦多多多蝦肉腸等系列產(chǎn)品，還針對不同人群和場(chǎng)景不斷進(jìn)行迭代。

3、拓展場(chǎng)景，提升品牌影響力。

逮蝦記抓住中國家庭飲食結構改變的窗口期，洞察到消費者對于高蛋白、低脂肪、低熱量的蝦滑的需求。在蝦滑 C 端認知度低時(shí)，通過(guò)場(chǎng)景培育，讓消費者認識到蝦滑在火鍋之外的更多食用場(chǎng)景。與此同時(shí)，逮蝦記聯(lián)合中國輕工業(yè)協(xié)會(huì )起草了蝦滑的團體標準，推動(dòng)蝦滑國標的成立，提升品牌在行業(yè)內的影響力和話(huà)語(yǔ)權。

此外，澄明食品產(chǎn)業(yè)園作為食材企業(yè)強大聯(lián)合體，各企業(yè)和品牌通過(guò)多種線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)渠道和手段，共同開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現與客戶(hù)和消費者的互動(dòng)鏈接，提升品牌影響力。

自2020年以來(lái)，藍鯊消費已經(jīng)先后組織了走進(jìn)華為、元氣森林等游學(xué)，成功幫助一些消費企業(yè)從戰略與業(yè)務(wù)層面進(jìn)行調整，并與一些上下游產(chǎn)業(yè)鏈建立了聯(lián)系，在一定程度上促進(jìn)了消費產(chǎn)業(yè)的更迭與演進(jìn)。

2月28日(周五)-3月1日(周六)，藍鯊消費將帶領(lǐng)眾多消費品牌創(chuàng )始人走進(jìn)河南許昌胖東來(lái)，學(xué)習胖東來(lái)模式，感受中國零售業(yè)“神般的存在”；走進(jìn)鹿邑鍋圈食匯供應鏈澄明食品產(chǎn)業(yè)園，揭開(kāi)鍋圈5年萬(wàn)店的秘密武器，體味“生死供應鏈”的奧秘。