藍鯊導讀：星瑜家能革了傳統瑜伽館的命嗎？

作者?| 蔡林杉

編輯?| 盧旭成

瑜伽很熱，但傳統瑜伽館盈利卻很難。如何用科技創(chuàng )新手段，降低對瑜伽老師的依賴(lài)，打破傳統瑜伽經(jīng)營(yíng)壁壘？星瑜家創(chuàng )始人趙欣榮在12月7日北京舉辦的2024消費產(chǎn)業(yè)獨角獸峰會(huì )上做了干貨分享：《數字瑜伽，女性健康消費新場(chǎng)景》，以下為現場(chǎng)演講整理，有刪減：我是互聯(lián)網(wǎng)公司（百度）出身，今天一個(gè)大老爺們來(lái)做一個(gè)全新的瑜伽行業(yè)，我們肯定會(huì )有一些不一樣的東西。星瑜家成立于2019年12月，目前在全國5個(gè)城市擁有近30家店。星瑜家想通過(guò)科技手段賦能傳統瑜伽行業(yè)，打造全新的女性健康消費場(chǎng)景。在2023年中國女性參與運動(dòng)的類(lèi)型里，瑜伽是所有女性選擇最多的，占比達到了68%。中國和美國在這個(gè)品類(lèi)上的對比，本身中國健身的全民滲透率就要遠遠低于美國，瑜伽就比美國更低了。我們認為，在瑜伽這個(gè)賽道里，全民滲透率，中國至少還有20%的增長(cháng)空間。另外中國有將近4億年齡在20-60歲的女性消費者，她們每年掌控著(zhù)10萬(wàn)億元的消費支出，其中用在美麗健康消費上的，每年還以?xún)晌粩档乃俣仍诔掷m增長(cháng)，星瑜家希望通過(guò)瑜伽可以逐步切入女性健康消費萬(wàn)億市場(chǎng)。雙師模式確保瑜伽練習效果星瑜家跟傳統瑜伽館有什么不一樣的地方？我們在做瑜伽這件事情的時(shí)候，發(fā)現絕大多數瑜伽練習者最關(guān)心的是動(dòng)作、體式做得對不對。練瑜伽有一定的專(zhuān)業(yè)性要求，動(dòng)作沒(méi)做到位等于白練，動(dòng)作做過(guò)了又容易受傷。傳統的練習環(huán)境下，都是靠老師來(lái)帶，老師的好與壞就決定了瑜伽練得有沒(méi)有效果。

星瑜家采用雙師教學(xué)模型。在門(mén)店里，有兩位瑜伽老師上課，一位“數字”瑜伽老師專(zhuān)注于示范和口令，另一位瑜伽老師做體式發(fā)力和糾正。做示范和口令的瑜伽老師，我們是用數字化視頻的形式來(lái)解決，這樣就規避了（不同瑜伽老師）老師專(zhuān)業(yè)性和標準性（參差的）問(wèn)題。

用戶(hù)也可以登錄星瑜家AI在線(xiàn)課堂小程序進(jìn)行在線(xiàn)學(xué)習瑜伽。過(guò)程中，會(huì )有人工智能（AI）對會(huì )員身體練習的各個(gè)結構（骨骼）進(jìn)行數字化分析，哪里做得對，哪里做得不對，做得好的會(huì )給三星點(diǎn)贊，做得不對的馬上提醒。為了確保會(huì )員練習的最終效果，我們還會(huì )在線(xiàn)配一個(gè)資深的瑜伽老師，遠程視頻觀(guān)察會(huì )員到底練的好不好，課后也會(huì )給出練習總結。

健身行業(yè)總是涌現跑路事件。很多人好不容易決定好好辦卡健身，很快就發(fā)生了老板卷款跑路。

星瑜家從2019年創(chuàng )立開(kāi)始，采用按次付費模式，這極大地降低了消費者練習瑜伽的門(mén)檻。不用讓消費者進(jìn)門(mén)前做思考或內心做斗爭，“我到底能不能堅持，會(huì )不會(huì )被割韭菜？”我相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，下定決心辦張卡計劃努力運動(dòng)，最后的結果是一腔熱血三個(gè)月，三個(gè)月以后就焉了。等到第二次再想運動(dòng)的時(shí)候內心又有很大的糾結。

讓女性愛(ài)上瑜伽

瑜伽是一項運動(dòng)，所有的運動(dòng)都是反人性的。傳統瑜伽館里，它比健身和其他運動(dòng)更反人性，為什么？因為它把這件事情做得像教育一樣，必須按照規定幾點(diǎn)鐘到哪里上一節課。我們認為，這很大程度上降低了消費者練習瑜伽的意愿。消費者有時(shí)間的時(shí)候，傳統瑜伽館沒(méi)有課程；瑜伽館有課的時(shí)候，消費者不見(jiàn)得有時(shí)間。當消費者體驗瑜伽那么辛苦，要不要練瑜伽那么糾結的時(shí)候，傳統瑜伽館卻告訴TA想練卻不能練，這就把消費者的熱情擊退。所有的運動(dòng)需要有激情和熱情的。

星瑜家應該是全中國唯一一家沒(méi)有課表的瑜伽館。顧客可以在星瑜家的約課小程序上自助開(kāi)班約課，從這家門(mén)店經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，一直到結束營(yíng)業(yè)，當中的任何時(shí)間，星瑜家的會(huì )員都可以開(kāi)班，TA只要開(kāi)班，我們就給安排老師上課，第一個(gè)開(kāi)班的人就是班長(cháng)，其他人跟著(zhù)班長(cháng)一起上課。班長(cháng)不會(huì )額外收費。這樣一來(lái)，激發(fā)了會(huì )員搶自主上課時(shí)間的動(dòng)力，搶到了，這節課TA是班長(cháng)，可以選擇TA喜歡的課程，其他的顧客在這個(gè)時(shí)間只能跟著(zhù)練。

傳統瑜伽館是一個(gè)老師帶一個(gè)班級，大部分時(shí)間這個(gè)老師既要做示范，又要喊口令，偶爾才會(huì )關(guān)注到學(xué)員。這對現場(chǎng)瑜伽老師的要求和管理特別高。學(xué)員水平層次和學(xué)習進(jìn)度不一樣，除此課程過(guò)程中也完全依賴(lài)老師的態(tài)度，老師心情好，上個(gè)精進(jìn)的課程，心情不好，上個(gè)簡(jiǎn)單的課。

星瑜家和傳統瑜伽就不一樣，我們的教室會(huì )有3個(gè)不同維度的視頻，180度展示專(zhuān)業(yè)瑜伽老師的正面和兩個(gè)側面，讓學(xué)員看得清瑜伽動(dòng)作變化。與此同時(shí)，教室里還有一位負責動(dòng)作糾正的老師，全程幫助會(huì )員做好每一個(gè)瑜伽動(dòng)作的發(fā)力和確保正確度，這會(huì )給不長(cháng)期練習、偶爾練習、剛剛準備練習的會(huì )員帶來(lái)非常好的體驗感。

傳統瑜伽館對瑜伽老師的依賴(lài)非常重。一個(gè)瑜伽館經(jīng)營(yíng)的好與壞，跟瑜伽老師有很大的關(guān)系。瑜伽老師好，瑜伽館生意就好；瑜伽老師心情不好走了，瑜伽館就廢掉了。星瑜家打造了全新的模式，徹底解決了對瑜伽老師依賴(lài)的問(wèn)題。星瑜家所有的課程極其標準化，顧客進(jìn)店后，播放數字化視頻瑜伽課程，與此同時(shí)，現場(chǎng)的老師只負責輔助和糾正。會(huì )員最關(guān)注的是自己練瑜伽的感受。很多傳統瑜伽館老師更注重自己的教學(xué)能力，但對會(huì )員來(lái)說(shuō)，老師做得再好、再厲害，比如動(dòng)不動(dòng)一個(gè)劈叉，動(dòng)不動(dòng)一個(gè)倒立，而學(xué)員只關(guān)心我自己上這節課感覺(jué)好不好！

完整體系支撐星瑜家規模擴張支撐這樣完整的體系，星瑜家有這幾個(gè)優(yōu)勢：第一個(gè)優(yōu)勢是標準的課程體系。傳統瑜伽里很多課程是傳統流派式的命名，星瑜家的課程完全是功能性的，要么是拉伸型的，要么是減脂塑形型的，要么是放松理療型的。我們對瑜伽的定位非常清晰，它就是健身運動(dòng)。健身運動(dòng)以解決問(wèn)題為結果，而不是做所謂的流派練習。星瑜家的課程的名字很有意思，我們有一節課叫《勞拉的美臀》，勞拉是美國電影中的人物，我們一說(shuō)《勞拉的美臀》，說(shuō)明這節課就是練臀部的，非常直觀(guān)。星瑜家對課程的難易度也進(jìn)行了分級。不同的會(huì )員可以根據自己的身體情況以及練習的情況選擇不同等級的課程。在這樣課程體系下，對老師實(shí)現了服務(wù)標準化。我們也會(huì )根據學(xué)員的不同進(jìn)度，匹配更適合TA的老師。

星瑜家建立了自己的教培中心，除了打造面向自有老師的培訓機制外，也幫加盟商培訓瑜伽老師。星瑜家被國家體育總局下轄全國健身瑜伽指導委員會(huì )認定為五星級健身瑜伽場(chǎng)館連鎖，大部分星瑜家瑜伽老師被評定為健身瑜伽高級教練員，可為瑜伽學(xué)員頒發(fā)健身瑜伽段位證。正常來(lái)說(shuō)，一個(gè)瑜伽老師的培訓短則兩個(gè)月，長(cháng)則三個(gè)月，學(xué)完以后要成為一個(gè)老師，可能需要4個(gè)月到半年的實(shí)踐時(shí)間。星瑜家通過(guò)一套標準化的教培機制，讓一個(gè)人從不會(huì )到會(huì )只需25天，成為一個(gè)合格的瑜伽體型糾正師。

星瑜家還開(kāi)發(fā)了結合自身業(yè)務(wù)需求的Saas系統。它包括學(xué)員管理系統：每個(gè)學(xué)員進(jìn)入星瑜家后第一次、第二次上課時(shí)間，上的什么課，最喜歡上什么課，都有非常清晰的數據記錄。它也包括老師管理系統：老師一天、一個(gè)星期、一個(gè)月上了多少課，具體是哪些課，TA對顧客如何評價(jià)顧客對TA的評價(jià)又是怎么樣的，在系統里都能夠展現。星瑜家APP也有門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理統計功能，可以以天、周、月、旬、半年、年度進(jìn)行統計，以及記錄會(huì )員消費，顧客到店時(shí)間和頻次等，一鍵生成和導出。除了管理能力外，更重要的是星瑜家和門(mén)店之間的關(guān)系。門(mén)店需要持續精細化管理，讓門(mén)店具有服務(wù)滲透到周邊2-3公里的能力。星瑜家總部除了幫加盟商做人才培養，也培育加盟商線(xiàn)上線(xiàn)下引流、拓客的服務(wù)能力。舉個(gè)例子，星瑜家門(mén)店有完整的服務(wù)標準流程，總部會(huì )派專(zhuān)人每天對門(mén)店從早上的開(kāi)店經(jīng)營(yíng)到最終的閉店的流程進(jìn)行跟蹤，并提出改進(jìn)建議。星瑜家會(huì )根據城市以及城市周邊市場(chǎng)和競爭對手的實(shí)際情況定價(jià)，每個(gè)城市、每個(gè)區域不一樣，每個(gè)市場(chǎng)也不一樣，更多的是圍繞每一個(gè)門(mén)店的個(gè)性化需求在周邊市場(chǎng)進(jìn)行競爭。從現有的星瑜家門(mén)店數據里看到，絕大多數會(huì )員是26-55歲的中青年女性，大多數是職業(yè)白領(lǐng)，當然也不乏自由職業(yè)者和全職太太。星瑜家門(mén)店周邊有許多教育機構，星瑜家獨特的運營(yíng)模式可以做到讓客戶(hù)隨約隨上。比如寶媽送孩子上課后，時(shí)間比較充裕，可以隨時(shí)來(lái)上一節瑜伽課，以往寶媽送孩子上課后就在旁邊玩手機消磨時(shí)光，這樣比傳統瑜伽館獲得了更多消費群體。經(jīng)營(yíng)5年之后，星瑜家打造了SuperMini全能店模型，開(kāi)一家店大概投入15萬(wàn)元。在中國的二三線(xiàn)城市，這種模式特別適合，而且會(huì )跑得非?？?。與此同時(shí)，星瑜家的獨特經(jīng)營(yíng)模式讓門(mén)店僅需要一到二人就可以經(jīng)營(yíng)，如果你是一個(gè)喜歡運動(dòng)、喜歡瑜伽的，同時(shí)又想自己做點(diǎn)小生意，可以考慮開(kāi)這樣一家瑜伽館。據財務(wù)模型測算，開(kāi)一家星瑜家SuperMini店型，3個(gè)月實(shí)現收益正向，10-12個(gè)月收回投資。開(kāi)瑜伽店既能賺錢(qián)，還能提升自我氣質(zhì)，確實(shí)適合于女性創(chuàng )業(yè)。