文 / 九才?

說(shuō)到醬香白酒，相信大家第一個(gè)想到的應該是茅臺。但是，茅臺之后呢？到底誰(shuí)才是醬酒第二，郎酒、習酒對這個(gè)頭銜的爭奪似乎最為激烈。其實(shí)，還有一家醬酒品牌也在覬覦這個(gè)位子，甚至早早就傳出要做“茅臺平替”的風(fēng)聲，這家企業(yè)就是珍酒李渡。

相比郎酒、習酒，雖然珍酒的規?？赡苌赃d一籌，但其也有自己的優(yōu)勢，就是去年在“白酒教父”吳向東帶領(lǐng)下成功登陸港交所，使其成為最近8年唯一一家新上市的白酒企業(yè)，“港股白酒第一股”“中國醬酒第二股”等眾多光環(huán)加持下，受到廣泛關(guān)注。

但是，在當下白酒行業(yè)的深度調整期，庫存高企、價(jià)格倒掛成為基本旋律，上市之后的珍酒李渡也遇到了增長(cháng)的考驗。

根據珍酒李渡今年上半年的財報顯示，報告期內其營(yíng)業(yè)收入為41.33億元，同比增長(cháng)17.5%；股東應占利潤為7.52億元，同比下降52.6%。凈利大幅下滑主要是報告期內公司確認了2.66億元股權激勵費用。剔除此類(lèi)因素后，公司凈利潤10.2億元，同比增長(cháng)26.9%。

都是雙位數增長(cháng)，看著(zhù)是不是還可以？如果對比上市前后的表現，事情就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了。作為白酒行業(yè)的后起之秀，珍酒李渡如何在中持續講好增長(cháng)故事，還面臨諸多考驗。

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01 業(yè)績(jì)增長(cháng)放緩，存貨逐年走高

觀(guān)察一家企業(yè)的增長(cháng)狀況，不僅要看當下的數據，還要結合過(guò)去幾年的發(fā)展趨勢。

從2020年至2023年，珍酒李渡的總營(yíng)收分別為23.99億元、51.02億元、58.6億元和70.3億元。2021年至2023年的同比增速分別為112.7%、14.8%和20.1%，不難發(fā)現，雖然從2022年以后至今，其營(yíng)收水平仍在增長(cháng)，但增速相較2021年已是明顯放緩。

出現這樣的狀況，有白酒行業(yè)整個(gè)環(huán)境的原因，但珍酒李渡自身也有著(zhù)不容忽視的問(wèn)題。

具體來(lái)看，珍酒李渡旗下共有珍酒、李渡、湘窖和開(kāi)口笑四大品牌。其中，主打醬香賽道的貴州珍酒一直是公司的核心支柱，今年上半年營(yíng)收27.02億元，占總營(yíng)收的65.4%；江西李渡營(yíng)業(yè)收入為6.75億元，占比16.3%。主要面向湖南的湘窖、開(kāi)口笑分別營(yíng)收4.52億元、2.24億元，占比較小。

所以，珍酒的增長(cháng)情況關(guān)系到整個(gè)公司的業(yè)績(jì)表現。但《節點(diǎn)財經(jīng)》發(fā)現，珍酒近年來(lái)的增長(cháng)狀況并不樂(lè )觀(guān)。數據上看，今年上半年，珍酒的營(yíng)收增長(cháng)率為17.2%，拖了整個(gè)公司（17.5%）增長(cháng)的后腿。如果不是李渡的增長(cháng)情況較好（37.9%），珍酒李渡的業(yè)績(jì)表現將很難看。

而且，作為核心品牌，珍酒近年來(lái)的銷(xiāo)量呈現連續下滑的趨勢，從2021年至2023年，其銷(xiāo)量分別為14761噸、12856噸、12630噸。對此，珍酒李渡對外的解釋為，這主要由于珍酒調整產(chǎn)品結構，產(chǎn)品高端化導致銷(xiāo)量減少。

但是，這里需要注意的是，銷(xiāo)量下滑的情況下，珍酒并未停下擴產(chǎn)的腳步。目前，其在醬酒上的產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)4.2萬(wàn)噸。與此相對應的是，珍酒李渡的庫存再創(chuàng )新高。

今年年中報數據顯示，珍酒李渡存貨達到64.88億元，同比增長(cháng)17.43%。而在2021年時(shí)，其存貨才只有36.49億元。相比營(yíng)收數據的增長(cháng)，存貨的增長(cháng)更為迅速。賣(mài)得越多，存貨越多，這種趨勢的背后，似乎在說(shuō)明公司在業(yè)績(jì)增長(cháng)方面的處境。

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02 翻倍的銷(xiāo)售開(kāi)支，拖累盈利能力？

如果說(shuō)存貨走高，是目前整個(gè)白酒行業(yè)普遍存在的現象，那珍酒李渡自身獨有的問(wèn)題，可能就要說(shuō)到盈利能力了。

據《節點(diǎn)財經(jīng)》了解，2023年白酒企業(yè)整體毛利率為82.52%，相比之下，珍酒李渡去年的毛利率為58.03%。今年上半年，其毛利率提升了0.9個(gè)百分點(diǎn)至58.8%，但仍然遠低于行業(yè)的平均水平。

而且，值得注意的是，在珍酒李渡旗下的四個(gè)品牌中，毛利率最高的并非核心品牌珍酒。2023年財報數據顯示，珍酒、李渡、湘窖和開(kāi)口笑的毛利率分別為58.1%、68.4%、59.1%和40.7%。

眾所周知，白酒行業(yè)的利潤率普遍較高，尤其是醬酒賽道在茅臺的帶領(lǐng)下，賺錢(qián)能力更是突出。而在珍酒李渡對產(chǎn)品的定位中，珍酒、李渡都是專(zhuān)注于次高端及以上的醬香型白酒產(chǎn)品。所以，珍酒如此之低的毛利率讓人意外。

其中原因，《節點(diǎn)財經(jīng)》在珍酒、李渡兩者的差距中可以看出一些端倪。雖然兩個(gè)品牌定位類(lèi)似，其市場(chǎng)布局和團隊規模并不一樣。珍酒面向全國化市場(chǎng)，其銷(xiāo)售隊伍的規模要比布局江西的李渡要大得多，相關(guān)費用支出就更高。這也可以發(fā)現，影響珍酒毛利率的一個(gè)重要因素就是銷(xiāo)售成本。

財報數據顯示，2023年，珍酒李渡的銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支由2022年的13.42億元增加21.2%，達到16.27億元。這一數據放在整個(gè)上市白酒企業(yè)中，也是相當突出。比如同期營(yíng)收也在70億左右的舍得酒業(yè)，其銷(xiāo)售費用也只有12.90億元。

其實(shí)，珍酒李渡在上市之前，其銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支高企的問(wèn)題就已經(jīng)有所顯現。而在《節點(diǎn)財經(jīng)》看來(lái)，之所以要在銷(xiāo)售上投入如此高的成本，背后離不開(kāi)公司在經(jīng)銷(xiāo)渠道和品牌力方面的問(wèn)題。能否在渠道和品牌方面有所突破，或許將決定珍酒李渡未來(lái)還有多大的增長(cháng)空間。

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03 白酒要增長(cháng)，不能虧待經(jīng)銷(xiāo)商

對于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，能不能保持快速增長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的建設至關(guān)重要。對于珍酒李渡來(lái)說(shuō)，同樣是不得不解決的難題。

早在2020年時(shí)，珍酒面對全國市場(chǎng)就提出了“6+8+N”戰略布局，即聚焦貴州、河南、山東等6個(gè)核心省份，培育上海、北京、浙江等8個(gè)重點(diǎn)省份，并孵化全國其他有醬酒氛圍和基礎的N個(gè)潛力市場(chǎng)。

要推進(jìn)這個(gè)戰略布局，拉動(dòng)銷(xiāo)量增長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)商建設就尤為重要。在前文就已經(jīng)提到，珍酒李渡在銷(xiāo)售隊伍上的成本投入很大，但從實(shí)際結果來(lái)說(shuō)有些差強人意。

截至今年上半年，公司全國共有7360家經(jīng)銷(xiāo)商，半年時(shí)間增長(cháng)約100家，相比去年同期新增的270家，這一擴張速度明顯放緩。其實(shí)，喝過(guò)珍酒的消費者對其口感的評價(jià)不錯，但受限于經(jīng)銷(xiāo)商渠道薄弱，其接觸的消費者規模有限。

對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有利可圖才有銷(xiāo)售的動(dòng)力，珍酒李渡價(jià)格上的混亂對經(jīng)銷(xiāo)商的積極性是一種打擊。

目前，在某電商平臺可以發(fā)現，珍酒核心單品53度500ml的“珍十五”的優(yōu)惠前價(jià)格為659元，到手價(jià)400元，直接打六折。這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤將變得非常微薄，自然會(huì )影響積極性。

2021年“雙十一”時(shí)，珍酒曾拿下京東白酒銷(xiāo)量榜單第一名，但代價(jià)卻是大幅降價(jià)。其旗下的大單品“珍十五”指導零售價(jià)為3800元到3900元/箱，雙十一當天直接將價(jià)格壓至1900多元一箱，引發(fā)不少經(jīng)銷(xiāo)商的憤怒和不解。

更為重要的是，作為主打高端和次高端的白酒品牌，珍酒雖然在貴州當地的市場(chǎng)規模僅次于茅臺、習酒，但對全國大部分消費者而言，其品牌知名度仍然不高。

茅臺等頭部品牌為了提高產(chǎn)品檔次，往往選擇的都是漲價(jià)策略。即便存在價(jià)格倒掛的情況，但廠(chǎng)家自己親自下場(chǎng)，擊穿價(jià)格底線(xiàn)的做法，對經(jīng)銷(xiāo)商和品牌都難免造成一定的傷害。

品牌不夠硬，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，產(chǎn)品再好，想在存量市場(chǎng)的“內卷”中保持增長(cháng)都將困難重重。當然，已經(jīng)習慣在營(yíng)銷(xiāo)上大筆投入的珍酒李渡，未來(lái)大概率仍將以此作為助推增長(cháng)的重點(diǎn)抓手。但是，這種方式能否支撐其繼續保持兩位數的增長(cháng)，還需要時(shí)間的驗證。