藍鯊導讀：品類(lèi)冠軍孵化園

作者 | 陳世鋒

編輯 | 盧旭成

2015年成立的鍋圈，從最初的火鍋、燒烤品類(lèi)切入，迅速做到萬(wàn)店規模，并于2023年11月成功登陸港交所。時(shí)至今日，鍋圈售賣(mài)的產(chǎn)品已覆蓋火鍋、燒烤食材、飲料、一人食、即烹套餐、生鮮食品、西餐和零食八個(gè)類(lèi)別，正在成為中國人的“社區中央廚房”。

鍋圈成功的背后，離不開(kāi)上游供應鏈——澄明食品產(chǎn)業(yè)園的支持。2019年，鍋圈創(chuàng )始人楊明超在河南鹿邑著(zhù)手打造澄明食品產(chǎn)業(yè)園，打造出“N個(gè)一”食品工程，涵蓋牛、羊、肥腸、丸子、雞等傳統的火鍋食材，形成“一托多企、共享共創(chuàng )”模式，并一路高歌猛進(jìn)，2023年總營(yíng)收突破36億元。

12月7日，在藍鯊消費主辦的“2024消費產(chǎn)業(yè)獨角獸峰會(huì )”上，澄明食品產(chǎn)業(yè)園副總經(jīng)理王文正以《“澄明模式”如何成就食材一站式采購樂(lè )園》為主題進(jìn)行分享，他認為，“所有的商業(yè)進(jìn)化，本質(zhì)上都是品類(lèi)的更迭?！怼哪康闹挥幸粋€(gè)，就是要成為品類(lèi)冠軍，成為這個(gè)品類(lèi)的代表。不管是在價(jià)值上‘卷’，還是在價(jià)格上‘卷’，最終我們都是要給到顧客‘省時(shí)省錢(qián)省心省力’，C端是這樣，B端更是這樣?！?/p>

以下為內容實(shí)錄，有刪減：

剛才大家聊了很多“卷法”，我們的卷法叫一站式買(mǎi)齊——不管是在價(jià)值上“卷”，還是在價(jià)格上“卷”，最終我們都是要給到顧客“省時(shí)省錢(qián)省心省力”，C端是這樣，B端更是這樣。我們的客戶(hù)是一些餐飲企業(yè)，包括食材批發(fā)商和做團餐的企業(yè)，我們?yōu)槠涮峁┮徽臼劫I(mǎi)齊的服務(wù)。

所有的商業(yè)進(jìn)化，本質(zhì)上都是品類(lèi)的更迭，只不過(guò)現在商業(yè)進(jìn)化提前了或者加速了。所有的新品類(lèi)，都是從老品類(lèi)里面卷出來(lái)的——做得好的，留在老品類(lèi)里面很滋潤；做的不好的，就要去新品類(lèi)里面繼續卷。我覺(jué)得，“卷”的目的只有一個(gè)，就是要成為品類(lèi)冠軍，成為這個(gè)品類(lèi)的代表。

澄明食品產(chǎn)業(yè)園，最初是2019年10月份在河南周口鹿邑籌建的一個(gè)工廠(chǎng)，當時(shí)是為了保障鍋圈的數千家門(mén)店供貨，保證其產(chǎn)品穩定、價(jià)格穩定、供應穩定（因為當時(shí)的特殊情況，供應穩定非常關(guān)鍵）。在這個(gè)過(guò)程中，鍋圈從貿易型供應鏈轉向了產(chǎn)業(yè)型供應鏈。

從2020年4月開(kāi)始，我們用了4年多時(shí)間在鹿邑建了14家工廠(chǎng)。此外，我們還在全國其他地區籌建4家園區——廣西北海（蝦滑產(chǎn)品）、湖北荊州（小龍蝦、牛蛙）、遼寧錦州（鮮牛肉、雞蛋、大米），四川廣元（云貴川渝的特色食材）。通過(guò)渠道能力、加工能力、冷鏈物流能力，我們幫助地方特色農作物實(shí)現產(chǎn)品化、商品化、品類(lèi)化、品牌化。未來(lái)，澄明食品產(chǎn)業(yè)園要建10家園區，在“產(chǎn)地建廠(chǎng)、銷(xiāo)地建園”的原則下，把特色農產(chǎn)品加工成可流通的商品，再通過(guò)冷鏈物流送到全國萬(wàn)店。

接下來(lái)，看下我們的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。首先，是鍋圈萬(wàn)店。以前叫鍋圈供應鏈，現在叫鍋圈食品，從名字的變化就可以看出未來(lái)發(fā)展的重心。其次，是線(xiàn)上商城“i鍋圈”，消費者可以“線(xiàn)上買(mǎi)，馬上得”。

今年，鍋圈推出了一個(gè)99塊錢(qián)的毛肚套餐——11個(gè)葷菜、3個(gè)素菜，夠6個(gè)人吃，銷(xiāo)供產(chǎn)三端還賺到了錢(qián)，怎么做到的？因為產(chǎn)端是自己的工廠(chǎng)，供端是自己的冷鏈公司——華鼎冷鏈，銷(xiāo)端在抖音直播，消費者可以到鍋圈門(mén)店核銷(xiāo)，省去了最后一公里的配送費用。僅僅這個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)了5個(gè)多億。

在食材新零售領(lǐng)域，鍋圈生態(tài)還孵化了一個(gè)業(yè)態(tài)——小板凳火鍋。未來(lái)，我們的模式是不斷在銷(xiāo)售端，不管是食材新零售，還是餐飲業(yè)態(tài)，發(fā)揮萬(wàn)店基因，培養上千家大餐飲，上萬(wàn)家小餐飲，以銷(xiāo)售端拉動(dòng)生產(chǎn)端。

澄明食品產(chǎn)業(yè)園的生產(chǎn)模式是三二一產(chǎn)聯(lián)動(dòng)，商業(yè)的語(yǔ)言叫銷(xiāo)供產(chǎn)一體化。剛才我大概講了銷(xiāo)端、供端和產(chǎn)端的邏輯關(guān)系——大市場(chǎng)傳導大供應，大供應帶動(dòng)大生產(chǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，我們通過(guò)“三產(chǎn)拉動(dòng)二產(chǎn)，二產(chǎn)帶動(dòng)一產(chǎn)”，向一產(chǎn)不斷地做孵化，主要專(zhuān)注于特色農產(chǎn)品?！叭虿少徍檬巢?，世界美味共分享”，把山區甚至國外的一些食材引進(jìn)到中國，進(jìn)行加工、配送、分發(fā)。

最近幾年，許多地方的產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營(yíng)都不是很好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和招商引資的壓力非常大，為什么澄明食品產(chǎn)業(yè)園在周口鹿邑能夠用4年時(shí)間建14家工廠(chǎng)？靠的是三二一產(chǎn)聯(lián)動(dòng)，靠的是產(chǎn)業(yè)、資源和資本的循環(huán)聯(lián)動(dòng)。在這種模式下，我們可以“快速建廠(chǎng)、快速投產(chǎn)、快速盈利”。

在渠道端的強大賦能作用下，我們現在對工廠(chǎng)的要求是“當年即過(guò)億，三年品類(lèi)王”，通常會(huì )選擇“有品類(lèi)、無(wú)品牌”的項目投建。比如，豬肉已經(jīng)有很多大品牌，我們不會(huì )做，而是選擇牛肉、羊肉等其他品類(lèi)。目前，我們投建的和一肉業(yè)（牛肉）3年時(shí)間銷(xiāo)售額破10億，逮蝦記（蝦滑）也用了3年時(shí)間破了10億，茂源肉業(yè)（羊肉）今年應該能破8億，它僅僅做了兩年，七個(gè)番茄（番茄火鍋底料）今年也有近8個(gè)億的銷(xiāo)售額。

澄明食品產(chǎn)業(yè)園在這個(gè)過(guò)程中起到了什么作用？我們在不斷孵化工廠(chǎng)。澄明食品產(chǎn)業(yè)園首先是一個(gè)服務(wù)平臺，為入駐企業(yè)提供品牌傳播、公關(guān)、項目申報等服務(wù)；其次，澄明食品產(chǎn)業(yè)園還是一個(gè)投資平臺，可以為入駐企業(yè)提供財務(wù)和戰略投資、供應鏈金融等服務(wù)。最后，澄明食品產(chǎn)業(yè)園還是一個(gè)研發(fā)平臺，集鍋圈和產(chǎn)業(yè)鏈的力量，與中國農科院、河南農科院、中原食品實(shí)驗室等機構聯(lián)合作研發(fā)，實(shí)現研發(fā)共享。對于一個(gè)幾億產(chǎn)值的食材企業(yè)來(lái)說(shuō)，做研發(fā)十分困難，回報周期也特別長(cháng)。澄明食品產(chǎn)業(yè)園可以聯(lián)合入駐企業(yè)共同建設研發(fā)基地，針對基礎技術(shù)、關(guān)鍵性技術(shù)做研發(fā)。

經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，澄明食品產(chǎn)業(yè)園的部分入園企業(yè)已經(jīng)實(shí)現了“當年建廠(chǎng)、當年投產(chǎn)、當年盈利、次年拓廠(chǎng)”。每新建一個(gè)工廠(chǎng)，就是因為我們發(fā)現了一個(gè)新品類(lèi)。比如，和一肉業(yè)現在肥牛卷一個(gè)單品，一年大概有6億的銷(xiāo)售額。明年，我們準備抓住中國兒童牛排的市場(chǎng)機會(huì )，新建一個(gè)80畝的工廠(chǎng)，讓中國兒童吃上營(yíng)養健康的好牛排。

“澄明速度”造就了一個(gè)“澄明現象”，不管是各地政府、開(kāi)發(fā)區，還是餐飲大客戶(hù)，都要去看看園區是怎么運營(yíng)的？怎么招商的？怎么存活的？大客戶(hù)起初是因為采購牛肉，觀(guān)看后又看上了羊肉，最終實(shí)現客戶(hù)共享。

這是我們工廠(chǎng)的一些照片。我們叫做“N個(gè)一”食品工程，在“單廠(chǎng)單品”的原則下，每家工廠(chǎng)只做一個(gè)大品類(lèi)。如此一來(lái)，工廠(chǎng)在研發(fā)、工藝、開(kāi)發(fā)客戶(hù)等方面能夠做到聚焦，也更容易打響品牌。

澄明食品產(chǎn)業(yè)園的工廠(chǎng)之間還要“錯品經(jīng)營(yíng)”——園區只有一家牛肉工廠(chǎng)，不可能有第二家。大家記住一句話(huà)，錯品經(jīng)營(yíng)可以把不相關(guān)的人變成親兄弟，澄明食品產(chǎn)業(yè)園的每一個(gè)CEO、每一個(gè)銷(xiāo)售員都在互相介紹客戶(hù)。但如果品類(lèi)重疊，親兄弟就會(huì )變成競爭對手，打得頭破血流，因為太卷了。

在原料端，澄明食品產(chǎn)業(yè)園還聯(lián)合工廠(chǎng)集中采購。比如采購食用油，我們可以跟中糧、益海工廠(chǎng)進(jìn)行合作，以此降低成本。此外，在園區內還可以做到聚合營(yíng)銷(xiāo)。任何一家企業(yè)的客戶(hù)來(lái)到園區，我們會(huì )帶著(zhù)他把每家企業(yè)都參觀(guān)一遍。一方面，透明的參觀(guān)通道可以堅定客戶(hù)的選擇；另一方面，客戶(hù)需要其他品類(lèi)可以現場(chǎng)成交。

總體來(lái)看，澄明食品產(chǎn)業(yè)園的目標是成就“品類(lèi)之王”，我們聚焦火鍋燒烤預制菜品類(lèi)，實(shí)行銷(xiāo)供產(chǎn)一體化，不斷拓展新品類(lèi)。在具體經(jīng)營(yíng)方面，我們推動(dòng)“錯品經(jīng)營(yíng)”戰略的實(shí)施，每一家工廠(chǎng)的主銷(xiāo)產(chǎn)品只有一類(lèi)。我們稱(chēng)之為“一頭?！?、“一只羊”、“一只雞”、“一個(gè)番茄”，這樣一直“一”下去，未來(lái)會(huì )做到100家左右。

在研發(fā)端，我們采用的“研發(fā)總部（鹿邑）+分中心（每家園區或工廠(chǎng)）”的模式。在營(yíng)銷(xiāo)端，我們還搞了一個(gè)露營(yíng)基地，也是直播基地、客戶(hù)共享基地、品牌傳播基地、產(chǎn)品展示基地、產(chǎn)品品鑒基地。在這個(gè)地方，所有的客戶(hù)可以把園區所有工廠(chǎng)的產(chǎn)品品嘗一遍?？蛻?hù)一旦跟園區內的第二家客戶(hù)合作，也會(huì )強化與第一家企業(yè)的合作關(guān)系。此外，園區所有的企業(yè)在參加展會(huì )的時(shí)候，我們會(huì )一起拿場(chǎng)地，一起布展，這能夠在品牌形象上對用戶(hù)造成更強大的視覺(jué)沖擊，同時(shí)也會(huì )降低布展的成本。

目前，澄明食品產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)有3個(gè)品類(lèi)冠軍——番茄、蝦滑和肥牛。明年，茂源肉業(yè)也將沖擊品類(lèi)第一。

對于預制菜，大家最關(guān)心的是質(zhì)量。澄明食品產(chǎn)業(yè)園建立了一套“四級品控”體系：首先，采購端、生產(chǎn)端等自主監控；其次，工廠(chǎng)有10多個(gè)人組成的品控部；再次，園區的品控部會(huì )實(shí)時(shí)監管抽檢每一家工廠(chǎng)；最后，鍋圈、海底撈、魚(yú)你在一起等大客戶(hù)會(huì )定期驗廠(chǎng)，品質(zhì)不達標訂單立馬停掉。我認為，單從品質(zhì)的角度來(lái)看預制菜，未來(lái)的生產(chǎn)端會(huì )集中在TO B的企業(yè)，因為他們的品控能力非常強大。

目前，我們已經(jīng)有了5家園區，未來(lái)我們要做到10家園區，每家園區培育出10家品類(lèi)冠軍，每個(gè)品類(lèi)冠軍的體量超過(guò)10億。在三二一產(chǎn)聯(lián)動(dòng)的拉力下，我們的愿景是做千億級的食品產(chǎn)業(yè)園。

歡迎大家到周口鹿邑問(wèn)道老子，品味澄明，謝謝大家！