文 / 六金?

最近《節點(diǎn)財經(jīng)》的研究員在裝修房子，遇見(jiàn)了這樣的普遍狀況：

咨詢(xún)冰箱、熱水器、沙發(fā)、床墊這些產(chǎn)品多少錢(qián)時(shí)，線(xiàn)下的銷(xiāo)售從來(lái)都是遮遮掩掩，不說(shuō)出真實(shí)的價(jià)格，問(wèn)就是“價(jià)格體系”有要求，說(shuō)了害怕同行不能做生意。

既然如此，我們尊重價(jià)格體系，也理解價(jià)格保護制度，所以想簡(jiǎn)單咨詢(xún)某款產(chǎn)品線(xiàn)上多少錢(qián)，線(xiàn)下能比線(xiàn)上便宜點(diǎn)嗎，畢竟裝修想看到實(shí)物更放心。

銷(xiāo)售立刻一臉“嫌棄”，先說(shuō)線(xiàn)上的產(chǎn)品不好、又說(shuō)他的產(chǎn)品不可能有這個(gè)價(jià)格，有的銷(xiāo)售甚至會(huì )面紅耳赤的開(kāi)始數落你為什么要從線(xiàn)上買(mǎi)東西。

讓你有一種，買(mǎi)了同樣的商品，但是價(jià)格便宜，反倒“很羞恥、很丟面”的感覺(jué)。

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01 消費者自己有判斷力

什么時(shí)候，買(mǎi)東西的低價(jià)開(kāi)始被“嫌棄”了？

有人愿意買(mǎi)法拉利，而不想買(mǎi)夏利，這可以理解，因為人家有錢(qián)。

但是，同一型號的法拉利，有兩家店在賣(mài)，一家的優(yōu)惠折扣更大，即便是大富豪，也會(huì )選擇出價(jià)更實(shí)惠的那家。

因為低價(jià)是一種“剛需”，符合人在理性情況下的主動(dòng)選擇。

現在各行各業(yè)，幾乎就沒(méi)有不拼低價(jià)的。

電商行業(yè)在拼低價(jià)大家有目共睹。

連咖啡行業(yè)也在拼低價(jià)，你能9塊9起，我就能8塊8起，你能送優(yōu)惠券，我也能送滿(mǎn)減券。

甚至大模型都在主動(dòng)降價(jià)、拼低價(jià)。

有哪個(gè)平臺真正決定了低價(jià)嗎？拼價(jià)格能以某個(gè)平臺的意志為轉移嗎？

很顯然，并不能。

經(jīng)濟學(xué)原理告訴我們，在市場(chǎng)經(jīng)濟下，價(jià)格是由市場(chǎng)的供需關(guān)系決定的。

買(mǎi)賣(mài)雙方都有自己的獨立意志，會(huì )根據各自?xún)r(jià)值觀(guān)念和需求去判斷價(jià)格是否值得購買(mǎi)或出售。特別是供給充裕的前提下，能決定整體價(jià)格高低的，只有消費者的需求量和購買(mǎi)力。

站在消費者端需求的角度上：

一方面低價(jià)不意味著(zhù)低端。大多數人都是普通消費者，大家都想在預算內買(mǎi)到最好的，自然不意味低價(jià)就會(huì )擾亂生產(chǎn)生活，反倒是大家要求“物美價(jià)廉”，兩塊錢(qián)一把的蔫青菜和兩塊錢(qián)一把的新鮮青菜，大家肯定會(huì )選新鮮的，有時(shí)候低價(jià)的刺激反倒可以帶來(lái)更高質(zhì)量產(chǎn)品、更美好的生活環(huán)境。

另一方面，低價(jià)是一種保障。低價(jià)基礎上的產(chǎn)品供給豐富度提升，能讓不同消費層級的市場(chǎng)潛力被釋放。舉個(gè)例子，現在小紅書(shū)上很多人都會(huì )分享低價(jià)讓不是那么富裕的小家庭時(shí)不時(shí)有了小確幸。低價(jià)帶來(lái)的幸福感，也為相關(guān)的中小微企業(yè)提供了更多市場(chǎng)機會(huì )，實(shí)現供給端與需求端的雙繁榮。

特別是消費者們自己有判斷力，需求多樣且消費能力不一，所以，品牌和高價(jià)從來(lái)不是商業(yè)的唯一解。有時(shí)候想升個(gè)級，自然會(huì )選品牌選貴的；有時(shí)候想控制一下開(kāi)支也有選擇低價(jià)的自由。

“不是xx買(mǎi)不起，而是xx更有性?xún)r(jià)比”“可以買(mǎi)貴的，不能買(mǎi)貴了”是這屆消費者的口頭禪，也表現著(zhù)消費欲望和意識的變化。良好的市場(chǎng)環(huán)境，應該允許這樣的多樣化存在。

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02 真正的市場(chǎng)經(jīng)濟，容得下低價(jià)

現在市場(chǎng)上有個(gè)不好的現象，每次一提到低價(jià)消費的現象，總會(huì )出現放大低價(jià)負面的聲音。例如“破壞商業(yè)環(huán)境”“讓生產(chǎn)制造水平倒退”“讓競爭難度變大”等等。?? ?

從宏觀(guān)來(lái)看，市場(chǎng)經(jīng)濟中，保持“生產(chǎn)?消費”暢通的大循環(huán)非常重要。

只要我們能保持消費市場(chǎng)的競爭、讓供給方把更好的品質(zhì)、更高的效率帶進(jìn)再生產(chǎn)中，就會(huì )形成一個(gè)良性循環(huán)。

說(shuō)到循環(huán)，合理的低價(jià)會(huì )帶來(lái)更多的消費，讓供給方有更多的機會(huì )，這樣就有更多的市場(chǎng)主體參與進(jìn)來(lái)，然后帶來(lái)更多的競爭，更多的競爭會(huì )帶來(lái)更多的分工和專(zhuān)業(yè)化，更多的分工專(zhuān)業(yè)化，會(huì )提升更高的生產(chǎn)效率，所以合理的低價(jià)，會(huì )形成一個(gè)正向的循環(huán)。

再從消費拉動(dòng)經(jīng)濟的角度來(lái)說(shuō)，保持合理的低價(jià)，保持成本的競爭優(yōu)勢，對推動(dòng)整個(gè)消費支出的擴張是利好?，F在全行業(yè)都在說(shuō)降本增效，如果很多消費領(lǐng)域當中，市場(chǎng)形成了某些壟斷勢力，遭殃的是消費者?，F在的低價(jià)和實(shí)惠，不需要靠偷工減料、或者生產(chǎn)端“割肉”去換取，而可以靠全鏈路數字化、打掉中間環(huán)節、獲得規模效應來(lái)獲取。用高價(jià)壟斷了一個(gè)或一類(lèi)的產(chǎn)品，自然沒(méi)有動(dòng)力去降低成本。

回顧過(guò)去，許多產(chǎn)品一開(kāi)始都是國外品牌高價(jià)，我們這些年間通過(guò)生產(chǎn)研發(fā)+供應鏈的強大，把價(jià)格打了下來(lái)，咱們從中國制造走向中國智造，已經(jīng)保持了這樣生產(chǎn)、消費、流通這個(gè)良性循環(huán)很多年了。在這個(gè)過(guò)程當中，我們可以看到消費品的質(zhì)量正在穩步提升，從簡(jiǎn)單加工的勞動(dòng)密集到現在的資本密集、技術(shù)密集。

這憑實(shí)力降的本，憑什么不能降價(jià)？所以不應該妖魔化“低價(jià)”和“降價(jià)”，很有可能是人家的實(shí)力到這了。

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03 讓“低價(jià)”和“高價(jià)”互不打擾

市場(chǎng)經(jīng)濟里，消費應該是多元的，理想的消費狀態(tài)是“千人千面”。

有一定經(jīng)濟實(shí)力的人買(mǎi)稍微好一點(diǎn)的東西，而最有錢(qián)的人可以多消費一些。

也要允許不是那么闊綽的人追求低價(jià)。

消費者要的是單純的價(jià)廉嗎？當然是物美價(jià)廉。

一模一樣的東西，有些平臺便宜有些平臺貴，消費者有權選便宜的不選貴的。

雷軍就說(shuō)過(guò)，品牌溢價(jià)是小米最恨的詞，消費者永遠都希望商品夠好夠實(shí)惠——除非是買(mǎi)奢侈品，因為買(mǎi)奢侈品買(mǎi)的是面子。

所以，“低價(jià)”和“高價(jià)”可以做到互不打擾。在消費人群分布上，塔尖從來(lái)都是少數，塔基才代表基本盤(pán)。塔尖客戶(hù)去買(mǎi)一些塔尖產(chǎn)品彰顯面子，從來(lái)沒(méi)有人會(huì )指摘什么，為什么到了低價(jià)這里就會(huì )被嫌棄呢？

就像一個(gè)包包，LV的托特包能裝耐造，河北白溝沒(méi)什么名氣的加工廠(chǎng)里出產(chǎn)的托特包也能給消費者一樣的使用體驗，甚至白溝的箱包出海到世界各地，比國際大牌的受眾更廣。

同理，“品牌”和“白牌”也可以井水不犯河水。例如在拼多多買(mǎi)獼猴桃，有人吃習慣了品牌的獼猴桃可能下意識地會(huì )買(mǎi)品牌，但是咱們也不能否認陜西秦嶺山腳下田間地頭的獼猴桃有著(zhù)同樣的甜度。

那些總是念叨“XXX困在低價(jià)里”的聲音，對低價(jià)的認知還存在誤解。

你可以依照“計劃思維”來(lái)思考價(jià)格，卻沒(méi)法否認是市場(chǎng)選擇了低價(jià)；你可以站在制高點(diǎn)上批低價(jià)，但沒(méi)辦法阻擋億萬(wàn)消費者需要物美價(jià)廉。

總之，讓品牌的歸品牌，匹配的歸匹配，不必對低價(jià)趕盡殺絕。

*題圖由AI生成