2585萬(wàn)中標云南康旅、1500萬(wàn)中標中車(chē)信息、1016萬(wàn)中標中國煙草山東、1008萬(wàn)中標興城融晟……近期，用友在各大項目中標榜單上頻繁亮相，著(zhù)實(shí)令人矚目。

在國際局勢復雜多變的大背景下，軟件的自主可控變得愈發(fā)關(guān)鍵，國內軟件行業(yè)面臨著(zhù)前所未有的挑戰，既要應對國內同行的激烈競爭，又要與國際軟件巨頭一較高下。各大軟件廠(chǎng)商為了在市場(chǎng)中占據一席之地，紛紛使出渾身解數，行業(yè)進(jìn)入了 “內卷” 狀態(tài)。

在這種 “內卷”之下，同行企業(yè)將用友視為趕超的目標，多次發(fā)出挑戰的誓言，但卻一次次被現實(shí)打敗。用友為何如此難以撼動(dòng)，他的底氣源自何處？

大客戶(hù)市場(chǎng)的“先手”布局

自 80 年代以來(lái)，中國軟件行業(yè)經(jīng)歷三十多年的發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中，盡管競爭 “卷”的激烈，但也逐漸形成了相對穩定的市場(chǎng)格局。

例如以用友、金蝶為例，他們占據國內企業(yè)管理軟件大部分市場(chǎng)份額，雖同為行業(yè)代表，卻各自有著(zhù)明確的市場(chǎng)定位和客戶(hù)群體。

用友成立于 1988 年，比金蝶早于五年踏入市場(chǎng)，專(zhuān)注于服務(wù)巨型及大型企業(yè)客戶(hù)，同時(shí)兼顧成長(cháng)型及小型企業(yè)市場(chǎng)的需求。相比之下，金蝶則將目光投向了中型及微型客戶(hù)市場(chǎng)，小量開(kāi)拓大型企業(yè)客戶(hù)。

經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，盡管用友和金蝶在客戶(hù)群體上存在一定的重疊，但兩者的市場(chǎng)地位已相對穩固，短期內不太可能發(fā)生大規模改變。

有人會(huì )問(wèn)，為何會(huì )如此穩定？其實(shí)，這種格局的形成是企業(yè)長(cháng)期戰略規劃、產(chǎn)品定位以及市場(chǎng)競爭等多重因素共同塑造的結果。

從兩家公司的財報中可以看出，用友在大型企業(yè)應用 SaaS 市場(chǎng)連續多年穩居市場(chǎng)占有率第一，而金蝶則在成長(cháng)型企業(yè)應用軟件市場(chǎng)和中小企業(yè)型市場(chǎng)更為出色。

再從營(yíng)收占比看就更清晰了，用友大型客戶(hù)及政府的營(yíng)收占整體的 72%，中小微占整體營(yíng)收的 28%；金蝶中小微占整體營(yíng)收的 69%，大型客戶(hù)占整體營(yíng)收的 28%。這種明確的市場(chǎng)定位使得用友在大型企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓中占據了先機。

此外，用友在長(cháng)期服務(wù)大型企業(yè)客戶(hù)的過(guò)程中積累的豐富經(jīng)驗和沉淀，也成為區別于其他廠(chǎng)商的獨特優(yōu)勢。這正是用友能夠成為大型企業(yè)客戶(hù)首選合作伙伴的重要原因之一。

客戶(hù)的選擇“依賴(lài)”

對于大型企業(yè)選擇合作廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，可謂是 “一次決策，長(cháng)久影響”。一旦決定采用某家廠(chǎng)商的產(chǎn)品后，往往意味著(zhù)長(cháng)期的合作與依賴(lài)。這是因為大型企業(yè)的業(yè)務(wù)流程復雜、數據龐雜，更換供應商涉及的不僅僅是成本問(wèn)題，更關(guān)乎業(yè)務(wù)的連續性和數據的安全性。所以選對一家靠得住的廠(chǎng)商攜手變得尤為關(guān)鍵。

用友就是這一印證的典型代表，用友與雙良合作近 30 年，與中國一重、旭陽(yáng)集團、雅戈爾合作 20 余年，與鞍鋼、新疆天山水泥等合作超過(guò) 15 年…… 這些數字不僅代表著(zhù)用友與眾多行業(yè)巨頭長(cháng)期穩固的合作關(guān)系，更是用友保持長(cháng)期主義與中國大型企業(yè)共發(fā)展的決心。

除了長(cháng)期深耕，產(chǎn)品和服務(wù)能力也是重中之重，為了更好地貼近客戶(hù)，去年，用友大刀闊斧做了行業(yè)化升級，為的就是將自身服務(wù)大型企業(yè)客戶(hù)的優(yōu)勢更好釋放。

組織升級后，用友在超大客戶(hù)方面持續取得新突破，新簽了大型央企和行業(yè)頭部企業(yè)，包括，中信集團、中國華電、中國移動(dòng)、東風(fēng)集團以及中通快運、愛(ài)慕股份、承德露露、愛(ài)眼集團等企業(yè)。數據顯示，截至目前，已有5.8萬(wàn)家大中型企業(yè)選擇用友，用友也成為國內升級替換國際廠(chǎng)商ERP系統最多的廠(chǎng)商。

顯然，在大客戶(hù)這個(gè)維度來(lái)看，用友保持著(zhù)絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢。財報數據也顯示：今年上半年，用友的毛利率為52.55%，同比提升3.6個(gè)百分點(diǎn)；第二季度毛利率達54%，環(huán)比一季度繼續提升3.2個(gè)百分點(diǎn)。

專(zhuān)業(yè)分析人士表示，毛利率的持續回升表明，用友正在進(jìn)入“收獲期”。

短期來(lái)看，用友在大客戶(hù)端持續取得突破，在手訂單充裕，成長(cháng)確定性大；長(cháng)期看，用友持續對產(chǎn)品、技術(shù)打磨后，開(kāi)始進(jìn)入“收獲期”，未來(lái)的護城河將更深厚。

不斷“修煉”的過(guò)硬產(chǎn)品

對于一家軟件廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品“過(guò)硬”才是長(cháng)期發(fā)展之本。

今年，用友打造的BIP和YonGPT再升級，在技術(shù)實(shí)力和創(chuàng )新能力上進(jìn)一步加強。

最為值得關(guān)注的是，在用友BIP的產(chǎn)品體系中的“絕殺”產(chǎn)品YonSuite和YonBIP。YonSuite側重于中型企業(yè)市場(chǎng)，而YonBIP則側重于大型企業(yè)市場(chǎng)。這兩款產(chǎn)品雖然面向不同的企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)，但都共享一套底層代碼，如同雙胞胎兄弟，血脈相連。

隨著(zhù)企業(yè)的成長(cháng)，軟件迭代變得不可避免。用友的產(chǎn)品提供了無(wú)縫遷移的可能性，無(wú)論是從YonSuite升級到YonBIP，還是從YonBIP超級版升級到旗艦版，企業(yè)都無(wú)需擔心數據的安全問(wèn)題。這種底層邏輯的相通性，使得遷移過(guò)程如同流水般順暢，無(wú)需耗費過(guò)多時(shí)間和精力。

此外，用友BIP自研多維數據引擎，能夠實(shí)現100%自主安全可控，支持千億級數據規模下的“多準則、多幣種、主附表”快速合并，一鍵出表；安全可信的國產(chǎn)化信創(chuàng )適配，為企業(yè)打造了一個(gè)穩固可信、自主可控的數智化平臺，如同堅固的盾牌，保護企業(yè)的數據安全。

作為AI應用的重要陣地，軟件行業(yè)在A(yíng)I研發(fā)投入和應用落地不斷推進(jìn)。在這方面，用友同樣走在了前面，就在去年7月，用友發(fā)布業(yè)界首個(gè)企業(yè)服務(wù)大模型YonGPT，據了解，YonGPT目前已在中國中化、徐工集團、中國礦產(chǎn)、遠東數智等世界500強和行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)中應用。

用友在產(chǎn)品上下的功夫，無(wú)疑為企業(yè)客戶(hù)提供更加全面、高效和安全的產(chǎn)品和服務(wù)，保障企業(yè)在長(cháng)期發(fā)展的道路上穩步前行。

“進(jìn)軍”全球化的戰略布局

當前，全球化無(wú)疑是中國企業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的新機遇。

實(shí)際上，早自2003年起，用友就將“出?！币暈橹匾膽鹇苑较?。 首先在中國香港成立海外事業(yè)部總部，2011年完成了中國港澳臺地區、東南亞、EMEA（歐洲、中東和非洲）等海外業(yè)務(wù)布局。

去年5月，用友宣布開(kāi)啟全球化2.0戰略，在進(jìn)一步深耕東南亞市場(chǎng)的同時(shí)，拓展歐洲、北美、日本、中東市場(chǎng)，并計劃3年內覆蓋100+個(gè)國家。

今年，用友新設印尼、越南、日本、墨西哥、德國和阿聯(lián)酋子公司，在東南亞地區加強對菲律賓、柬埔寨和緬甸的業(yè)務(wù)延伸覆蓋，截至目前，用友在海外設有12個(gè)分支機構，輻射100多個(gè)國家或地區，已累計交付1000多家海外客戶(hù)，其中本地企業(yè)占60%，中企出海企業(yè)占40%。

比如，電機及驅控領(lǐng)域頭部企業(yè)臥龍電驅?zhuān)谌驌碛?9個(gè)制造工廠(chǎng)和生產(chǎn)基地，隨著(zhù)業(yè)務(wù)快速擴張和滲透，公司面臨著(zhù)采購業(yè)務(wù)的推進(jìn)、管理效率的提升以及合規性的保障等一系列挑戰。

在用友的助力下，臥龍電驅搭建全球一體化數智化采購平臺，通過(guò)采購尋源管理實(shí)現全球范圍內的資源搜索，確保整個(gè)尋源過(guò)程透明、公正，年降本額在10%以上；通過(guò)供應商管理，根據不同國家和地區的供應商制定差異化的管理規則和評價(jià)標準，使供應商的整體供貨質(zhì)量提升15%。

在全球化的戰略布局中，用友又出了“先手棋”。

結語(yǔ)

簡(jiǎn)言之，用友之所以能在中國軟件行業(yè)的競爭中屢獲大單，關(guān)鍵在于其深厚的行業(yè)積淀和持續的技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng )新，還有就是前瞻的洞察和穩準的戰略布局。這些優(yōu)勢共同鑄就了用友堅如磐石的市場(chǎng)“城池”，使其在行業(yè)競爭中穩居不敗之地。