藍鯊導讀：如果美國達人愿意拍視頻幫帶貨你就發(fā)了

作者 | 田甜

編輯 | 盧旭成

2024年，中國企業(yè)所處的大多賽道，國內市場(chǎng)高度內卷。

“不出海就出局”越來(lái)越成為共識?！安怀龊＞统鼍?，這不是從微觀(guān)上說(shuō)，而是從宏觀(guān)上說(shuō)?！泵劳ㄏ戕垢倍麻L(cháng)、執行總裁沈光明表示。

同時(shí)，中美關(guān)系的不確定性，局部地緣政治的沖突，能源價(jià)格飆升，快速發(fā)展的數字化基建，種種變量正在重塑世界各地消費市場(chǎng)的格局。

中國企業(yè)在全球化征途中會(huì )遇到哪些新的挑戰？這將給出海道路上的“送水人”帶來(lái)哪些機遇？最近幾個(gè)月爆紅的TikTok美區真實(shí)現狀如何？如何在TikTok美區掘金？

2024年4月20日，在藍鯊杭州與愛(ài)思營(yíng)Ace主辦的“不出海就出局”主題沙龍上，參會(huì )嘉賓就上述話(huà)題展開(kāi)了討論。本期分享嘉賓是美通香薰副董事長(cháng)、執行總裁沈光明，未斯科技COO林上茂，臥兔網(wǎng)絡(luò )副總裁陳軍。

以下來(lái)自本期沙龍嘉賓分享內容的整理：

中國香薰，香飄海外

講述人：沈光明 美通香薰副董事長(cháng)、執行總裁

我是一名外貿老兵，在體制內工作了30年，一直是和外貿、出海打交道。

上世紀90年代到本世紀10年代，中國經(jīng)濟高速增長(cháng)，市場(chǎng)機會(huì )有很多。而現在國內越來(lái)越卷，創(chuàng )業(yè)越來(lái)越不容易，我們要更加堅定地走出去。

美通香薰副董事長(cháng)、執行總裁 沈光明

今天的主題叫“不出海就出局”。我認為，這不是從微觀(guān)上說(shuō)，而是從宏觀(guān)上說(shuō)。改革開(kāi)放40多年，我們這一代人就是靠改革開(kāi)放起來(lái)的，換句話(huà)說(shuō)，是吃到了出海的紅利。接下來(lái)，中國經(jīng)濟要繼續可持續發(fā)展，出海這條路一定不能堵上。

以前的出海，就是傳統的國際貿易。記得30年前，我們把布賣(mài)到非洲去，當時(shí)走的就是海外倉。我們當時(shí)去到非洲設立公司，通過(guò)海外倉就地搞批發(fā)?，F在外貿方式升級了，變得更加數字化、信息化與智能化，單量也變得更小了，可以通過(guò)跨境的方式來(lái)做。太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，本質(zhì)和30年前做外貿其實(shí)是一樣的。

1995年，我的大學(xué)同學(xué)徐力女士和她在美國的妹妹一起創(chuàng )辦了美通香薰。為什么叫美通，意思就是中國和美國相通。29年來(lái)，美通主要從事香薰蠟燭（熱香）和香薰藤條（冷香）的生產(chǎn)制造，當然還有一些衍生品，比如香薰機、車(chē)載香薰等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和外銷(xiāo)，九成以上的產(chǎn)品都銷(xiāo)往了歐美市場(chǎng)。

香薰在國內市場(chǎng)的規模還比較小，但是在歐美，香薰就是日用消費品。歐美人比較講究氛圍，習慣于在家里點(diǎn)香薰蠟燭，而且往往不是只點(diǎn)一支，家里的起居室、餐廳都會(huì )點(diǎn)亮。在功能和用戶(hù)人群方面，香薰是個(gè)“無(wú)用之用”的東西，主要提供情緒價(jià)值，能撫慰自己的情緒，女性會(huì )更加喜歡。

美國香薰市場(chǎng)的規模在百億美金以上，美通的市場(chǎng)份額約占3%-5%之間，不過(guò)美通香薰是做To B，零售價(jià)大約是訂購價(jià)的4倍。

2004年，美國就開(kāi)始對中國的蠟燭進(jìn)行反傾銷(xiāo)，對中國生產(chǎn)的石蠟產(chǎn)品征收108%的關(guān)稅。所以當年，美通就把對美出口產(chǎn)品的工廠(chǎng)遷到了越南，美通的越南生產(chǎn)基地現在是亞洲最大的香薰蠟燭生產(chǎn)基地。二十年了，現在看來(lái)，中國制造的品牌要在美國做生意，在越南有工廠(chǎng)真是一件好事。

這幾年，美通接到的外貿單子有一個(gè)很明顯的變化。以前接到很多單子都是大單長(cháng)單，年初接一個(gè)單子，可以吃到年尾。這幾年單子越來(lái)越小，需求越來(lái)越個(gè)性化，對交貨時(shí)效的要求也越來(lái)越緊。

所以這幾年，美通香薰每年會(huì )新推出幾千個(gè)SKU。這對生產(chǎn)制造管理提出了更高的要求，非?？简灩?，特別是對于規?；笊a(chǎn)的工廠(chǎng)。歐美香薰市場(chǎng)需求雖然持續增長(cháng)，如果沒(méi)有敏捷反應的供應鏈，很難滿(mǎn)足客戶(hù)和市場(chǎng)需求。

在小單快反的要求下，美通香薰的營(yíng)銷(xiāo)模式也需要隨之發(fā)生變化，這就跟怎么出海有關(guān)。如果停留在傳統的國際貿易，指望海外客戶(hù)下大單下長(cháng)單，一年從頭吃到尾，越來(lái)越不現實(shí)了。

未來(lái)美通的打法，一是往線(xiàn)上走，通過(guò)TikTok、Temu、亞馬遜、SHEIN等平臺或者自建獨立站；二是高效觸達歐美國家線(xiàn)下的中小商戶(hù)。

歐美城市化程度高，線(xiàn)下零售體系發(fā)達，很多中小城市有大量中小B端商家，可能在一個(gè)區域開(kāi)了幾家、幾十家超市，他們一般沒(méi)有能力直接聯(lián)系到海外供應商，也不會(huì )來(lái)廣交會(huì )采購，所以美通可以通過(guò)海外倉就地展示與批發(fā)、跨境B2B等方式觸達他們。

隨著(zhù)SaaS、物流、跨境支付等基礎設施越來(lái)越完善，我們有機會(huì )探索新的出海方式。我們希望下一個(gè)增長(cháng)點(diǎn)來(lái)自跨境出海的新模式上，各位在出海圈子里扮演不同角色的朋友，大家可以合作一起做這件事。

比如美國有很多達人在TikTok上開(kāi)店，但他們不熟悉中國的情況，拿不到貨。這就需要營(yíng)銷(xiāo)團隊為他們提供產(chǎn)品，做內容分發(fā)；需要有海外倉的物流團隊為產(chǎn)品提供倉儲物流服務(wù)，就地批發(fā)；甚至還需要在當地建立銷(xiāo)售團隊和售后服務(wù)團隊。這些事情不是一家企業(yè)能夠全部做完的，大家聯(lián)合起來(lái)，抱團出海，形成協(xié)同的生態(tài)化體系，就有更大的可能性獲得成功。

跨境物流發(fā)展的機遇與對策

講述人：林上茂 未斯科技COO

中國企業(yè)出海，不是要不要出海的選擇題，而是如何出海的必答題。

未斯科技COO 林上茂

我舉一個(gè)我們客戶(hù)所服務(wù)客戶(hù)的例子。這家企業(yè)在廣交會(huì )設立了一個(gè)展位，歐洲、中東、北美的采購方前來(lái)詢(xún)價(jià)，但都沒(méi)有成交，他們認為產(chǎn)品價(jià)格太高了。后來(lái)這家企業(yè)與曾經(jīng)合作過(guò)的意大利客戶(hù)交流后才知道，很多中國制造企業(yè)都在意大利設立了工廠(chǎng)和產(chǎn)品研發(fā)中心，歐洲企業(yè)花費差不多的價(jià)格，在當地就能采購到同類(lèi)產(chǎn)品，那為什么還要千里迢迢到中國采購呢？所以對中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅通過(guò)廣交會(huì )與世界連接，已經(jīng)跟不上新形勢了。

最近幾年，美國對中國制造高科技技術(shù)的圍追堵截越來(lái)越嚴苛，美國從中國進(jìn)口的占比不斷下滑。特別是2022年以后訂單回流到北美、歐盟和日韓，全球產(chǎn)業(yè)鏈正在發(fā)生大轉移。

墨西哥正在成為新的“世界工廠(chǎng)”，在這背后，其實(shí)得到了中國對墨西哥出口大幅增長(cháng)的支持。數據顯示，墨西哥對美國的出口在過(guò)去7年里增長(cháng)了54%，同期中國對墨西哥出口增長(cháng)了134%，墨西哥經(jīng)濟僅增長(cháng)了3.4%。

全球供應鏈大轉移，未斯所服務(wù)的貨代企業(yè)也開(kāi)始布局海外市場(chǎng)，出海已經(jīng)成為中國物流企業(yè)下半場(chǎng)的必選項。

在傳統外貿中，產(chǎn)品從制造商到海外消費者，中間會(huì )經(jīng)過(guò)外貿商、海外采購商、分銷(xiāo)商、零售商等環(huán)節，貨品流通速度慢，信息傳遞周期長(cháng)，對消費者偏好反饋不及時(shí)。

在跨境電商的交易環(huán)節中，制造商在物流等第三方服務(wù)商的支持下，直接通過(guò)跨境電商平臺或獨立站，觸達海外消費者或企業(yè)客戶(hù)，對終端需求的反饋更加及時(shí)。

商流的改變促使物流行業(yè)發(fā)生了深刻變化。對于未斯所服務(wù)的國際貨代物流企業(yè)，順應商流變化，構建強有力的物流全鏈路協(xié)同把控能力，成為企業(yè)贏(yíng)得訂單與業(yè)務(wù)增長(cháng)的關(guān)鍵。

我們看到，傳統貨代物流商開(kāi)始朝著(zhù)攬件、倉儲到尾程的端到端服務(wù)方向發(fā)力。轉型過(guò)程中，面臨的挑戰包括更長(cháng)的鏈條管理，更多的物流節點(diǎn)，本地化的服務(wù)，更敏銳的消費者洞察，更強的整合能力和信息掌控能力，更及時(shí)的追蹤，更快速準確的行業(yè)分析等，這是未斯要去幫助客戶(hù)完善的能力。

未斯服務(wù)于中國制造業(yè)與物流企業(yè)出海，為制造業(yè)及物流企業(yè)提供數字化的解決方案。未斯提供的解決方案Control Tower（控制塔），可以覆蓋工廠(chǎng)制造商、集團總部、倉庫和車(chē)隊、物流服務(wù)商、承運人、海關(guān)、收貨人等跨境物流履約環(huán)節中的不同角色，包括訂單管理、堆場(chǎng)和倉儲管理、運輸管理、結算和財稅管理等管理模塊。

未斯科技Control Tower解決方案

在Control Tower中，未斯做了一個(gè)國際物流行業(yè)的智能客服小模型“56GPT”，通過(guò)56GPT，可接入企業(yè)內部知識庫與企業(yè)內外部數據源，為企業(yè)內部員工與外部客戶(hù)提供行業(yè)知識、各類(lèi)業(yè)務(wù)操作流程SOP、業(yè)務(wù)狀態(tài)節點(diǎn)、貨物跟蹤及運價(jià)查詢(xún)、業(yè)務(wù)分析圖表、報告撰寫(xiě)、郵件撰寫(xiě)等問(wèn)答服務(wù)。

通過(guò)56GPT+RPA+OCR等AI工具的組合應用，Control Tower還可以自動(dòng)化處理跨境物流相關(guān)單證及數據申報，大幅提升操作人效，降低差錯率。

總之，貨代企業(yè)的核心競爭力是國際物流供應鏈的整合與運營(yíng)能力，在這個(gè)高度內卷的時(shí)代，每一分成本的節約，都能轉化成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。未斯科技的愿景是，通過(guò)AI技術(shù)能力，幫助傳統的國際物流企業(yè)從勞動(dòng)密集型向技術(shù)服務(wù)創(chuàng )新型進(jìn)化，促進(jìn)流通效率的大幅提升。

如何掘金TikTok美區？

講述人：陳軍 臥兔網(wǎng)絡(luò )副總裁

今天我和大家交流下如何做TikTok美區。

臥兔網(wǎng)絡(luò )的主業(yè)是做海外紅人營(yíng)銷(xiāo)及SaaS系統。在TikTok美區，很多中國賣(mài)家在TikTok Shop開(kāi)店，都是通過(guò)臥兔的SaaS系統wotoHub建聯(lián)海外紅人。

臥兔網(wǎng)絡(luò )副總裁 陳軍

TikTok Shop美區店鋪可分為兩種類(lèi)型，一種是跨境店，一種是本土店?？缇车暌笊碳覔碛衼嗰R遜美國站店鋪，單店鋪一年的總流水在200萬(wàn)美金以上。我們與國內賣(mài)家交流，就算他們有亞馬遜美國站店鋪，單店每年流水達到200萬(wàn)美金，TikTok美區店鋪也不一定能夠很快申請下來(lái)。

所以現在做TikTok美區最大的難題，就是如何申請一家正規的店鋪。最容易申請的當然是本土店，拿美國企業(yè)的資料注冊開(kāi)店。對于大部分中國賣(mài)家，只能等跨境店鋪申請下來(lái)。

TikTok流量的來(lái)源可分為4種：達人短視頻、商業(yè)化投流、商品卡和直播。因為T(mén)ikTok商城才剛剛開(kāi)始做，商品卡流量比較少，直播是平臺正在推的項目，不過(guò)TikTok美區直播電商爆發(fā)的節點(diǎn)還沒(méi)有到來(lái)。目前TikTok美區各類(lèi)目頭部品牌，大約80%的流量來(lái)自達人短視頻帶貨，而且其中的大部分是中腰尾部達人帶的貨。這一點(diǎn)跟國內的粉絲經(jīng)濟很不一樣，國內帶貨能力強的主播大多是粉絲數量排名靠前的超級主播，而在TikTok美區，目前主播的帶貨能力與粉絲數量沒(méi)有相關(guān)性。

TikTok美區小店100萬(wàn)粉絲以上達人帶貨數據

為什么會(huì )出現這種情況呢？因為T(mén)ikTok美區才剛剛起來(lái)，還在紅利階段，平臺還在對用戶(hù)進(jìn)行測試和打標簽。很多國內的抖音商家出海做TikTok，都把TikTok想得太復雜了。事實(shí)上，很多在國內基本沒(méi)有播放量的帶貨視頻，在TikTok美區可能會(huì )有300-400萬(wàn)的播放量，很多產(chǎn)品2-3年前在亞馬遜就是爆款，今天在TikTok美區仍然有可能賣(mài)爆。

所以我認為，現階段，如何挑選TikTok美區合作的帶貨達人，粉絲數不是核心篩選。TikTok平臺正在培育達人的帶貨意識，讓更多的達人能賺到錢(qián)。在平臺的政策下，達人的粉絲體量、類(lèi)目垂直性、過(guò)往帶貨數據都不是最重要的，最重要的是達人愿意拍視頻幫你帶貨，及時(shí)履約。

嚴格意義上說(shuō)，目前TikTok美區還沒(méi)有垂類(lèi)達人，大部分還是娛樂(lè )達人，帶貨方面可能專(zhuān)業(yè)性不足，但不可否認，就是能出單。另外，當下TikTok美區甚至出現了達人不夠用、履約期延后的情況。很多達人的家里，樣品已經(jīng)好幾百件了，達人在收到樣品后，30天內的履約率大約在50%-60%。

所以誰(shuí)能鏈接更多帶貨達人，誰(shuí)就掌握了核心科技。

那么TikTok商家應當如何搭建運營(yíng)團隊呢？TikTok美區小店的團隊架構，通常有TikTok負責人、達人BD、投手三個(gè)崗位。

TikTok負責人的核心工作是制定運營(yíng)策略，選品定價(jià)和對運營(yíng)人才的培養。根據臥兔對客戶(hù)的走訪(fǎng)，TikTok負責人基本都是公司老板或者合伙人，如果要外招，可以招有亞馬遜或者獨立站運營(yíng)經(jīng)驗的人。

達人BD的日常工作就是建聯(lián)達人和管理達人，通過(guò)紅人營(yíng)銷(xiāo)SaaS系統，達人BD成本可以大幅降低。如何撰寫(xiě)達人建聯(lián)文案？開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就好，建聯(lián)效率最高。

投手的核心工作就是素材制作和投放廣告?，F階段如何投流，最高效的辦法是，如果一條達人幫你帶貨的視頻火了，就去找達人要視頻的授權碼，投這條達人帶貨視頻。

現階段如何落地海外紅人營(yíng)銷(xiāo)？

常見(jiàn)的紅人開(kāi)發(fā)方式有三種：社交媒體直接搜索、谷歌搜索和SaaS開(kāi)發(fā)。

三種方式各有優(yōu)劣。通過(guò)社媒平臺搜索成本低廉，可以快速搜索網(wǎng)紅，查找網(wǎng)紅過(guò)往的視頻內容，但不能獲得網(wǎng)紅與粉絲互動(dòng)數據、播放數據等深度數據；通過(guò)谷歌搜索可以快速找到人氣度比較高的網(wǎng)紅視頻內容，不過(guò)搜索引擎SEO收錄的數據具有滯后性，同樣地，不能獲取深度數據；通過(guò)第三方SaaS工具可以集合多平臺的紅人資源，高效篩選目標紅人，但會(huì )收取一定費用。相比之下，使用SaaS工具建聯(lián)紅人是一種綜合成本最優(yōu)的方式。