《港灣商業(yè)觀(guān)察》李鐳

如果2025年評選出知名企業(yè)家的“奇葩論”，愛(ài)康國賓和百果園創(chuàng )始人無(wú)疑都可以列入其中。

而剛好在近期，這兩家企業(yè)的老板都前赴后繼陷入輿論風(fēng)波。

有些話(huà)可以說(shuō)，有些話(huà)不可以說(shuō)，有些價(jià)值觀(guān)可以堅守，有些價(jià)值觀(guān)不能自認為高高在上還講出來(lái)，更何況“客戶(hù)即上帝”在我國幾十年商業(yè)史近乎家喻戶(hù)曉。

奇葩論的出現，或許源于實(shí)際操作中的一套自我膨脹邏輯，但核心還是沒(méi)有深刻理解并尊重市場(chǎng)與消費者，陷入一種自我感覺(jué)良好，卻沒(méi)有意識到講出一些話(huà)后，你的商業(yè)邏輯可能面臨著(zhù)崩塌局面。

愛(ài)康集團創(chuàng )始人、董事長(cháng)兼CEO張黎剛稱(chēng)：“當你指望說(shuō)，一個(gè)幾百塊錢(qián)的體檢能幫你什么病都查出來(lái)，而要查單一的病，多花幾千幾萬(wàn)塊錢(qián)的時(shí)候，你認為這樣的情況存在嗎？”

百果園集團（02411.HK）董事長(cháng)余惠勇說(shuō)：“商業(yè)就兩種，第一個(gè)利用消費者的無(wú)知，第二個(gè)教育消費者成熟。百果園多年來(lái)都走在教育消費者成熟的路上，我們不會(huì )去迎合消費者?！?/p>

顯然，沒(méi)有消費者可以接受這兩位知名老板的邏輯與常識。

健康體檢機構與醫院存有功能屬性一致的地方，但也存在診斷治療完全不同之處，重大病癥都知道去醫院，而體檢更像是對常規指標的監控。假如套上張黎剛的邏輯，那么其實(shí)他是用自己的話(huà)毀了體檢行業(yè)存在的必要。

當你試圖用一種極端化語(yǔ)言來(lái)維護自身聲譽(yù)或打擊一些質(zhì)疑時(shí)，邏輯的無(wú)法自洽先毀滅了自身的意義。

同樣，在水果領(lǐng)域，百果園的貴是事實(shí)，百果園的高品質(zhì)仁者見(jiàn)仁。貴的本身從來(lái)不是問(wèn)題，蘋(píng)果手機一直也不便宜，但消費者愿意購買(mǎi)就是認為物有所值，當消費者不愿意去購買(mǎi)時(shí)，那么蘋(píng)果手機自然就需要調整策略與戰略，一定是自身產(chǎn)品與市場(chǎng)需求之間出現了巨大鴻溝。

我們確實(shí)無(wú)法得知余惠勇所講的利用消費者無(wú)知與商業(yè)之間的邏輯，到底是怎樣？或者說(shuō)，為什么先認為消費者會(huì )無(wú)知，再去利用呢？

每個(gè)人都是消費者。無(wú)知教育說(shuō)一出來(lái)，簡(jiǎn)直就是災難，經(jīng)濟學(xué)上經(jīng)常講“信息不對稱(chēng)”，但信息不對稱(chēng)從來(lái)都不是說(shuō)消費者無(wú)知或很傻，需要教育。

恰恰相反，消費者很聰明，不同階層的消費者對于其消費行為，都有著(zhù)屬于自身的邏輯與考量。

比如有些人就愛(ài)買(mǎi)百果園，這很好，有些人就愿意去拼多多賣(mài)水果，同樣100塊錢(qián)，在百果園可以買(mǎi)2斤水果，在拼多多可以買(mǎi)20斤，你憑什么認為需要教育在拼多多買(mǎi)20斤的消費者？

商業(yè)模式與邏輯，一定有其畫(huà)像群體，或者說(shuō)精準客戶(hù)，但任何角度都不能說(shuō)其他不是我畫(huà)像的群體是無(wú)知，需要教育。

真正富有智慧的商業(yè)創(chuàng )新者恰恰不是去指責“我的東西這么好，為什么沒(méi)人買(mǎi)？”而是具有深刻洞察力，去發(fā)現社會(huì )的需求，這一社會(huì )需求背后的群體是否是我愿意去挖掘的？

拼多多為什么能成功，就在于深刻挖掘到了三五線(xiàn)城市甚至農村市場(chǎng)對于性?xún)r(jià)比的重視，由農村包圍城市，繼而實(shí)現了打通所有消費者的需求，有基于多數的便宜產(chǎn)品，也有高性?xún)r(jià)比包括補貼蘋(píng)果手機等。

在近十年競爭異常激烈的新茶飲市場(chǎng)，為什么蜜雪冰城能夠以便宜低價(jià)打敗所有對手？以前那些20、30多中等價(jià)位的品牌商為什么近幾年日子越來(lái)越難過(guò)？核心在于蜜雪冰城洞悉到年輕一族的消費者對于價(jià)格的敏感程度。

而無(wú)論是拼多多模式，還是蜜雪冰城的異軍突起，企業(yè)創(chuàng )始人不可能不思考當前的社會(huì )需求與真實(shí)消費現實(shí)。所以他們的成功既懂市場(chǎng)，又懂人心。

與此同時(shí)，任何企業(yè)在任何階段都不能抱有去“教育消費者”的思維，好產(chǎn)品與好需求從來(lái)都不是靠教育出來(lái)的，亞當斯密的“看不見(jiàn)的手”與哈耶克的“自發(fā)秩序原理”來(lái)解釋商業(yè)需求生產(chǎn)力與個(gè)體之間的精準匹配從未過(guò)時(shí)。

所以，如果不是脫離現實(shí)太久而虛妄又太高，的確很難想象有企業(yè)家試圖去教育消費者。

企業(yè)家應該向所有消費者致敬并感謝，致敬他們所帶來(lái)的商業(yè)競爭與市場(chǎng)繁榮，無(wú)論消費者在經(jīng)濟高增長(cháng)時(shí)代的消費，還是某一階段受調整之際，企業(yè)家唯一能做的是根據消費者需求或精準客戶(hù)需求去“變”，這一變化可能是局部的，也可能是全方位的，而前提都是讓消費者更喜歡你，更愿意在你這多花錢(qián)，花了有獲得感，更值得。

鐘薛高創(chuàng )始人林盛說(shuō)，不希望再有任何企業(yè)成為第二個(gè)鐘薛高。

他還認為，（百果園董事長(cháng)）在表述方式上確實(shí)是讓受眾聽(tīng)起來(lái)心里不太舒服?！暗阕屛胰フf(shuō)百果園的老大看不起消費者、嫌貧愛(ài)富，打死我都不覺(jué)得。能做到這樣一個(gè)公司的一把手，他的格局不會(huì )那么狹隘。這個(gè)表述讓大家不太舒服，但我相信沒(méi)有任何惡意的本心?！?/p>

現實(shí)的商業(yè)環(huán)境，能不能成為第二個(gè)鐘薛高，既不是鐘薛高所能期望到的，也不是百果園老板所能決定的。

如果消費者普遍不看好百果園，那么它即便成為了第二個(gè)鐘薛高，又會(huì )有多大影響呢？不會(huì )。就像這幾年在沒(méi)有鐘薛高的雪糕江湖中，又有哪個(gè)消費者會(huì )覺(jué)得有遺憾呢？我國改革開(kāi)放至今的商業(yè)史，就在于一輪又一輪的洗牌與淘汰，做得好得以持續，經(jīng)營(yíng)差自然就會(huì )淡出視線(xiàn)。

在今天的商業(yè)社會(huì )，沒(méi)有誰(shuí)是不可以被替代的，鐘薛高可以被替代，百果園也同樣可以。

百果園即將于近期宣布半年報經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。而過(guò)去幾年來(lái)看，百果園的經(jīng)營(yíng)壓力可謂越來(lái)越大。更準確來(lái)說(shuō)，無(wú)論是2024年上半年，還是2024年全年，公司的營(yíng)收和凈利潤降幅都超越以往。

市場(chǎng)不相信眼淚，百果園即將公布的半年報是否好于預期，而董事長(cháng)所倡導教育消費者論調，最終為公司帶來(lái)加分還是減分？未來(lái)財務(wù)數據都會(huì )給出答案和驗證。（港灣財經(jīng)出品）