雷達財經(jīng)出品?文|孟帥 編|深海

靠賣(mài)椰子水，泰國富二代彭薩克在內地和香港市場(chǎng)瘋狂掘金，還請來(lái)頂流肖戰為品牌代言。

僅去年一年，由他掌舵的IFBH公司便在內地市場(chǎng)斬獲超10億元的營(yíng)收，一舉占據34%的市場(chǎng)份額，成為內地市場(chǎng)當之無(wú)愧的“椰子水大王”。如今，IFBH正朝著(zhù)港股資本市場(chǎng)發(fā)起最后的沖刺。

讓人驚訝的是，去年在全球狂攬超11億營(yíng)收、超2億凈利潤的IFBH，其全職雇員僅有46人，人均創(chuàng )收與創(chuàng )利能力堪稱(chēng)驚艷。更令人意外的是，盡管大部分業(yè)績(jì)依賴(lài)中國消費者，但IFBH的團隊中卻沒(méi)有一位中國成員。

據悉，IFBH采用輕資產(chǎn)擴張模式，將生產(chǎn)環(huán)節外包，通過(guò)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )滲透市場(chǎng)。這種運營(yíng)策略雖高效，但也暗藏風(fēng)險。公司過(guò)度依賴(lài)第三方分銷(xiāo)渠道，前五大客戶(hù)貢獻了超九成的收益，如此集中的客戶(hù)結構也為其埋下一定的隱憂(yōu)。

盡管如今坐上了中國內地及香港椰子水市場(chǎng)的頭把交椅，但IFBH仍面臨嚴峻挑戰。近年，椰子水市場(chǎng)規模激增，吸引眾多品牌入局，同質(zhì)化競爭與價(jià)格戰不斷加劇。

作為椰子水賽道的重要參與者，IFBH的原料全部來(lái)自泰國，這使得其供應鏈相對脆弱。去年，公司季度市占率一度從55.53%大幅下滑至30.33%。此外，市面上的山寨產(chǎn)品，也給其帶來(lái)不少困擾。

80后泰國富二代賣(mài)椰子水，去年在內地狂攬超10億

今年4月，知名椰子水品牌if的母公司——IFBH Limited（簡(jiǎn)稱(chēng)“IFBH”）正式向港交所遞交招股書(shū)，吹響了向港股資本市場(chǎng)進(jìn)軍的號角。

近期，IFBH赴港上市的征程迎來(lái)關(guān)鍵性進(jìn)展。6月15日，公司已順利通過(guò)港交所聆訊，距離叩開(kāi)港交所的大門(mén)只差臨門(mén)一腳。緊接著(zhù)，6月20日至6月25日，IFBH正式啟動(dòng)招股程序，預期其股份將于6月30日開(kāi)始在港交所買(mǎi)賣(mài)。

根據IFBH遞交招股書(shū)所援引的灼識咨詢(xún)報告數據顯示，IFBH算得上是椰子水賽道的頭部玩家。按零售額計算，自2020年起，其在中國內地椰子水飲料市場(chǎng)連續五年穩坐頭把交椅，2024年市場(chǎng)占有率約34%，以超第二名7倍的優(yōu)勢遙遙領(lǐng)先。

而在中國香港市場(chǎng)，IFBH同樣是“常勝將軍”。自2016年起，其已連續九年蟬聯(lián)銷(xiāo)冠。2024年市占率達60%，同樣將競爭對手遠遠甩在身后。放眼全球，IFBH去年也穩居椰子水飲料行業(yè)第二名的高位，展現出強大的市場(chǎng)統治力。

從市場(chǎng)版圖來(lái)看，IFBH的產(chǎn)品在中國內地、中國香港、新加坡及中國臺灣等亞洲市場(chǎng)均深受消費者歡迎，中國內地市場(chǎng)更可謂是IFBH的核心“糧倉”。

2024年，公司實(shí)現1.58億美元（折合人民幣約11.35億元）的營(yíng)收，其中中國內地市場(chǎng)便貢獻1.46億美元（折合人民幣約10.49億），占比高達92.4%。

其次是中國香港市場(chǎng)，營(yíng)收占比為4.6%。而包括新加坡、中國臺灣、柬埔寨、泰國、美國等在內的其他市場(chǎng)，合計僅為公司貢獻3%的營(yíng)收。換言之，是中國消費者用真金白銀撐起了IFBH的商業(yè)帝國。

不過(guò)，產(chǎn)品深受中國消費者喜愛(ài)的IFBH，其實(shí)是一家植根泰國的即飲飲料及即食食品公司。而這家公司的身后站著(zhù)一位來(lái)自泰國的掌舵者，即現年45歲的Pongsakorn Pongsak（中文名彭薩克）。

招股書(shū)顯示，通過(guò)持股91%的General Beverage，彭薩克間接持有IFBH71.11%的股份，同時(shí)他還直接持有IFBH6.53%的股份。

事實(shí)上，這個(gè)80后泰國創(chuàng )業(yè)者的來(lái)頭非同一般，他的父親Kitti Pongsak是泰國紡織巨頭蘇旺集團的創(chuàng )始人，產(chǎn)業(yè)橫跨房地產(chǎn)、酒店、制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，在泰國商界頗具影響力。在父親的影響下，彭薩克自幼便展現出對商業(yè)的興趣和天賦，很早就立志從商。

和許多二代的發(fā)展路徑一樣，彭薩克早年曾遠赴美國威斯康星大學(xué)白水分校攻讀工商管理學(xué)士學(xué)位，隨后又取得了美國紐約理工學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。

2004年，年僅24歲的“太子爺”彭薩克正式進(jìn)入家族企業(yè)蘇旺集團歷練成長(cháng)。不過(guò)，家境殷實(shí)的彭薩克，并不僅僅滿(mǎn)足于繼承家業(yè)。2013年，彭薩克大膽創(chuàng )立if品牌，開(kāi)啟了屬于自己的創(chuàng )業(yè)之路。

2015年，if品牌進(jìn)軍中國香港市場(chǎng)。次年，公司推出的if100%椰子水在泰國及香港問(wèn)世。產(chǎn)品一經(jīng)推出便迅速風(fēng)靡，成為頗受當地消費者喜愛(ài)的椰子風(fēng)味果汁飲料。

2017年，彭薩克乘勝追擊，又將目光投向潛力巨大的中國內地市場(chǎng)。憑借精準的市場(chǎng)定位和出色的產(chǎn)品品質(zhì)，if椰子水很快在內地打開(kāi)局面，并逐步在該市場(chǎng)奠定行業(yè)龍頭地位。

隨著(zhù)公司不斷發(fā)展壯大，彭薩克在2022年又推出Innococo品牌，專(zhuān)攻椰青類(lèi)飲品。在彭薩克的精心布局和帶領(lǐng)下，Innococo品牌也很快取得了不俗的銷(xiāo)售成績(jì)。

盡管Innococo品牌于2022年才正式推出，但按零售額計算，其在2024年已躋身中國內地椰子水飲料市場(chǎng)第二大品牌，市場(chǎng)占有率達到6%。

公司全員僅46人，均不在國內

作為椰子水賽道的龍頭玩家，IFBH去年在全球狂攬1.58億美元（折合人民幣約11.35億元）的營(yíng)收，并斬獲高達3331.6萬(wàn)美元（折合人民幣約2.39億元）的年內溢利。

不過(guò)，令人頗感意外的是，創(chuàng )造如此輝煌業(yè)績(jì)的IFBH，截至去年末其全職雇員團隊僅有46人。這意味著(zhù)，去年IFBH的每位員工人均創(chuàng )收高達342.71萬(wàn)美元（折合人民幣2461萬(wàn)元），人均創(chuàng )利也達到了72.43萬(wàn)美元（折合人民幣520萬(wàn)元）。

更令人意想不到的是，在中國內地市場(chǎng)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的IFBH，卻沒(méi)有一名位于中國的員工。雷達財經(jīng)了解到，IFBH的46名員工中，有3名是位于新加坡的財務(wù)、人力資源及行政人員。

而位于泰國的43名員工中，包括20名銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)人員、5名研究及開(kāi)發(fā)人員、6名倉配人員以及12名財務(wù)、人力資源及行政人員。

而這正是IFBH引以為傲的制勝法寶——輕資產(chǎn)模式。IFBH表示，自成立以來(lái)，其憑借輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式實(shí)現快速擴張，過(guò)去僅依靠46名員工的精干團隊便取得高速增長(cháng)。在此模式下，公司將產(chǎn)品制造及包裝環(huán)節外包予代工廠(chǎng)商，并透過(guò)資源豐富且值得信賴(lài)的分銷(xiāo)商滲透各地市場(chǎng)。

這種被戲稱(chēng)為“三無(wú)架構”（無(wú)自建工廠(chǎng)、無(wú)庫存壓力、無(wú)復雜分支機構）的運營(yíng)模式，賦予IFBH生產(chǎn)靈活性與規模擴展能力，使其既能迅速應對市場(chǎng)變化，亦可快速拓展全球分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。更重要的是，它能讓公司集中資源、始終專(zhuān)注于打造深受市場(chǎng)愛(ài)戴的產(chǎn)品與值得信賴(lài)的品牌。

不過(guò)，硬幣的另外一面，則是IFBH過(guò)度依賴(lài)第三方分銷(xiāo)合作伙伴。于2023年(自2022年12月8日(注冊成立日期)至2023年12月31日止期間)及2024年，IFBH前五大客戶(hù)分別貢獻了97.9%和97.6%的年度收益，其中最大客戶(hù)的占比更是高達49.5%和47%。

IFBH在招股書(shū)中坦言，鑒于公司的業(yè)務(wù)模式，其很大一部分收益將繼續依賴(lài)于分銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)表現。一旦公司產(chǎn)品需求出現重大下降、現有合約不續期，或者這些客戶(hù)不再下達采購訂單（不論出于價(jià)格和利潤預期變化、競爭條件、財務(wù)困難或其他原因），都可能對公司的財務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)產(chǎn)生不利影響。

身為行業(yè)龍頭，卻危機四伏

即便已在中國內地及中國香港椰子水市場(chǎng)奪得龍頭地位，但IFBH肩上的壓力卻一點(diǎn)也不輕松，面臨的挑戰依舊十分嚴峻。

近年來(lái)，大中華椰子水飲料行業(yè)呈現爆發(fā)式增長(cháng)態(tài)勢。2019年至2024年，前述市場(chǎng)規模從1.02億美元飆升至10.93億美元，短短幾年間擴大近十倍。據預測，這一數字將在2029年攀升至26.52億美元，展現出巨大的市場(chǎng)潛力。

其中，中國內地市場(chǎng)增長(cháng)尤為迅猛。2019年，中國內地椰子水行業(yè)規模僅為4970萬(wàn)美元，而到了2024年，已如火箭般躥升至10.18億美元，復合年增長(cháng)率高達82.9%，并預計在2029年達到25.5億美元的規模。

隨著(zhù)市場(chǎng)蛋糕越做越大，也吸引了眾多聞風(fēng)而動(dòng)的入局者。據品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家路勝貞調研數據顯示，2023年，我國椰子水品牌約有32個(gè)，但到了2025年已經(jīng)超過(guò)50個(gè)。

如今，除佳果源、歡樂(lè )家、可可滿(mǎn)分、佳樂(lè )等傳統椰子水品牌外，盒馬、樸樸等超市的自營(yíng)品牌以及眾多中小品牌也摩拳擦掌，都想在if的“地盤(pán)”上分得一杯羹。

然而，在這看似一片繁榮的表象背后，同質(zhì)化與價(jià)格戰的陰影卻如烏云般籠罩。由于椰子水原料高度依賴(lài)東南亞，產(chǎn)品風(fēng)味大同小異，差異化難以突圍。為了搶占市場(chǎng)，不少玩家揮起低價(jià)大旗，掀起了一場(chǎng)激烈的價(jià)格廝殺，讓競爭愈發(fā)白熱化。

而供應鏈環(huán)節的隱憂(yōu)，更是成為了IFBH心頭的一根刺。數據顯示，全球椰子產(chǎn)量86%集中在東南亞，國內99%的椰子種植在海南。海南省農業(yè)農村廳廳長(cháng)何瓊妹曾在2023年向媒體介紹，海南年產(chǎn)椰子約2.2億個(gè)。而國內年均消費椰子約25億至30億個(gè),海南省的供應量?jì)H占10%左右，自給率嚴重不足。

盡管IFBH在招股書(shū)中透露，泰國目前是其椰子水的唯一地域來(lái)源，但其也直言自己面臨著(zhù)地域集中風(fēng)險，“任何影響泰國農業(yè)的廣泛因素，如新實(shí)施的相關(guān)立法或2017年泰國南部洪水等惡劣天氣或氣候條件，均可能影響其代工廠(chǎng)商獲取生產(chǎn)我們產(chǎn)品所需的椰子水的能力”。

2024年以來(lái)，東南亞干旱致椰子產(chǎn)量暴跌，價(jià)格一路瘋漲。為緩解成本壓力，if無(wú)奈對部分產(chǎn)品提價(jià)，可在價(jià)格戰正酣的當下，這一舉動(dòng)則會(huì )在一定程度上影響到其產(chǎn)品的銷(xiāo)售表現。

市場(chǎng)份額的跌宕起伏，便能直觀(guān)地展現出IFBH所面臨的困境。據快消品線(xiàn)下零售監測公司馬上贏(yíng)披露的數據顯示，即飲果汁中椰子水的市場(chǎng)份額中，以品牌維度劃分，2024年第一季度，if椰子水在中國內地的市占率為55.53%。

但從2024年第二季度開(kāi)始，if椰子水的市場(chǎng)份額出現明顯下降，至2024年第四季度已經(jīng)降至30.33%。不過(guò)，今年第一季度，if椰子水的市場(chǎng)份額有所回升，達到36.42%。

此外，山寨問(wèn)題也給IFBH帶來(lái)了不小的困擾。今年3月，九派新聞報道稱(chēng)，多位消費者在電商平臺購買(mǎi)到疑似仿冒if椰子水的tf椰子水。該產(chǎn)品包裝與if椰子水正品高度相似，但在口感和配料方面卻存在明顯差異，部分消費者反映其“口感不佳、配料表復雜”，引發(fā)質(zhì)量擔憂(yōu)。

天眼查顯示，tf椰子水制造商郴州市騰飛食品飲料廠(chǎng)成立于2012年7月。司法案件信息顯示，該公司曾因侵犯河北養元智匯飲品股份有限公司注冊商標“六個(gè)核桃”，被判賠償10萬(wàn)元。

在同行的強勢進(jìn)攻、供應鏈的潛在風(fēng)險以及山寨產(chǎn)品的沖擊下，由泰國富二代彭薩克掌舵的IFBH，未來(lái)能否守住行業(yè)龍頭地位？雷達財經(jīng)將持續關(guān)注。