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相比ToC和ToB市場(chǎng)上的賠本賺吆喝，盡管ToG市場(chǎng)不乏諸多弊端，但它無(wú)疑是最快見(jiàn)到回頭錢(qián)的捷徑。

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@科技新知?原創(chuàng )

作者丨茯神 編輯丨蕨影

地方國資，正在撐起國內大模型商業(yè)化的半邊天。

OpenAI在2022年末甩出ChatGPT這個(gè)王炸，為全球人工智能領(lǐng)域立下一座燈塔。然而在2023年，國內針對大型語(yǔ)言模型發(fā)展的政策支持還相對不足，更多是從人工智能產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展或算力支撐方面進(jìn)行引導。

直到網(wǎng)信辦聯(lián)合多部委發(fā)布了《生成式人工智能服務(wù)管理暫行辦法》，全國各地的針對性政策開(kāi)始涌現，集中在今年爆發(fā)。各地政府的熱情高漲，帶動(dòng)了地方國企支持下的央企國企，快速上馬大模型相關(guān)項目并開(kāi)放市場(chǎng)招標。

中標供應商的名單里，百度、科大訊飛、華為等熟悉的身影赫然在列，國內大模型六小龍之一的智譜AI在中標數量上也不遑多讓。

AI大模型的技術(shù)突破和應用能力令人驚艷，但實(shí)際落地的商業(yè)化場(chǎng)景變現遲遲不如人意。百度、科大訊飛、智譜等大模型企業(yè)搭上ToG快車(chē)，能夠直達終點(diǎn)還是曲線(xiàn)救國，仍需打上一個(gè)問(wèn)號。

01.

搶奪戰分化

大模型ToG市場(chǎng)端出來(lái)的這塊蛋糕，不可謂不大。

自2023年起，大模型采購需求激增，招投標市場(chǎng)熱潮涌動(dòng)。據公開(kāi)的招投標市場(chǎng)數據顯示，2023年全年共發(fā)起了190次大模型采購需求，采購規模達5.95億元；而今年上半年已經(jīng)產(chǎn)生了498次大模型相關(guān)招標項目，金額達到13.4億元，超過(guò)去年的兩倍。最近的8月份，大模型相關(guān)項目中標數量又創(chuàng )下新高達到127個(gè)，其中84個(gè)披露金額的項目規模達到3.9億元。

今年7月，國新辦舉行了“推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展”系列主題新聞發(fā)布會(huì )，提出未來(lái)五年內中央企業(yè)預計安排大規模設備更新改造總投資超3萬(wàn)億元，更新部署一批高技術(shù)、高效率、高可靠性的先進(jìn)設備，加快推動(dòng)數字化轉型，推進(jìn)人工智能等新技術(shù)與制造全過(guò)程全要素深度融合。

噴薄而出的項目需求，正好撞上國內大模型市場(chǎng)上的商業(yè)化困境。3萬(wàn)億的盤(pán)子并不是針對大模型單一領(lǐng)域，但前瞻產(chǎn)業(yè)研究院院長(cháng)徐文強曾公開(kāi)表示，AI大模型應用場(chǎng)景會(huì )逐漸從當前的業(yè)務(wù)類(lèi)場(chǎng)景向決策管理場(chǎng)景深入，預計到2028年國內AI大模型行業(yè)的市場(chǎng)規模將突破千億元，五年行業(yè)復合增速將超過(guò)50%。

中央企業(yè)們雖然也在市場(chǎng)化的原則下經(jīng)營(yíng)，但在國資的托底下更有培育產(chǎn)業(yè)創(chuàng )造需求的積極性。已公開(kāi)的招標項目中，不乏大量傳統產(chǎn)業(yè)如能源、通信、金融、教育的數字化升級改造，中國移動(dòng)、中國鐵塔、南方電網(wǎng)、國家能源集團等央企都是登上采購方名單的?？?。

不過(guò)在中標方一側，大模型企業(yè)們的搶單態(tài)度出現分化。據自媒體“硅星人Pro”的不完全統計，上半年里智譜AI的中標量領(lǐng)跑，跟隨其后的則是百度和科大訊飛。除了三甲之外，后續的華為、商湯、阿里、騰訊，中標量上都斷崖式落后，與智譜AI齊名的其他大模型六小龍則不見(jiàn)身影。

從其他公開(kāi)渠道的信息梳理來(lái)看，科大訊飛、智譜AI、百度同樣是大模型ToG市場(chǎng)上當之無(wú)愧的“三國殺”主角。其中，科大訊飛在最近的7月和8月又分別中標項目112個(gè)和127個(gè)，且8月份單月中標金額突破了1.5個(gè)億。

有行業(yè)分析人士對「科技新知」表示：“大廠(chǎng)做ToG有天然的優(yōu)勢，政務(wù)部門(mén)或者中央企業(yè)非?？粗赝稑朔降馁Y質(zhì)和履歷，很多中小企業(yè)哪怕具備實(shí)施執行能力，最多也就是成為中標大廠(chǎng)的下一級分包供應商?！?/p>

百度和科大訊飛在其過(guò)往的主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，都積累下豐富且成熟的ToG經(jīng)驗，客戶(hù)資源可以直接復用到大模型產(chǎn)品上。智譜AI則是創(chuàng )立之初就堅持ToB路線(xiàn)，投標項目覆蓋類(lèi)型更廣，金額規模也從數萬(wàn)到數百萬(wàn)不等。

這場(chǎng)少數派的“三國殺”游戲中，最終的贏(yíng)家又能有幾位？

02.

吃肉或喝湯

AI大模型的ToG生意，變的是交付的產(chǎn)品和服務(wù)，不變的是G端客戶(hù)以及市場(chǎng)特色。

國內風(fēng)投圈知名人士易飛凡曾撰文稱(chēng)，國內Top60的企業(yè)服務(wù)公司中，ToG占比接近70%，半數企業(yè)的毛利率低于50%，而美國同行的平均毛利率超過(guò)70%。

ToG市場(chǎng)上的需求方大多是政務(wù)部門(mén)或者大型央企，拋出的訂單規模往往很大，但復雜的落地場(chǎng)景和嚴格的風(fēng)控標準也會(huì )大幅抬高執行成本，最終留給中標企業(yè)的利潤反而微薄。隨著(zhù)《政府采購法》《招標投標法》等法律規范的完善，采購價(jià)格體系日趨透明，多數訂單的利潤空間也逐漸穩定。

另外，G端客戶(hù)出于對接交付的便利性，更青睞于能夠提供一站式解決方案的集成商，再由集成商自己消化需求或者尋找其他供應商承包需求。

作為最底層的中小供應商，雖然不得不通過(guò)集成商才能簽單，但靈活的經(jīng)營(yíng)方式讓它們的收入質(zhì)量更高；集成商不僅要對上承受G端客戶(hù)普遍較長(cháng)的賬期，又要對下監督保障供應商的交付標準，只能靠不斷接單來(lái)擴大規模。當然，行業(yè)內也不少見(jiàn)集成商把壓力傳導到供應商頭上的情況。

因此，像百度、華為等互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)近年來(lái)經(jīng)常成為T(mén)oG市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊，主要原因就是大廠(chǎng)可以同時(shí)承擔集成商和供應商的雙重角色，能夠保證一定程度的利潤空間。同時(shí)，它們各自的業(yè)務(wù)布局多元，主營(yíng)的ToC業(yè)務(wù)比較健康可持續，ToG業(yè)務(wù)即使掙不到錢(qián)也能成為打通GR關(guān)系的橋梁。

科大訊飛的路線(xiàn)則別具一格，多年堅持ToG與ToC“兩條腿走路”。其聯(lián)合創(chuàng )始人之一的胡郁曾如此闡釋?zhuān)麄兪强亢诵募夹g(shù)去為國家解決計劃方面的問(wèn)題，同時(shí)翻譯機等產(chǎn)品又面向大眾市場(chǎng)，這也是很多人看不懂科大訊飛的原因。

然而，百度與科大訊飛在大模型上的重金投入和ToG市場(chǎng)上的遙遙領(lǐng)先，在財報數據上的貢獻呈現不同的結果。

百度二季度營(yíng)收339億元，核心經(jīng)營(yíng)利潤56億元，同比增長(cháng)23%，主要得益于云業(yè)務(wù)的加速增長(cháng)，也算是與大模型業(yè)務(wù)的推進(jìn)有關(guān)?？拼笥嶏w發(fā)布的半年度財報顯示，上半年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入93.25億元，同比增長(cháng)18.91%，但凈利潤出現4.01億元虧損，屬于自上市以來(lái)的首次半年度虧損，與大模型基礎設施的投入不無(wú)關(guān)系。

之所以出現這樣的結果，百度創(chuàng )始人李彥宏在最近的第三季度總監會(huì ) 上給出了答案。 據“36氪”報道，李彥宏認為，ToB業(yè)務(wù)一定要標品化。 標品化對應的就是項目制，項目制有很多需求，需要派很多駐場(chǎng)人員，要有很多的后臺研發(fā)改造。

像Comate這樣的標準化產(chǎn)品，雖然現在還賣(mài)不了多少錢(qián)，不夠有競爭力，但李彥宏覺(jué)得沒(méi)關(guān)系，這種產(chǎn)品的起點(diǎn)比較低也是可以包容的，因為只要持續的投入，把它的門(mén)檻提高，拉大跟競品的差距，未來(lái)還是一個(gè)好的方向。

同時(shí)，要聚焦中腰部的客戶(hù)。李彥宏指出，很多時(shí)候從特大客戶(hù)身上賺不到什么錢(qián)，而特別長(cháng)尾的也不好做，因為手上沒(méi)什么錢(qián)。

大模型ToG“三國殺”中唯一的創(chuàng )業(yè)型選手智譜AI，則仍處于持續的融資輸血階段，就在剛剛過(guò)去的9月完成了最新的第11輪融資。ToG項目的頻頻出手，更像是其ToB路線(xiàn)的覆蓋，而非寄希望于央企客戶(hù)大單的回血。

當三位主角可能都不是抱著(zhù)贏(yíng)下比賽的目的而來(lái)，其他按兵不動(dòng)的同行們的選擇，也就容易理解了。

03.

捷徑與陷阱

國內ToB賽道的創(chuàng )業(yè)者們，對于ToG市場(chǎng)大多處于又愛(ài)又恨的糾結之中。有的公司能夠抓住政務(wù)改革的機遇一朝登天，有的老板也困頓于充滿(mǎn)不確定性的商務(wù)關(guān)系抓耳撓腮。

阿里前首席AI科學(xué)家賈揚清曾直言，目前大模型商業(yè)化落地過(guò)程中有兩個(gè)糾結點(diǎn)：一是營(yíng)收的流向和以往不太一樣；二是大模型對比傳統軟件，可以創(chuàng )造營(yíng)收的時(shí)間太短。

京東集團副總裁、京東城市總裁鄭宇曾表示，政府可以看作是一個(gè)“超級B端客戶(hù)”。大模型的ToG市場(chǎng)，本質(zhì)上還要遵循ToB路線(xiàn)的規律，比如產(chǎn)品使用者與購買(mǎi)決策者的分離。

一位在ToG行業(yè)深耕多年的產(chǎn)品經(jīng)理告訴「科技新知」，他們在規劃設計產(chǎn)品思路時(shí)，首要關(guān)注的應該是政策文件的解讀，要從中找到支撐領(lǐng)導業(yè)績(jì)的內容，其次再考慮產(chǎn)品交付后實(shí)際要滿(mǎn)足的需求。

此外，AI大模型等數字化方向的ToG項目采購，經(jīng)常還會(huì )涉及傳統工作流程的改造，一旦影響到組織架構和崗位的再調整，內部立項就需要不同條線(xiàn)領(lǐng)導之間的角力。

這與傳統SaaS產(chǎn)品的盈利模式異曲同工?！缚萍夹轮箯囊晃籗aaS創(chuàng )業(yè)者處了解到，他們曾經(jīng)接到過(guò)的一個(gè)數字化項目可以大幅節省線(xiàn)下人力，已經(jīng)順利通過(guò)了前期的需求打磨和Demo開(kāi)發(fā)，付出了心血卻倒在了最后的立項審批上。

而與海外SaaS公司以中小型客戶(hù)為主、產(chǎn)品標準化程度高不同，國內SaaS公司收入構成主要依賴(lài)大客戶(hù)貢獻，而大客戶(hù)往往對產(chǎn)品中定制化的要求程度較高，等于變相增加了成本投入，直接拉低了整體毛利率水平。

一個(gè)典型案例就是，字節跳動(dòng)旗下協(xié)同辦公產(chǎn)品飛書(shū)的裁員認栽。面對阿里的釘釘、騰訊的企業(yè)微信搶先占領(lǐng)了中小型客戶(hù)心智，飛書(shū)試圖通過(guò)大客模式打造標桿案例，產(chǎn)生榜樣效應，卻因一個(gè)個(gè)定制化要求更高的大客不斷擴充團隊規模，反而拖累人效收不回成本，最終較峰值減員三分之一，暫時(shí)甘于市場(chǎng)追隨者的地位。

拋開(kāi)ToG項目這些獨有的主觀(guān)因素不談，ToB市場(chǎng)上老生常談的成本困境，也是大模型企業(yè)必須要面對的。除了政務(wù)和央企的項目制大單，AI大模型產(chǎn)品的多數B端客戶(hù)采用API調用收費模式，需要客戶(hù)持續使用才能保證現金流的收入。

在針對中小客戶(hù)的市場(chǎng)上，大廠(chǎng)們已經(jīng)毫不猶豫地發(fā)起了價(jià)格戰。智譜AI作為創(chuàng )業(yè)公司陣營(yíng)的代表，也在6月官宣下場(chǎng)，入門(mén)級產(chǎn)品GLM-3 Turbo模型的調用價(jià)格從5元／百萬(wàn)Tokens降至1元／百萬(wàn)Tokens，降幅高達80%。

相比ToC和ToB市場(chǎng)上的賠本賺吆喝，ToG市場(chǎng)縱然亦有諸多弊端，卻也是大模型企業(yè)們最快見(jiàn)到回頭錢(qián)的捷徑。只是一時(shí)的美酒醇香，貪杯過(guò)多尋不回長(cháng)期方向上的大道，到手的利潤也要再吐回去補課才行。