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大廠(chǎng)在內容生態(tài)上的深耕，成為Kimi們難以企及的優(yōu)勢。

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@科技新知?原創(chuàng )

作者丨茯神?編輯丨蕨影

國內互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)許久不見(jiàn)的燒錢(qián)大戰，終于在A(yíng)I大模型應用的廝殺中復現。

回首此前十數年，每一個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)顛覆又重做一遍的行業(yè)，都伴隨著(zhù)一場(chǎng)轟轟烈烈的燒錢(qián)大戰。從團購到外賣(mài)，從電商到旅游，從網(wǎng)約車(chē)到共享經(jīng)濟，科技巨頭與風(fēng)險資本們的撒錢(qián)游戲從未停下過(guò)腳步。

直到最后一場(chǎng)社區團購領(lǐng)域里的戰役結束，在宏觀(guān)經(jīng)濟周期的影響下，互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)們終于按捺住熱血開(kāi)始低頭精耕細作，少有的幾朵浪花如元宇宙、Web3，均未形成大的氣候。

如今這種不計成本的跑馬圈地運動(dòng)，在A(yíng)I大模型應用的投流大戰中得以重生。從今年上半年開(kāi)始，國內“大模型五虎”（智譜AI、月之暗面、百川智能、MiniMax、零一萬(wàn)物），以及字節、騰訊等大廠(chǎng)旗下的AIGC應用產(chǎn)品，在各個(gè)流量平臺上的獲客之爭進(jìn)入白熱化階段。

一位跟隨ChatGPT的橫空出世踏入大模型賽道的創(chuàng )業(yè)者，對科技新知表示：“去年同行遇到大多還在討論產(chǎn)品，如何追上國外的技術(shù)水平，今年再見(jiàn)面都最頭疼用戶(hù)增長(cháng)這一塊兒了?！?/p>

《2024年中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)半年報告》中的數據顯示，截至今年6月，國內AIGC類(lèi)APP的月活躍用戶(hù)規模達6170萬(wàn)，同比增長(cháng)653%。海量用戶(hù)涌入的背后，自然是水漲船高的獲客成本。

頭部大模型應用如月之暗面的Kimi、字節跳動(dòng)的豆包，正逐漸把這場(chǎng)劃時(shí)代的技術(shù)革命之戰變成比拼腰包的金錢(qián)游戲。2023年初就有業(yè)內投資人透露，Kimi的平均獲客成本要12-13元/人，每日的獲客成本至少要花去20萬(wàn)元。而這一數據到了今年，有媒體報道Kimi在B站平臺上進(jìn)行投流，每獲得一名注冊用戶(hù)起碼要支付30元的費用。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)難得幾年的寧靜被打破，新一輪的燒錢(qián)大戰正酣，月之暗面這些創(chuàng )業(yè)新貴，又該如何與字節跳動(dòng)等老巨頭相爭？

01.

用戶(hù)爭奪戰

任何一種全新的商業(yè)模式，都需要前期幾乎沒(méi)有回報的投入，進(jìn)行市場(chǎng)培育?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的前期投入能夠達到“燒錢(qián)”的規模，仰賴(lài)的是背后資本源源不斷地助力，而被后者看重的則是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“贏(yíng)者通吃”這一傳統生意難以比擬的特色。

美團打贏(yíng)“千團大戰”壟斷了商家資源進(jìn)而坐穩了外賣(mài)一哥，滴滴利用資本手段收編了一眾對手如快的、Uber，讓網(wǎng)約車(chē)再無(wú)第二個(gè)龍頭，但用戶(hù)們在燒錢(qián)大戰中享受到的外賣(mài)紅包、打車(chē)補貼，戰后也一去不返。

傳統互聯(lián)網(wǎng)模式燒錢(qián)換來(lái)的是用戶(hù)和市場(chǎng)地位，又或是下一輪即將到賬的融資款項。驅動(dòng)AI大模型應用們燒錢(qián)投流的，就不只是用戶(hù)增長(cháng)這一個(gè)邏輯了。

Kimi節節攀升的用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量，不僅讓月之暗面能夠在各路資方面前挺直腰桿，還為底層大模型的訓練帶來(lái)源源不斷的新鮮數據。

圖源/AI產(chǎn)品榜

當算法通過(guò)內部團隊的優(yōu)化迭代完成升級，算力依靠資本添柴突破束縛，僅剩的大模型三要素之一的高質(zhì)量數據，目前只能通過(guò)外部渠道獲取。業(yè)內曾提出采用AI生成數據進(jìn)行訓練的方式，但頂級學(xué)術(shù)期刊《自然》雜志發(fā)表的一項牛津大學(xué)提交的研究認為，如果放任大模型用自動(dòng)生成的數據訓練自己，AI可能會(huì )自我退化，在短短幾代內將原始內容迭代成無(wú)法挽回的胡言亂語(yǔ)。

或許是出于對精準數據的需求，Kimi才選擇以在校學(xué)生、年輕白領(lǐng)為主要用戶(hù)群體的B站，作為投流獲客的首要陣地。據B站官方數據顯示，每個(gè)月有超過(guò)8000萬(wàn)的用戶(hù)在B站觀(guān)看AI相關(guān)的內容，過(guò)去一年，AI內容的日均播放量同比增長(cháng)超80%，AI相關(guān)UP主日活增長(cháng)超過(guò)60%。

Kimi在B站上的壟斷式投流，讓智譜、MiniMax、昆侖萬(wàn)維等競爭對手一時(shí)跟不起單位成本，呈現出一家刷屏的態(tài)勢。有B站上經(jīng)常接取平臺商單的UP主表示，“除了拼多多，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么財大氣粗的客戶(hù)?！?/p>

高額融資與高價(jià)投流，也成為月之暗面打造出的一個(gè)正向飛輪。據第三方平臺AI產(chǎn)品榜aicpb.com 的7月統計數據顯示，Kimi的月訪(fǎng)問(wèn)量已經(jīng)達到了2456萬(wàn)，斷層式領(lǐng)先第二名的百度文心一言。而在8月最新一輪的融資過(guò)后，月之暗面的投后估值達到了33億美元（210億元）的規模，強勢領(lǐng)跑?chē)鴥鹊拇竽Ｐ蛣?chuàng )業(yè)賽道。

投流不只是用戶(hù)層面的推廣，更是訓練數據的采購，但這龐大的支出卻不能被新用戶(hù)的付費率所覆蓋。據Zpeidia統計的數據顯示，Kimi智能助手在7月的訪(fǎng)問(wèn)量有2405萬(wàn)次，獨立訪(fǎng)問(wèn)只有399萬(wàn)次，這意味著(zhù)7月人均打開(kāi)APP只有6次。而新用戶(hù)們哪怕只是少數幾次的免費使用，也要耗費后臺的算力成本。

同樣是燒錢(qián)，美團、滴滴可以在用戶(hù)消費習慣養成后取消補貼，而月之暗面們目前的投流，甚至不能留下足夠多的粘性用戶(hù)，這個(gè)虧本買(mǎi)賣(mài)顯然無(wú)法長(cháng)久經(jīng)營(yíng)。

02.

ToB補ToC窟窿

大模型應用的ToC之路并不好走，盈利模式基本上以訂閱費為主。

比如走在全球領(lǐng)先位置的ChatGPT母公司OpenAI，擁有來(lái)自世界范圍內的770萬(wàn)訂閱用戶(hù)，C端收入達到了19億美元的規模，但相比內部財務(wù)數據所公布的全年85億美元運營(yíng)成本，只能說(shuō)是杯水車(chē)薪。

月之暗面曾上線(xiàn)過(guò)“給Kimi加油”的付費功能，用戶(hù)可以購買(mǎi)金額從5.2元到399元不等的禮物進(jìn)行打賞，同時(shí)獲得高峰期時(shí)段的優(yōu)先使用時(shí)長(cháng)。這種測試性質(zhì)的付費意愿試探，更像是用戶(hù)調研，而非深思熟慮的盈利模式。

圖源/艾媒網(wǎng)

ToC的窟窿能不能用ToB來(lái)補？行業(yè)里一直存在著(zhù)較大的分歧。零一萬(wàn)物的創(chuàng )始人李開(kāi)復曾公開(kāi)表示過(guò)，“零一萬(wàn)物堅決做ToC業(yè)務(wù)，不做賠錢(qián)的ToB業(yè)務(wù)?！倍亲VAI的CEO張鵬又多次發(fā)聲認為，與C端市場(chǎng)相比，B端市場(chǎng)的付費意愿更為強烈。

李開(kāi)復的擔憂(yōu)不無(wú)道理，目前大模型的ToB業(yè)務(wù)雖然盈利模式比較清晰，客戶(hù)付費意愿也有，但行業(yè)已經(jīng)陷入由實(shí)力雄厚的大廠(chǎng)發(fā)起的價(jià)格戰當中。

據《財經(jīng)》雜志報道，阿里云、百度智能云等多位負責人曾透露，今年5月以前，國內大模型推理算力毛利率高于60%，和國際同行基本一致，但在5月接連降價(jià)后，毛利率則跌至負數。

毫不猶豫加入大模型價(jià)格戰的阿里、百度、字節、騰訊，背后都有自家云業(yè)務(wù)的利潤回收作為對沖。就像OpenAI雖然持續虧損，卻讓大股東微軟由于云服務(wù)器的租賃需求爆發(fā)而業(yè)績(jì)大漲。據新浪科技報道，月之暗面此前獲得的一筆10億美元風(fēng)投中，第一期交割的8億美元包括了阿里領(lǐng)投的7.9億美元，其中又有6億美元按協(xié)議要求必須放在共管賬號中，用途就是消耗阿里云的相關(guān)服務(wù)。

然而，布局ToB縱然是飲鴆止渴，也是大模型創(chuàng )業(yè)公司不得不邁出的一步。智譜AI踐行了CEO的理念，以ToB為主的同時(shí)不放棄ToC的探索，MiniMax則是在B和C雙端都有布局，靠著(zhù)Kimi在C端名聲大噪的月之暗面，在今年8月發(fā)布了企業(yè)級API。

這相似的一幕在隔壁的自動(dòng)駕駛賽道也曾上演。與月之暗面們燒錢(qián)投流買(mǎi)數據的邏輯類(lèi)似，自動(dòng)駕駛公司也需要快速把軟件方案上車(chē)鋪量，通過(guò)收集運行在真實(shí)路況上的數據來(lái)提高智駕水平。

同時(shí)擁有整車(chē)產(chǎn)品和智駕方案的車(chē)企，可以依靠硬件收入填補軟件上的投入；而那些只有軟件產(chǎn)品的自動(dòng)駕駛公司，只能選擇ToB的模式為車(chē)企作嫁衣，能收取到服務(wù)費用最好，實(shí)在不行也要以合作的形式先獲得上車(chē)權。

中小初創(chuàng )企業(yè)面對業(yè)內大廠(chǎng)時(shí)的艱難，放到哪條賽道都是不可抗拒的現實(shí)。

03.

大廠(chǎng)生態(tài)陰影

還在那個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)燒錢(qián)大戰的年代，創(chuàng )業(yè)者們面對風(fēng)投的路演時(shí)，被問(wèn)得最多的就是“BAT抄你怎么辦”？這個(gè)不太好回答的問(wèn)題放到時(shí)下的大模型賽道同樣難解。

月之暗面是在公司成立一周年之際，宣布Kimi的長(cháng)文本能力從20萬(wàn)字突破到200萬(wàn)字。根據數據公司Similarweb的分析，領(lǐng)先同行的長(cháng)文本能力給彼時(shí)Kimi網(wǎng)頁(yè)版的日活用戶(hù)數峰值，在短期內拉到了34.6萬(wàn)，周活數據也環(huán)比增長(cháng)了45%。

明牌一旦打出，就不可避免地被市場(chǎng)上的對手學(xué)會(huì )。不到一個(gè)月的時(shí)間里，阿里旗下的大模型產(chǎn)品通義千問(wèn)，以及360AI瀏覽器先后宣布將支持1000萬(wàn)、500萬(wàn)字的長(cháng)文本功能。隨后，百度也宣布文心一言進(jìn)行版本升級，開(kāi)放長(cháng)文本能力，文字范圍會(huì )在200萬(wàn)至500萬(wàn)字。

卷長(cháng)文本被大廠(chǎng)學(xué)去后，投流戰上豆包則是與Kimi旗鼓相當的對手。有業(yè)內人士透露，抖音上有一段時(shí)間幾乎是“封殺”了所有其他大模型應用產(chǎn)品的廣告，全力為豆包保駕護航。而豆包在完成了抖音用戶(hù)的心智洗禮后，也開(kāi)始向Kimi的腹地B站反攻，購買(mǎi)了B站搜索關(guān)鍵詞“Kimi”的廣告位。二者之間的神仙打架，把智譜等選手只能逼到知乎、微博等其他社區平臺上去。

面對大廠(chǎng)的財大氣粗，被資本眾星拱月的月之暗面尚有一戰之力，但涉及大模型產(chǎn)品體驗的信息渠道來(lái)源，字節、騰訊們深耕多年的內容生態(tài)則會(huì )成為創(chuàng )業(yè)公司可望而不可即的優(yōu)勢。

比如向不同的大模型應用產(chǎn)品提出一個(gè)同樣的問(wèn)題，文心一言答案內容的參考資料就多來(lái)自于百度旗下的百家號等渠道，騰訊的元寶在推出之時(shí)就聲明主要聚焦微信公眾號上的信息渠道，豆包也早已與字節旗下的頭條號深度綁定，只有Kimi、智譜清言等創(chuàng )業(yè)公司的產(chǎn)品，答案更多是取材于官方公開(kāi)信息和第三方媒體的渠道。

不同產(chǎn)品的信息來(lái)源渠道，直接影響到生成內容對于提問(wèn)者的需求匹配度。OpenAI在國外已經(jīng)不惜花重金購買(mǎi)熱門(mén)社區平臺的數據渠道，這樣一筆支出成本遲早也會(huì )落在月之暗面們的頭上。

資本的聚集有利于加速技術(shù)的突破、行業(yè)的發(fā)展是正向的共識，但企業(yè)作為燒錢(qián)的具體操盤(pán)手，有義務(wù)更有責任把錢(qián)花在更有長(cháng)期回報價(jià)值的地方。一時(shí)回答不出“BAT抄你怎么辦”問(wèn)題不大，一直回答不出就只能進(jìn)入到“怎樣被BAT收購”這下一個(gè)階段了。