阿維塔品牌戰略不夠清晰，推出性?xún)r(jià)比車(chē)型，與長(cháng)安旗下其他品牌如深藍存在市場(chǎng)定位重疊，比較導致資源分配和品牌間“左右手互搏”問(wèn)題凸顯。

@科技新知?原創(chuàng )

作者丨蕭維 編輯丨蕨影

新能源汽車(chē)扎堆的九月，阿維塔也來(lái)湊了熱鬧。

9月26日售價(jià)21.99萬(wàn)-28.99萬(wàn)元的阿維塔07正式上市，承載著(zhù)長(cháng)安高端夢(mèng)的車(chē)型又添一員，而上市后，阿維塔迫不及待的宣布20小時(shí)大定訂單11673臺的成績(jì)，給市場(chǎng)了吃了定心丸。在整個(gè)九月，阿維塔共交付4537臺，同比增長(cháng)47%，新車(chē)型助推上量的效果還算顯著(zhù)。

隨著(zhù)長(cháng)安借阿維塔入股引望，其綁定華為的戰略思路已經(jīng)一覽無(wú)余。但是，綁定華為的阿維塔已經(jīng)不是第一次推出車(chē)型了，成績(jì)慘淡更持續了多年。2023年，阿維塔定下全年10萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標，但最終僅完成23.5%，而今年阿維塔面對10萬(wàn)輛目標，前8個(gè)月，也僅交付量3.64萬(wàn)輛。

顯然，從過(guò)去看，華為不是阿維塔的救命稻草。在長(cháng)安投入了巨大資金后，阿維塔已經(jīng)連年虧損，想要逆轉局面，可路到底在哪里，這成了長(cháng)安阿維塔的天問(wèn)。

Part.1

華為加持，求銷(xiāo)量突破

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阿維塔07上市的節點(diǎn)，引人注目。

八月末，歷時(shí)9個(gè)月談判，長(cháng)安汽車(chē)與華為簽署全面升級戰略合作暨阿維塔投資引望公司協(xié)議。長(cháng)安汽車(chē)旗下阿維塔正式成為華為旗下子公司引望智能技術(shù)有限公司的第二大股東，占股10％，交易金額115億元，長(cháng)安也成為首家投資引望的汽車(chē)企業(yè)。

長(cháng)安對阿維塔07寄予的厚望很高，對華為的寄望更高。早在2020年長(cháng)安推出阿維塔品牌時(shí)，就引入了華為作為戰略合作方。但是，華為賦能的效果并不令阿維塔滿(mǎn)意。在一年多后的 2022 年 8 月，首款車(chē)型阿維塔 11姍姍來(lái)遲，而且交付時(shí)間又讓市場(chǎng)等了四個(gè)月，而且上市 38 天，交付量?jì)H僅超過(guò) 2000 輛，讓有志于與特斯拉等車(chē)型掰手腕的阿維塔尷尬不已。

實(shí)際上，華為和阿維塔的關(guān)系，值得玩味。華為輪值董事長(cháng)徐直軍曾稱(chēng)阿維塔為“華為和長(cháng)安的兒子”。但反過(guò)來(lái)，阿維塔掌門(mén)人朱華榮不只一次暗諷余承東，“有基本的價(jià)值觀(guān)”，“對社會(huì )負責”“不要誤導消費者”“是領(lǐng)先就領(lǐng)先，但是要適當一點(diǎn)”，句句皆有所指，更有憤懣的表示“這個(gè)行業(yè)怎么這么糟糕，幾十萬(wàn)的車(chē)非要說(shuō)上千萬(wàn)！”的言論。?

嘴上的分歧再多，但歸根結底是合作模式之爭。朱華榮認為，在技術(shù)層面深度合作的HI模式（Huawei Inside），是傳統車(chē)企與華為合作的最好方式，而深度介入生產(chǎn)、管理的智選車(chē)模式不符合汽車(chē)工業(yè)規律，不符合國家產(chǎn)業(yè)政策。?

但是，阿維塔銷(xiāo)量走低的同時(shí)，華為確實(shí)通過(guò)智選車(chē)模式將搖搖欲墜的問(wèn)界（塞力斯）拯救了回來(lái)。同樣是花重金合作，競爭對手起死回生，自己的品牌毫無(wú)起色，確實(shí)讓阿維塔感到惱火。

但是，阿維塔面對華為的“厚此薄彼”，多少有些無(wú)可奈何。在傳統車(chē)企中，大眾、長(cháng)城、比亞迪、上汽、廣汽等對智駕都有布局，唯獨長(cháng)安沒(méi)有跟上科技步伐，而新能源市場(chǎng)風(fēng)云變幻，阿維塔想劍指的高端市場(chǎng)，要跟進(jìn)迭代車(chē)型，必須依靠外部力量，這才是長(cháng)安借阿維塔深度綁定華為的根源。

面對沒(méi)有起色的銷(xiāo)量，本次阿維塔推出新車(chē)，已經(jīng)將價(jià)格下探至20萬(wàn)元級別，而在汽車(chē)市場(chǎng)，一分價(jià)格就是一分銷(xiāo)量，甚至為了借“含華量”提升銷(xiāo)量，阿維塔還邀請了“華為二公主”姚安娜成為新車(chē)的全球代言人，用心良苦可見(jiàn)一斑。

Part.2

寧王、華為，不是遮羞布

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阿維塔作為長(cháng)安、華為、寧德時(shí)代三方合資的品牌，自然被人期待。但是，從實(shí)際效果看，阿維塔并沒(méi)有達到1+1+1>3的效應。究其原因，阿維塔還是長(cháng)安的親兒子，而華為和寧德時(shí)代在阿維塔上的賦能，并不具有獨占性。

比如，寧德時(shí)代的動(dòng)力電池，不僅面向國內車(chē)企，更遠銷(xiāo)全球，而華為智駕解決方案，無(wú)論是整體還是模塊功能，既見(jiàn)于新能源車(chē)企，也供應傳統車(chē)企。

更重要的是，定位于高端市場(chǎng)的阿維塔，從上市起，就被人詬病“哪哪都不錯，就是少了性?xún)r(jià)比”。比如，第一款車(chē)阿維塔11售價(jià)為34.99萬(wàn)至40.99萬(wàn)，超過(guò)了當時(shí)高端車(chē)標桿特斯拉Model Y。

對比國產(chǎn)新能源品牌，阿維塔也存在價(jià)格不夠親民的問(wèn)題。極氪001比阿維塔多了電氣化等功能，問(wèn)界選配同樣華為系統，都比阿維塔價(jià)格低至近萬(wàn)元。在客戶(hù)看來(lái)，功能配置沒(méi)多還要多花1萬(wàn)到2萬(wàn)的冤枉錢(qián)，對阿維塔的觀(guān)感自然會(huì )下降。

下降的銷(xiāo)量，最終反映成了阿維塔巨大的虧損。據統計，阿維塔經(jīng)過(guò)三輪融資，總額近80億元，反觀(guān)營(yíng)收，2022年、2023年和2024年上半年，阿維塔凈利潤分別為-20.15億元、-36.93億元和-13.95億元，凈利潤累計虧損71.03億元。截至2024年上半年底，阿維塔總資產(chǎn)127.46億元，凈資產(chǎn)7.06億元，公司負債率高達94.46%。

阿維塔的虧損，長(cháng)安最著(zhù)急。長(cháng)安汽車(chē)上半年財報揭示，公司整體營(yíng)收767.23億元，同比增長(cháng)17.15%，但扣非凈利潤卻同比下滑5.89%，僅為11.69億元。其中，阿維塔吃掉了利潤，恐怕長(cháng)安心知肚明。

失血嚴重，銷(xiāo)量吃緊，長(cháng)安手中的阿維塔已經(jīng)變成燙手山芋。如何破局，長(cháng)安給出的答案是上市。阿維塔科技總裁坦陳：“站在阿維塔角度看，IPO是解決融資來(lái)源的問(wèn)題，但我們也想通過(guò)IPO，通過(guò)上市若干管理要求，來(lái)完善整個(gè)企業(yè)的治理架構，讓它更加合規，更加規范，這是我們首要目的?！?/p>

但是，阿維塔需要面對的問(wèn)題是其估值太低—僅不到200億元。如何做大估值？還是保銷(xiāo)量，據報道，按照董事會(huì )要求，阿維塔力爭2025年第三、四季度，實(shí)現盈虧平衡。

同時(shí)，推高估值更快速的方式是繼續融資，按計劃，今年下半年阿維塔將完成C輪融資?？梢韵胍?jiàn)，如果阿維塔順利融資后，其距離獨立進(jìn)行市場(chǎng)化運作，將更近一步。

按照目前的態(tài)勢，阿維塔只有順利上市，才能將造血問(wèn)題徹底解決。

Part.3

渠道求變，急需安全地帶

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本次阿維塔07上市，最引人注目的就是價(jià)格下探。眾所周知，阿維塔主攻30萬(wàn)到40萬(wàn)區間市場(chǎng)，而本次價(jià)格直接打到20萬(wàn)區間，用意明顯：既然高端攻不動(dòng)，那就轉頭先拿下中高端。

實(shí)際上，無(wú)論是阿維塔還是背后的長(cháng)安，都沒(méi)有在高端市場(chǎng)突圍的經(jīng)驗。數據顯示，上半年長(cháng)安汽車(chē)國內市場(chǎng)自主品牌單車(chē)均價(jià)為6.24萬(wàn)元，國內汽車(chē)銷(xiāo)售毛利率同比降低近5個(gè)百分點(diǎn)至10.1%，可見(jiàn)低價(jià)車(chē)型才是長(cháng)安系的基因。

此番定價(jià)下移，雖然博得市場(chǎng)關(guān)注，但也有隱患。深藍是長(cháng)安旗下定位于科技時(shí)尚的新能源品牌，售價(jià)集中在15萬(wàn)到30萬(wàn)，從價(jià)格上就與下移的阿維塔發(fā)生重疊，更讓阿維塔尷尬的是，深藍低價(jià)高走，目前在新能源市場(chǎng)的表現明顯好于自己。

8月30日，第二十七屆成都國際汽車(chē)展覽會(huì )上，深藍汽車(chē)兩款新車(chē)深藍L07和深藍S05正式亮相。其中深藍L07是20萬(wàn)內唯一搭載華為乾崑智駕的中型轎車(chē)，而S05則是搭載HUAWEI百萬(wàn)像素智趣光影大燈，而且還是20萬(wàn)內行業(yè)首發(fā)搭載DEEPAL 4K智趣云臺相機的車(chē)型，主打時(shí)尚智趣駕駛體驗。深度綁定華為技術(shù)產(chǎn)品，成為深藍繼續沖刺中高端的底牌之一，深藍汽車(chē)2024年上半年的交付總量83858臺，同比增長(cháng)96%，6月交付16659臺，同比增長(cháng)107%。

成績(jì)不如深藍，但占用的資源卻比深藍多，阿維塔在長(cháng)安內部也在遭受質(zhì)疑，而且據董事長(cháng)朱華榮透露，未來(lái)三年，阿維塔將推出包括中大型五座SUV，大六座SUV、MPV及轎跑在內的17款新產(chǎn)品。如此大范圍與自家品牌擠兌資源，不免給人長(cháng)安的品牌戰略不夠清晰的印象。

戰略不清晰，還有時(shí)間修正，而如果自身不夠努力，可能就不是那么容易解決的了。銷(xiāo)售渠道就是這樣的典型。

據報道，阿維塔門(mén)店管理承襲長(cháng)安國企機制，每家店的人員績(jì)效、商品采買(mǎi)由總部負責，管理效率不適應市場(chǎng)。而在成本上，阿維塔在北京的首家直營(yíng)店，租金支出就超4000萬(wàn)，在銷(xiāo)量持續低迷的背景下，入不敷出自然成為常態(tài)。

為了提升銷(xiāo)量，阿維塔在今年4月啟動(dòng)了銷(xiāo)售渠道改革，將原本的直營(yíng)模式改為直營(yíng)+代理模式，其中代理模式占據主導，售后方面，也改為和深藍等兄弟品牌并軌，由長(cháng)安汽車(chē)在各地的經(jīng)銷(xiāo)商承擔。

阿維塔渠道改革風(fēng)力風(fēng)向，用時(shí)兩個(gè)月便完成了對115個(gè)PMA（主銷(xiāo)責任區制）、216家門(mén)店及1430名銷(xiāo)售人員的全面溝通與轉化工作。實(shí)際上，此舉也是為減輕阿維塔的經(jīng)銷(xiāo)成本壓力，看似目的已經(jīng)達到，但缺少直接干預后，阿維塔的月銷(xiāo)量更是一路走低，從4月的5247輛減少到8月的3712輛，直到9月份才有所好轉（4537臺）。

這樣的銷(xiāo)售數據出現，讓阿維塔的改變措施變得本末倒置，從側面更顯示出阿維塔急需安全地帶的現實(shí)。

顯然，本次新車(chē)上市，阿維塔騎虎難下，不容有失了。

參考資料：

1、《壓縮直營(yíng)門(mén)店，全力沖刺賣(mài)車(chē)，三個(gè)“富爸爸”扶不起一個(gè)阿維塔？》，鳳凰WEEKLY

2、《華為出力又出人 能否拯救銷(xiāo)量低迷的阿維塔？》，新浪財經(jīng)

3、《長(cháng)安朱華榮三懟余承東，華為內部“造車(chē)”之爭曝光》，數據猿

4、《三年累計虧損71億！阿維塔，開(kāi)始妥協(xié)？》，侃見(jiàn)財經(jīng)