這幾年，母嬰行業(yè)變革的浪潮以前所未有的速度推進(jìn)。在“適者生存優(yōu)勝劣汰”的自然法則下，盡管有眾多母嬰店黯然退場(chǎng)，但仍有一批母嬰店憑借對市場(chǎng)的敏銳洞察與對運營(yíng)的靈活調整，成功地在逆境中重拾了增長(cháng)勢頭。

以坐落于天津寧河的麗佳寶貝為例，其不僅實(shí)現了從傳統母嬰店向健康調理店的華麗轉型，創(chuàng )始人陳麗麗在當地更是一位網(wǎng)紅店主。在一個(gè)300平方米的門(mén)店，兩名員工，麗佳寶貝的年銷(xiāo)售額卻能做三百萬(wàn)元以上。

那么，麗佳寶貝究竟靠什么攬獲消費者芳心？陳麗麗又做對了哪些事情呢？

把健康管理板塊做好，讓更多的孩子受益

2018年，陳麗麗為了有更多的時(shí)間陪伴孩子，辭去了兩點(diǎn)一線(xiàn)高強度的職場(chǎng)工作，在天津寧河創(chuàng )立了麗佳寶貝母嬰用品館。在當時(shí)，這家門(mén)店其實(shí)并不出挑，因為它就如大多數傳統母嬰店一樣，都依賴(lài)奶粉來(lái)支撐門(mén)店利潤。

但眾所周知，母嬰店品類(lèi)豐富，不只有奶粉而已。例如，如今風(fēng)頭正熱的營(yíng)養品，在早期也并不被母嬰店重視，屬于邊緣化品類(lèi)?？申慃慃惼陂_(kāi)店之后便引入了藥食同源，她說(shuō)：“那時(shí)候母嬰行業(yè)還沒(méi)有這么卷，單純賣(mài)貨也可以賺到錢(qián)，而且將調理融入業(yè)務(wù)當中還能給萬(wàn)千家庭帶來(lái)健康與快樂(lè )，何樂(lè )不為?！?/p>

恰恰是這一決定，為麗佳寶貝轉型并做大、做強健康管理埋下了伏筆。

在三年疫情洗禮和人口紅利消退的影響下，母嬰實(shí)體零售業(yè)態(tài)發(fā)生了天翻地覆的劇變，眾多母嬰店的發(fā)展軌跡隨之出現重大轉折，麗佳寶貝亦不例外。因為這家門(mén)店現在占比最大的是營(yíng)養品，約為40%。其次是棉品，然后才是奶粉和其他產(chǎn)品。

談及門(mén)店變化，陳麗麗告訴筆者：“疫情期間，我發(fā)現孩子們的癥狀有的重、有的輕，就意識到這肯定是跟孩子的體質(zhì)有關(guān)系，如果我能把健康管理板塊做得更好，就能讓更多的孩子受益，然后我們就慢慢加大了對這方面的布局?！?/p>

筆者看到，麗佳寶貝設有專(zhuān)門(mén)的健康管理產(chǎn)品陳列區，并依據顧客的調理需求進(jìn)行了細致分類(lèi)，如身高管理、脾胃調理、過(guò)敏干預及免疫提升等等。此外，店內還開(kāi)辟了一大塊體驗區域，專(zhuān)門(mén)提供小兒推拿、產(chǎn)后修復等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

同時(shí)，還有休息區，提供沙發(fā)和茶水服務(wù)，在這里到店顧客也可以與陳麗麗深度溝通育兒難題，建立客戶(hù)數據檔案進(jìn)行長(cháng)期管理，實(shí)現"產(chǎn)品組合+服務(wù)追蹤"的解決方案輸出。顯然，這已經(jīng)不再是一個(gè)母嬰店，而是一家專(zhuān)業(yè)的健康管理中心。

“精耕健康管理是我做得最正確的決定，當我看到家長(cháng)緊鎖的眉頭舒展，孩子們露出久違笑容，我很開(kāi)心自己在做一件很有意義的事情?！标慃慃愓f(shuō)道。

專(zhuān)業(yè)和真誠是贏(yíng)得消費者認可的“王牌組合”

不過(guò)正如南宋陸游在《示子遹》所寫(xiě)“汝果欲學(xué)詩(shī)，工夫在詩(shī)外?！丙惣褜氊惖慕】倒芾砟軌蛘嬲銎饋?lái)并且做好，背后離不開(kāi)創(chuàng )始人陳麗麗的極致用心。她認為，專(zhuān)業(yè)的能力和真誠的態(tài)度消費者能感受得到，這也是自己贏(yíng)得顧客認可的秘訣。

為此，陳麗麗死磕專(zhuān)業(yè)知識和技能，簡(jiǎn)直可以用“自己卷自己”來(lái)形容。據悉，早在2010年，她就考下了育嬰員三級證書(shū)，隨后又陸陸續續拿下高級小兒推拿師、中醫康復理療師、身高管理指導師和特殊醫學(xué)食品應用指導員等一系列專(zhuān)業(yè)資質(zhì)。

而在麗佳寶貝店里也可看到，健康管理相關(guān)的書(shū)籍被成摞擺放，但這還只是陳麗麗看過(guò)的一小部分。她表示：“我是一個(gè)特別愛(ài)學(xué)習的人，包括廠(chǎng)家的人、代理商都知道，只要是有學(xué)習的機會(huì )，他們都會(huì )為我爭取，包括我自己也會(huì )報一些線(xiàn)上付費的課程，爭取做到更專(zhuān)業(yè)，從而更好地服務(wù)于顧客?！?/p>

如果說(shuō)麗佳寶貝健康管理的成功40%靠專(zhuān)業(yè)，那么還有40%靠的是產(chǎn)品，因為這是滿(mǎn)足消費需求、營(yíng)造卓越的購物體驗的核心所在。陳麗麗對此深諳其道，在選品上格外嚴謹。她表示：“我們看重的是產(chǎn)品的安全、效果和品質(zhì)，其次是品牌的長(cháng)期規劃，最后才是利潤。我要做的是長(cháng)久生意，所以要選就選有百年潛質(zhì)的品牌?！?/p>

而剩下的20%來(lái)自陳麗麗的真誠，撬動(dòng)了消費者的心。事實(shí)上，在推廣健康管理的過(guò)程中，她與大多數母嬰人一樣也遇到了消費者只觀(guān)望不行動(dòng)的難題。但她采取“以點(diǎn)帶面”的策略，她說(shuō)：“只要有一個(gè)人信任我，我就把他服務(wù)到極致，通過(guò)營(yíng)養調理讓孩子身體變得更健康，麗佳寶貝自然就能贏(yíng)得顧客信任和口碑傳播?！?/p>

穩扎穩打下，麗佳寶貝雖然步子邁得小但走得一點(diǎn)也不慢。在當地的寶媽心目中，陳麗麗就是比其他母嬰店的人要更專(zhuān)業(yè)一些，是最值得信賴(lài)的存在。

讓消費者信任的IP，必須“有血有肉有溫度”

除此之外，“陳麗麗”真實(shí)的個(gè)人IP更是推動(dòng)麗佳寶貝轉型的加分項。

眾所周知，在當下的母嬰市場(chǎng)，90后、00后等年輕一代已經(jīng)是消費主力。而他們自幼浸潤于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò )購物使用率分別達到了95.1%、88.5%。因此，“線(xiàn)上線(xiàn)下融合”+“公域私域運營(yíng)”式發(fā)展是母嬰店的必走之路。

而從很早以前，陳麗麗就開(kāi)始頻繁地在視頻號及朋友圈分享自己的生活、學(xué)習的點(diǎn)滴，健康科普、購物心得和勤勉工作的瞬間。對此，她說(shuō)：“我本身就是一個(gè)愛(ài)說(shuō)愛(ài)笑愛(ài)分享的人，通過(guò)記錄生活中的各種事情與感悟展示自己，不僅可以找到互相認同、同頻共振的人，還能在互動(dòng)中加深交情、維系情誼?！?/p>

這樣一個(gè)有血有肉有溫度，還特別陽(yáng)光正能量的母嬰店主形象，讓許多消費者不自覺(jué)地信任她?！坝袝r(shí)候視頻不經(jīng)意露出的產(chǎn)品，比如說(shuō)洗衣液、紙巾，因為我家里都在用很多顧客就會(huì )過(guò)來(lái)問(wèn)‘莉莉你用的什么牌子，你店里有沒(méi)有賣(mài)’?！标慃慃愓f(shuō)道。此時(shí)，她已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的母嬰店店主，而是消費者心中的“超級買(mǎi)手”。

得益于此，讓麗佳寶貝推健康管理時(shí)事半功倍。據了解，陳麗麗利用視頻號與朋友圈，首先著(zhù)手于健康管理的科普教育，不斷提升消費者的認知；其次通過(guò)線(xiàn)下產(chǎn)品試用活動(dòng)，將用戶(hù)體驗轉化為短視頻內容發(fā)布，吸引更多消費者的關(guān)注。

據了解，目前麗佳寶貝的會(huì )員有5000人左右。

說(shuō)到過(guò)去七年在門(mén)店運營(yíng)上做對了哪些事情，陳麗麗總結道：“第一，轉型的比較早，我是做調理型門(mén)店比較早的一批；第二，持續地學(xué)習，我覺(jué)得學(xué)習是第一生產(chǎn)力；第三，敢于嘗新，比如做IP?，F在對母嬰人的要求還是比較高的，坐在店里等顧客的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，我們必須順應時(shí)代變化；第四，真誠待人?！?/p>

過(guò)往即序章，轉折是在不知不覺(jué)中埋下伏筆的。所謂“不要浪費每一次危機”，就是要在別人迷茫時(shí)我勇敢，于取舍之間逆勢迎接增長(cháng)拐點(diǎn)。未來(lái)，在陳麗麗的帶領(lǐng)下麗佳寶貝會(huì )變?yōu)楹畏N模樣，值得期待！

記錄優(yōu)秀母嬰店故事，尋找行業(yè)新增長(cháng)，金字招牌探店記一直在路上！