眾所周知，母嬰行業(yè)近年來(lái)震蕩不斷，消費需求日漸萎靡疊加千店一面的激烈競爭，讓實(shí)體門(mén)店銷(xiāo)量利潤雙下滑苦不堪言，倒閉轉行一幕頻頻上演。在這樣的逆勢中，位于天津漢沽的俏貝比母嬰健康調理中心卻彰顯出蓬勃“生命力”。

160平米面積+4名員工的單店，年銷(xiāo)能做到百萬(wàn)級。俏貝比母嬰創(chuàng )始人申艷梅告訴筆者：超過(guò)四成的銷(xiāo)售額來(lái)自營(yíng)養解決方案和中醫調理服務(wù)。以呵護婦幼健康為堅守，用專(zhuān)業(yè)與愛(ài)心服務(wù)好每一個(gè)家庭，才是門(mén)店穩健增長(cháng)的核心要義。

可“破而后立”頗為不易，那俏貝比母嬰的“起舞”究竟是如何煉成的？

健康調理占比超40%，因愛(ài)而生因愛(ài)升級

2000年，申艷梅踏上了母嬰店創(chuàng )業(yè)的這條路。彼時(shí)，她與大部分的母嬰店主一樣，初衷都是希望能夠為自己的孩子提供高質(zhì)量的童年生活，但因周邊難以覓得符合心理要求的產(chǎn)品，從而使她萌生了開(kāi)店想法并付諸實(shí)際行動(dòng)。

俗話(huà)說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，這一句話(huà)也深刻體現在俏貝比母嬰的創(chuàng )立初期。申艷梅回憶道：“當時(shí)每天的狀態(tài)就是一邊照顧孩子，一邊研究選品，學(xué)習運營(yíng)、陳列等一系列內容?！币舱虼?，這家因愛(ài)而生的母嬰店，又因申艷梅的熱情和認真的態(tài)度，實(shí)現了真正的可持續，甚至為后期繪色繪聲的經(jīng)營(yíng)打好了根基。

時(shí)間前行不舍晝夜，十年仿佛彈指一揮間，但母嬰行業(yè)的變遷卻不容忽視。2017年是個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)，如果說(shuō)在這之前靠著(zhù)人口紅利的加持，以及人們逐漸提高的消費能力和認知水平，母嬰店只要付出努力便能輕松獲得回報；那在這之后形勢就變了，連續七年的出生人口下滑，活下來(lái)的關(guān)鍵是“?利在勢局不在力耕”。

受三年新冠疫情教育、健康中國戰略推進(jìn)等因素影響，要說(shuō)近年確定性的增長(cháng)機會(huì )，必然要提的就是“健康管理”，而這恰恰是促成俏貝比母嬰發(fā)展“更上一層樓”的契機。據了解，俏貝比母嬰有著(zhù)區別于其他母嬰店的品類(lèi)占比格局：調理產(chǎn)品占大頭約40%到50%、奶粉占約30%，其余才是尿褲、玩具和用品等產(chǎn)品。

對于傳統母嬰店轉型為健康調理店的成功，申艷梅謙虛說(shuō)道：“我很幸運，可能是接觸調理的時(shí)間比較早。最初我并沒(méi)有做太多調理方面的業(yè)務(wù)，后來(lái)是因為我家老二的身體素質(zhì)不太好，所以我就嘗試給他調理體質(zhì)，結果發(fā)現確實(shí)有效果?！?/p>

這一經(jīng)歷也讓申艷梅意識到健康調理的重要性及巨大潛力，在跟顧客溝通中又了解到許多家長(cháng)有這方面訴求，更加堅定了她將健康調理作為門(mén)店重點(diǎn)板塊的想法。說(shuō)干就干，于是申艷梅通過(guò)積累的實(shí)用、有效的方法，幫助許多家長(cháng)解決寶寶健康問(wèn)題?！?020年前，門(mén)店內的營(yíng)養品特別是藥食同源產(chǎn)品就已經(jīng)賣(mài)得相當好了?！?/p>

專(zhuān)業(yè)極致的服務(wù)塑造口碑，讓用戶(hù)主動(dòng)轉介紹實(shí)現不銷(xiāo)而銷(xiāo)

如果說(shuō)“向著(zhù)正確方向的努力”是俏貝比母嬰順利轉型健康調理門(mén)店的關(guān)鍵要素，那么“后期持續的精耕”才是它在行業(yè)內保持穩健的不二秘訣。須知，前進(jìn)的道路不會(huì )永遠一馬平川，難免會(huì )遇荊棘攔路。對此，申艷梅深有體會(huì )。

她表示，讓消費者認同是轉型健康調理過(guò)程中最困難的一點(diǎn)?！霸S多顧客雖然關(guān)注到這方面并且有一定的需求，但心里卻因遲疑而不愿嘗試，這導致我們在推健康調理的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們接受度并不高，且對價(jià)格更為敏感?！?/p>

為了打破這一局面，申艷梅下了很大的功夫，最終總結出一條“說(shuō)再多不如讓消費者親自體驗”。她認為，打動(dòng)用戶(hù)的必殺技是真誠，門(mén)店只有服務(wù)好了顧客，用行動(dòng)解決他們的問(wèn)題，才能在顧客心中獲得真正的認可。

于是當消費者遇到育兒難題到店咨詢(xún)時(shí)，俏貝比母嬰不僅會(huì )給出細致解答，還會(huì )針對那些有健康調理需求的顧客附贈服務(wù)體驗卡或商品優(yōu)惠券等。而在消費者離店后，俏貝比母嬰還設立了0到1歲、1到3歲和3歲以上的寶寶服務(wù)群。24小時(shí)全年無(wú)休的服務(wù)，讓其俘獲了一眾消費者，也促使健康調理板塊日益興旺。

不過(guò)健康調理門(mén)店要想維持良性運轉，服務(wù)只是一方面，更重要的是專(zhuān)業(yè)實(shí)力。隨著(zhù)越來(lái)越多的人日益認識到健康管理的重要性，由此產(chǎn)生的需求紅利引來(lái)大批門(mén)店布局。正所謂，盡小者大，慎微者著(zhù)。而申艷梅深諳其道，不斷夯實(shí)自身專(zhuān)業(yè)力。

在俏貝比母嬰店內，筆者看到申艷梅考取的證書(shū)擺了一排又一排，其中包括特醫食品應用指導員、高級推拿師、高級健康管理師和中醫理療師等等。面對這些榮譽(yù)，她謙遜道：“我不是專(zhuān)業(yè)科班出身，所以就要付出更多的努力來(lái)彌補不足?！?/p>

據了解，在最早的時(shí)候，申艷梅全憑一腔熱忱與自學(xué)精神，不斷積累知識與經(jīng)驗；后來(lái)隨著(zhù)健康調理崛起，她就又活躍在眾多品牌的專(zhuān)業(yè)培訓課程中。如今她已養成定期進(jìn)修去系統化的學(xué)習，這份堅持也讓她獲得了一系列專(zhuān)業(yè)認可。

申艷梅日拱一卒地藏器于身，讓俏貝比母嬰在健康調理上厚積薄發(fā)。出色的體驗使該店的市場(chǎng)口碑不斷提升，大幅拉動(dòng)顧客主動(dòng)轉介紹，真正做到“不銷(xiāo)而銷(xiāo)”。

兩大調理板塊，關(guān)懷孩子也要媽媽們快樂(lè )孕育

現如今，俏貝比母嬰的健康調理已劃分出“小兒調理”和“成人調理”兩大板塊。其中，小兒調理以推拿、艾灸、泡浴，還有藥食同源為主；成人調理則是從產(chǎn)前到產(chǎn)后全覆蓋，包含產(chǎn)后修復、肩頸調理、成人推拿等項目。

值得一提的是，在探店的過(guò)程中，陸陸續續有家長(cháng)帶孩子來(lái)俏貝比母嬰做調理。筆者從中了解到，這里面不乏有一些體質(zhì)較弱、經(jīng)常愛(ài)生病的孩子，在經(jīng)過(guò)系統性的調理后將健康狀況維持在良好的水平。

對此，申艷梅認為：“健康調理是一種良心服務(wù)，它存在的價(jià)值就是為了減少寶寶生病和去醫院的頻率。每當看到經(jīng)過(guò)調理后寶寶從不舒服變得活蹦亂跳，那種成就感和喜悅難以言表，感覺(jué)比家長(cháng)還高興?！?/p>

然而，隨著(zhù)新生兒群體持續減少，母嬰門(mén)店要保持穩健發(fā)展就不能只守著(zhù)0-3歲的生意。另外新一代父母的育兒觀(guān)念也不再是什么都緊著(zhù)孩子，而是愛(ài)孩子的同時(shí)愛(ài)自己。所以申艷梅指出：我們不僅關(guān)懷孩子，也希望媽媽們能夠快樂(lè )孕育。

但需指出的是，把健康調理做好不只需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)，產(chǎn)品也要過(guò)硬才行?？稍谶@個(gè)產(chǎn)品遍地開(kāi)花的時(shí)代，選品卻不簡(jiǎn)單。申艷梅分享心得道：“選品最重要的安全，其次是性?xún)r(jià)比，除此之外還要看品牌服務(wù)?！彼阅苓M(jìn)入俏貝比母嬰的品牌，幾乎都是有背景和技術(shù)支持的，為育兒家庭保駕護航。

最好的人生狀態(tài)，是從不給自己設限。即便深耕母嬰行業(yè)已20余年，但對申艷梅而言母嬰事業(yè)依舊值得專(zhuān)注與熱愛(ài)，并堅信尚有更為廣闊的突破空間等待著(zhù)她去探索與實(shí)現。

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